2023年家电产品销售技巧一.docx

贩卖技能(一) --主顾分类跟花费心思剖析 一．主顾分类 1、普通从心思来说，进入市肆的主顾年夜抵分为三类： A、晃荡型 实质：该类主顾本来无购置商品的用意，进入市肆只为感触 气氛、消磨光阴，但也不扫除冲动性购置的行动或是 为当前购置事前不雅看商品。 表示：该类主顾进店先行走缓慢、言笑自假设、东瞧西看，有 的犹犹疑豫，行动拘束，彷徨张望，有的那么是哪有热 闹往哪儿去。 处方：关于该类主顾，假设不邻近柜台，促销职员不用急于 打仗，但应留意其意向，当他到柜台前不雅看商品时， 就应热忱招待。播放有吸引力的演示曲目，构成围 不雅，晋升人气。 B、巡视商品型 实质：该类主顾无明白的购置目标跟购置方案，进入市肆是 盼望能碰上契合本人情意的商品。 表示：他们进店后普通足步不快，神色自假设的环视周围，临 近商品时也不急于提出咨询题跟购置请求。 处方：对该类主顾，促销职员应让其在轻松自在的气氛下随 意阅读，当其对某个商品发作兴味，表显露中意的神 情时才进展打仗。向该类主顾推举的商品应范围于以 下多少类：新产物、新进商品、新的盛行趋向，滞销品、 促销机型。 C、胸中有数型 实质：这类主顾有着明白的购置目标，自动提出购置需要， 不太能够有冲动购置的行动。 表示：进店后敏捷抵达某个商品柜台，自动提出购置需要。 处方：应在其邻近商品的霎时破刻打仗，举措要快捷精确， 以求敏捷成交，在此时期不宜有太多游说之词，免得 惹起主顾反感，使贩卖中缀。 2、普通从年纪来说，进入市肆的主顾也年夜抵分为三类： A、老年主顾： 心思：a.喜爱购置用惯了的商品，对新产物常持疑心的立场 b．购置心思波动，不易受告白宣扬的阻碍 c．喜爱购置经济实惠、售后效劳有保证的产物 d．购置时举措缓慢，选择细心，喜爱咨询长咨询短 e．对导购人，。员的立场反响特不敏感 对策：a.夸年夜产物的性价比 b．夸年夜咱们是一个把售后效劳做的非常好的厂家，全 国联保，并且客岁还取得天下花费者售后效劳满 意十年夜品牌之一。 B、中年主顾： 心思：a.多属于明智购置，购置时比拟自负 b．喜爱购置已被证实应用代价的新产物 对策：a.恰当的赞美他的常识跟自负。 b.夸年夜产物的应用代价。 C、青年主顾： 心思：a.商品代价不雅点恬淡，遇到本人喜爱的产物，就会产 生购置愿望跟举动 b．抵花费时髦反响敏感，每每是新产物的第一批购 买者 c．少数主顾购置力强，只是于重视价格 d．购习存在清楚的冲动性，易受外部要素阻碍 对策：a.夸年夜产物的时髦。 b．特不夸年夜应用购物情况来抚慰这类主顾的愿望跟 购置的冲动 3、从性不来分，进入市肆的主顾年夜抵分为两类： A、男性主顾： 心思：a.少数是感性购置，比拟自负，不喜爱促销职员过份 热忱跟三言两语的引见 b．购置念头常存在主动性，受导购代表的阻碍 c．重视品质、功用、价格要素感化较小，盼望敏捷 成交 对策：a.多让这类主顾参加。 b．多从品质跟后果上去领导。 B、女性主顾： 心思：a.购置念头存在自动性、灵敏性 b．购置心思不波动，受外界要素阻碍，且购置行动 受心情阻碍较年夜 c．乐于接受促销职员的建议 d．选择商品特不过细 对策：a.多建议她们，从思维上主导她们。 b．应用购物情况跟一些柔柔音乐的演示来加强她们 的愿望跟购置冲动。 二．