2023年营销经理助理考证复习资料答案.doc

营销经理助理考证复习资料 一、单项选择题 1．在消费者偏好发生变化和竞争日益剧烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是 A)潜在需求 B)下降需求 C)充分需求 D)超饱和需求 2．营销的本质就是开发令人满意的 A)产品 B)交换 C)需求 D)需要 3．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于 A)明星类业务 B)金牛类业务 C)问题类业务 D)狗类业务 4．消费者支出模式主要决定于消费者的 A)收入水平 B)消费比例 C)购置力水平 D)消费结构 5．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为 A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法 6．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的 A)款式与花色 B)外形和包装 C)性能和用途 D)质地和结构 7．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用 A)非价格竞争策略 B)价格竞争策略 C)多样化策略 D)差异化策略 8．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是 A) 营销效劳机构 B〕中间商 C〕金融机构 D〕后期效劳公司 9．在组织采购中最常见的购置类型是 A) 新购型 B〕更改重构型 C〕直接重购型 D〕修正重购型 10．关系营销的根本目的是实现企业的 A) 整体形象 B〕盈利目标 C〕企业文化 D〕福利目标 11．将公司提供的产品或效劳标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为 A〕标奇立异 B〕信息开发战略 C〕全面本钱领先 D〕目标集聚战略 12．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是 A) 营销效劳机构 B〕中间商 C〕金融机构 D〕后期效劳公司 13．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为 A) 竞争形势分析 B〕竞争者信息分析 C〕竞争环境分析 D〕竞争者分析 14．消费者在购置活动中由于情感变化而引发的购置动机是 A) 习惯性购置动机 B〕情感购置动机 C〕享受购置动机 D〕开展性购置动机 15．在组织采购中最常见的购置类型是 A) 新购型 B〕更改重构型 C〕直接重购型 D〕修正重购型 16．有相当一局部消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或效劳有无法满足的需求称为 A) 充分需求 B〕超饱和需求 C〕潜在需求 D〕下降需求 17．企业拟采用在保持产品质量和效劳质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和效劳中所含的 A) 品质 B〕技术 C〕价值 D〕文化 18．关系营销的根本目的是实现企业的 A) 整体形象 B〕盈利目标 C〕企业文化 D〕福利目标 19．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策是 A) 集中性营销 B〕 一对一营销 C〕差异营销 D〕 发细分化 20．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的 A) 深度 B〕长度 C〕黏度 D〕广度 21．品牌中可用语言表达的局部称为 A) 商标 B〕品牌名称 C〕品牌的资产权益 D〕品牌标志 22．营销组合中最值得关注的要素是 A) 产品 B〕价格 C〕渠道 D〕促销 23．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为 A) 角色行为 B〕角色评价 C〕角色感知 D〕角色认知 24．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和 A) 分销商 B〕个人消费者 C〕老客户 D〕重要客户 25．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为 A) 潜在客户消费定额 B〕区域销售定额 C〕现有客户销售定额 D〕月销售定额 26．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做奉献的愿望所 A) 支配 B〕约束 C〕限制 D〕制约 27．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的效劳与 A) 价值 B〕功能 C〕利益 D〕承诺 28．销售人员通过讲述其他人使用某产品或效劳而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为 A) 因势利导 B〕绕道迂回 C〕直截了当 D〕感同身受 29．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个 A) 双向的过程 B〕循环的过程 C〕协调的过程 D〕推销的过程 30．信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的 A) 中断现象 B〕失误现象 C〕失真现象 D〕模糊现象 31．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为 A) 直接访问法 B〕 面谈访问法 C〕上门访问法 D〕普方法 32．根据80：20法那么可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指 A) 次要顾客 B〕一般顾客 C〕普通顾客 D〕潜在顾客 33．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是 A) 知难而上 B〕知难而退 C〕坚持不懈 D〕迂回前进 34．为防止初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。这种方式为 A) 暖场 B〕热身 C〕试探 D〕迂回 35．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于 A) 情景性问题 B〕探究性问题 C〕先期性问题 D〕 暗示性问题 二、多项选择题 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。 1．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括 A) 家庭状况变化 B〕购置力水平 C〕经济开展阶段 D〕地区与行业经济开展状况 E〕社会文化 2．按照购置产品和效劳需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为 A) 分销商 B〕顾客效劳企业 C〕使用者 D〕设备制造商 E〕原材料供给商 3．顾客总本钱包括 A) 时间 B〕支付的货币 C〕形象价值 D〕精力 E〕体力 4．商业诽谤包括 A)书面诽谤 B〕转卖限制 C〕产品诽谤 D〕不公平竞争 E〕口头中伤 5．销售人员接近潜在顾客的方式有 A)电子邮件 B〕 限制 C〕上门拜访 D〕量身定制 E〕面对面交谈 6．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 A)根本目的不同 B)主要对象不同 C)主体不同 D)客体不同 E)活动方式不同 7．与工商企业购置和政府采购相比拟，机构类组织采购的特点包括 A)单一性 B)多样性 C)分散性 D)影响因素众多 E)团体采购将成为其开展趋势 8．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括 A)产品工作质量 B)维修效劳 C)产品特色 D)产品设计 E)竞争优势 9．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是 A)事必躬亲 B)文件繁杂 C)优先排序 D)缺乏自律 E)效率分配 10．对顾客购置行为有影响的外部影响力有 A)参照群体 B)工作年限 C)工作经验 D)职位 E)教育 三、简答题 1. 简述人们越来越重视效劳营销的原因。 1) 今后大多数人将从事效劳业(1分)。 2) 由于效劳是无形的、不可别离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。 3)营销者越来越多地为效劳公司开发战略、销售软件，提供资讯效劳和其他效劳项目〔2分〕。 2．简述市场细分有效性应具备的条件。 〔1〕差异性。指某商品的整体市场中确实存在与消费上明显的差异性。 〔2〕衡量性。要求各种细分变量可以测量。 〔3〕足量性。细分市场的规模要大到足够获利的程度。 〔4〕到达性。细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。 〔5〕价值性。细分市场要保证企业获得足够的经济效益。 3. 顾客忠诚对企业有哪些好处？ 4. 简述无差异营销策略的含义及其优缺点 。 5．简述市场细分有效性应具备的条件。 四、论述题 1. 销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？ 2. 试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。 3．论述相关群体的类别及对消费者购置行为的影响。 1〕成员群体。是指对一个人有直接影响的群体。 〔2〕崇拜性群体。人们希望去附属的群体。 〔3〕隔离性群体。消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。 相关群体对消费者行为的影响主要有： 〔1〕消息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。 〔2〕功利性影响。相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或防止惩罚。 (3) 价值表现的影响。至群体的价值观和行为方式被个人所内化。 五、案例题 案例1：马狮集团与顾客的关系营销 马狮百货集