2023年开头412.doc

目 录 1. 导言 1 选题背景 1 研究目的和意义 1 研究目的 1 研究意义 1 研究内容和方法 2 研究内容 2 研究方法 3 研究思路 3 2. 相关理论和文献综述 4 商业银行市场营销管理理论 4 效劳营销理论 4 客户关系管理理论 4 数据挖掘 5 国内外商业银行零售业务营销策略研究综述 6 3. J银行概况及营销现状 8 J银行介绍 8 J银行零售业务营销策略 8 J银行零售业务营销现状分析 8 J银行零售业务营销特征及现状 8 J银行零售业务营销营销环境分析 11 营销宏观环境的PEST分析 12 SWOT分析 13 五力模型 16 4. J银行零售业务营销策略存在的问题 22 产品策略 22 零售产品设计差异化有待提高 23 零售产品创新环境有待打造 23 零售产品种类有待丰富，结构有待优化 24 零售产品交叉销售缺乏 24 零售产品品牌建设缺乏，导致知名度和市场竞争力欠缺 24 定价策略 25 渠道策略 26 队伍建设策略 28 过程管理策略 28 局部零售业务操作流程繁琐 29 电子渠道功能缺乏 29 业务流程设计缺乏柔性 29 5. J银行零售业务营销策略的优化 30 着力增强客户获取能力 30 精准营销战略的提出 30 精准营销战略的定义及匹配性分析 31 着力增强产品供应能力 32 着力增强渠道建设能力 33 加强线上平台建设 34 深入推进物理网点转型 36 着力提升网点效能，打造网点“销售全流程〞 36 着力增强专业运作能力 37 以客户为中心差异化效劳策略 38 营销创新 38 效劳创新 38 6. 总结和展望 41 结论 41 创新点 41 存在缺乏 41 展望 41 参考文献 43 致谢 46 摘 要 银行不仅为客户提供理财方式,也通过提供投资基金、个人和企业融资等对国家的经济开展产生巨大的影响。研究说明，现在的顾客不太可能承诺只在一家银行享受效劳；如果顾客对银行的效劳不满意，他/她可能会换一个更满意的选择。此外，技术的进步使今天的消费者具有更大的灵活性和意识，从而降低了制造障碍，缓和了交换，缓解了与过程相关的压力。 为了更好的开展J银行零售银行业务，本文参考和研究了国内外银行零售业务市场营销的开展历程和现状，采集第一手营运数据，并结合经典的市场营销学理论，主要集中在STP战略营销理论、“7P〞顾客满意理论。分析J银行零售银行业务的现状问题以及存在的问题，这些问题主要集中在业务流程重内控轻营销、主动营销意识薄弱、客户关系管理滞后、高端客户维护严重缺失以及缺乏高效专业营销团队等，在分析问题的同时介绍了问题的主要原因。 最后，文章阐述了J银行零售业务营销策略的优化建议以及这些措施实施的保障方式。优化建议主要包括：增强获客能力、产品供应力、渠道建设力专业运作力以及以客户为中心差异化效劳。 关键词：银行；零售业务；营销策略；优化； Abstract Banks not only offer clients an expedient way to manager their money, but also have a significant impact on a nation’s economic development through their provision of investment funds and financing for both individuals and corporations. Studies have shown that customers today are less likely to stay with a given bank out of commitment； if a customer is not satisfied with the bank’s services, he/she is likely to switch to a more satisfactory option. Moreover, technological advancements have armed today’s consumers with a greater level of flexibility and awareness, thereby lowering churning barriers, easing switching, and alleviating the stresses associated with the process. In order to make J bank’s retailing business better, this paper do some references and researches on the domestic and foreign bank retail business development course and status quo of marketing, operating collected first-hand data, and combined with the classic marketing theory, mainly concentrated in the STP marketing strategy theory, the "7p" theory of customer satisfaction. Analyzes the present situation of J bank retail banking business issues and problems, these problems are mainly concentrated in the