主顾花费心思（以AB929为案例） 任何一个主顾在购置产物的进程中，都有一系列的心思运动， 年夜抵分为以下八个阶段。 主顾购置心思进程八阶段 比 较 权 衡 注 视 兴 趣 联 想 欲 望 信 任 行 动 满 足 等 待 时 机 初 步 接 触 销 售 重 点 揣 摩 需 要 劝 说 送 客 成 交 响应的促销效劳次序与技能： 1、等候机遇：主顾还不莅临之前的等候举动。 促销员应想方设法地吸引主顾，让主顾留意你的商品。（比方播 放静态微弱的音乐或爆棚的影片后果） 随时做好招待主顾的预备，做到不管主人什么时分过去都能够 破刻为他供给最好的效劳。（如：反省POP的数目跟品质，并摆 划一，同时把产物的后果与形态调剂好，免得主人到时的后果 不克不及一步到位，形成主顾的散掉） 站在一个最正确的地位，好便利主顾在心思跟理想中更轻易濒临 产物。 2、开端打仗：确实是促销员一边跟主顾打召唤，一边跟主顾濒临，身 体言语减小单方的差距。 这一步调最主要也最艰苦的是寻准与主顾打仗的恰当机遇， 从主顾心思来说，该当在“兴味〞跟“遐想〞之间。 最正确机遇到来的推断依照： 当主顾长时刻凝视929 当主顾触摸929时 当主顾的眼睛在搜索时 当主顾与促销员眼光相碰时 当主顾突然停下足步时 案例：A.热忱召唤(你好，欢送莅临步步高) B．眼神盯着主顾的头顶（不熟习时的眼神应用方法） C．打仗：老师，你好，这是步步高最新推出的一款超薄时 尚的DVD你看一下，他是现在国际最薄的DVD，只要 4.9CM（经过肢体言语的应用举措，让主顾也来打仗跟感触 产物的上风） 3、商品提醒：想方法让主顾对商品有所理解。 不只仅是把商品（或说明书、宣扬单）拿给主顾看就行了， 还请求能在主顾看到商品之后，进步主顾的遐想力，抚慰其购置 愿望的发生。 商品提醒的多少个原那么： 让主顾理解跟设想商品应用时的情况（案例：老师，你看，这 是他的宣扬彩页，这下面说明白零件存在AC-3，DTS，HDCD 以及PICTURECD等多种解码，能够满意你差异的听音需要， 能够用来听发热级的音乐，也能够看种种影音格局的家庭影院） 让主顾触摸商品，感触商品的质感（案例：老师，你摸一下， 这款DVD的唱工是不是特不的精密，手感特不的好，你摸一下 旋钮跟种种按键） 让主顾理解跟认同商品的代价（案例： 恰当多拿同类商品给主顾看，满意其“比拟衡量〞 的心思（案 例：你看那一款，尽管品质如出一辙，但看起来层次就有点不 一样了，是不是？） 按第一主推，第二主推到不主推商品的次序引见（ DVD是新上市的，功用非常多，并且正在搞促销，买300送100， 下次就不这优惠了。） 案例：这款 按公司请求提醒或领导免得引来不用要的主顾散掉 案例： 4、琢磨需要：明白主顾终究喜爱什么样的商品种类 “琢磨需要〞特不要留意与“商品提醒〞给合起来，“商品提 示〞的目标确实是“琢磨主顾的别的需要〞。 琢磨需要的多少种方法： 不雅见解：要紧不雅看举措、心情跟气质，切忌复杂以貌取人（ 例：盯着主顾的眼睛跟细心听他的谈话） 案 推举商品法：试探性推举一至多少种商品，不雅看主顾的反响（ 案 例：我团体感到这两款都不错，由于这款929外表高级并且功 能非常全，那款呢，性价比非常高，非常适宜现在的家庭，附注：碟 机的引见不宜多种，两到三款较为适宜） 询咨询法：提出多少个经心方案的咨询题，已求理解主顾的实在方法 （案例：老师，你买DVD能否担忧他的纠错才干弗成？