business process heavy internal control light thin marketing consciousness, active marketing, customer relationship management legs behind, the high-end customer maintenance deficiency and lack of efficient professional marketing team, etc., the analysis of the problems at the same time, this paper introduces the main cause of the problem. Finally, the article expounds the optimization of J bank retail business marketing strategy advice and safeguard way on the implementation of these measures. Optimization Suggestions mainly includes: the ability of a guest, product supply power and channel construction professional operation forces, and take the customer as the center differential service. Keywords： Bank； Retail business； Marketing Strategy； Optimization 1. 导言 1.1 选题背景 随着我国金融自由化和金融创新的不断深化，金融业的开展出现了深刻的变化，民营商业银行不断涌现，利率市场化逐步推进，互联网金融快速开展，传统商业银行正面临着日趋严峻的考验，其开展理念和经营模式亟待转变。而在商业银行的各项业务中，零售业务的客户群体数量庞大，产品种类非常多，价值创造力大，因此正受到越来越多的重视，也逐渐成为商业银行最具开展活力的业务领域。 作为以个人、家庭或局部中小企业为客户主体的零售银行业务，商业银行可根据其需求提供综合性和一体化的金融效劳。由于中国金融市场化时期较短，零售业务推广和普及的周期也不长，以20世纪90年度中期储蓄卡的推广位标志，零售业务体系开始逐渐形成。同时伴随着国民经济的不断开展，人们的生活水平不断提高，个人用于投资理财的总额也在急剧增加，这给银行零售业务的开展创造了很大的空间，可以说对于国内外商业银行而言，当期正处于零售业务开展的“黄金时代〞。 J银行作为江西省的老牌银行，依托其在江西省的集团影响力，历经十几载的经营，在国内金融市场上取得了一定成绩。近几年集团提出“由贷获利〞向“由客获利〞、“重银行〞向“轻银行〞两大转型战略。 1.2 研究目的和意义 1.2.1 研究目的 通过该项课题的研究，期望到达以下研究目的： （１） 通过研究Ｊ银行零售业务的营销特征及现状，分析存在的问题，发现改善营销效果的战略决策，并提出营销解决方案； （２） 探讨数据挖掘在Ｊ银行零售业务精准营销上的应用，研究成果对其他商业银行也具有一定的启示作用。 1.2.2 研究意义 理论意义：纵观目前市面上有关商业零售业务营销策略研究的文献有不少，但是将数据挖掘用于此的数量很少，本文将对数据挖掘能否有效运用于商业银行零售业务营销策略方面的学术研究有一定的真实案例参考。 现实意义：本课题实业J银行零售业务部门现实需求为依托，而零售业务作为J银行的转型重点板块，在信息技术、网络技术和互联网金融高速开展的今天，引入数据挖掘技术，对现有营销策略进行优化，实现业务转型升级，降低营销本钱，提高企业收益具有重要的现实意义。 1.3 研究内容和方法 1.3.1 研究内容 本文主要围绕Ｊ银行这个案例，通过介绍其零售业务的特点及营销现状，进而对其营销环境进行分析并提出进行分析并提出精准营销的战略选择，同时通过对数据挖掘的商业价值的探讨，特别是商业银行的客户行为细分方面的价值表达，分析得出数据挖掘可有效运用于J银行零售业务转型，开掘能为银行带来效益的优质客户，实现高效营销，在提高企业品牌的同时也增加客户满意度。 本论文研究的理论根底是商业银行有关理论、市场营销理论以及数据挖掘理论，围绕J银行进行分析，通过全面细致的分析对J银行的零售业务的相关问题进行总结，从而为其在零售业务营销策略转型奠定根底，论文在结构上分为以下几个主要内容： 第一章为导言，对论文的选题背景、目的、意义及具体的研究内容和方法进行概述，并对论文分析的整体思路、论文结构及分析内容进行相关介绍。 第二章主要是概述与本论文研究有关的根本概念以及相关营销理论和数据挖掘的重要性，国内外对此的相关研究现状。 第三章首先介绍了J银行的零售业务种类、开展现状，主要针对零售业务的营销方案、效劳方式以及产品进行详细分析，然后根据以上分析J银行当期营销策略的缺乏。 第四章具体提出J银行的零售业务营销策略存在的缺乏之处。主要表达在产品、定价、渠道、队伍建设和过程管理方面。 第五章是关于如何优化J银行的零售业务营销策略，提出优化的具体方法，提倡引入数据挖掘技术，对客户进行行为细分，实施精准营销策略。本章第一节首先提出J银行客户行为细分的必要性和主要方法；第二节基于J银行客户细分，建立数据挖掘模型，对J银行实施精准营销策略具体方案做出分析；第三节基于数据挖掘技术的开展，对J银行组织结构和流程简化的必要性做出分析；第四节针对硬件和软件完善后，员工素质要相应提高与转型后的零售业务相匹配。 第六章是总结与展望 1.3.2