不用担 心，市道上最好的机芯是日本的松下机芯，你看，这确实是松下 机芯超强纠错的标记，普通的DVD不采纳松下机芯，是不敢 贴那个标记的。） 谛听法：听听主顾对这种商品有什么见解，理解主顾的心思 5、商品说明：向主顾引见商品的特点 在主顾发生愿望后，促销员应开展说明任务，以利于主顾作出比 较衡量。 商品说明留意的3点： 针对主顾的实践需要来作商品说明 擅长敷衍多种需要并存的主顾 精确地“琢磨需要〞是做好“商品说明〞的条件 6、劝告：具体地“商品说明“之后，促销员应控制机遇，实时劝告 主顾购置。 劝告的要害在于特不熟习本人的商品以及竞争关于同类商品，搜 集跟积存“比拟衡量〞的材料。 劝告的多少个原那么： 看待主顾要老实 共同主顾的需要劝告 共同心情跟举措，以及无声的交换手腕，如材料、现场展现及 POP眼光打仗等，添加沾染力 夸年夜商品的长处，协助主顾比拟商品。 案例：（取得主顾信赖与好感的方法） 关于主顾不什么比劈面褒奖他的小孩更无效的，因此，在 贩卖进程中，假设有小孩在旁边，恰当参加“你的小孩真聪 明〞，“你的小孩真美丽，特象你〞等等，非常轻易激发家长的 好感。 不对本人的产物一开场就纸上谈兵，恰看成出退让，成认不 足，舍得保持，以退为进，主顾反而不走，是取得信赖的有 效方法，由于老实是每团体都喜爱的。 从众心思是屡试不爽的，临时积存的主顾名单是一笔有形的 财富，包含主顾姓名、、单元、购置机型等。在贩卖时 适外地展现他，会抵达相称好的后果，“年夜伙儿都买的牌子必定 不错〞是主顾的独特的心声。 你的专业性也是一份资本，“我的冤家多数买那个型号〞“我 普通向冤家推举那个型号〞“我给本人用的也是那个型号〞， 如此的说法也轻易取得主顾的信赖。 适外地赞美主顾是最直截了当的方法，事实上年夜少数人都爱听赞美 之词，但毫不克不及过份，不克不及顺理成章，否那么会达尤不迭。 7、贩卖要点：劝告阶段前期，促销员依照主顾的兴味跟需要，将劝 说会合在商品特点的某一点或多少点上，这些最能招致主顾动心去 购置的商品特点称之为贩卖要点。 “贩卖要点〞的目标，是领导主顾完毕“比拟衡量〞进程，尽快 开展以“信赖〞这一购置心思阶段。在实践任务中不时提炼跟总 结行之无效的“贩卖要点〞，再视差异爱好的主顾灵敏加以应用。 8、成交：主顾尽管已发生信赖，但还不最初下决计，这时需要促 销员做进一步的压服跟效劳任务，以尽快地让主顾采用购置举动， 这一阶段称为“成交〞。 控制成交的五个机遇： 突然不再发咨询时 话题会合在某个商品或某个功用上时 停顿发言而假设有所思时 开场留意价钞票跟扣头时 关心售后效劳跟颐养请求时 重复询咨询统一个咨询题时 9、报价、收款、包装。 报价的请求 要明白地报出价格，不要含模糊糊 报价时要特不武断，不克不及犹疑 不要对所报价格进展说明或辨解 报价时要扩展商品代价，将价格归纳的昂贵。比方：你买这台 DVD归去，相称是买了一台纯CD机，一台AC-3解码器，一 台DTS解码器，一台卡拉OK机，一台言语复读机。 只要主顾咨询到价格时，才干谈及价格。“先代价，后价格〞是处 理价格咨询题的根来源根基那么，先谈代价、品质对产物的优胜性跟先 进性加以说明，使主顾以为物有所值后再谈价格。假设主顾坚 持请求破刻答复价格时，不用迁延，弗成逃避。 10、对价格贰言的处置 推断主顾的价格接受才干 将柜中的一切型号按价格从低到高的范围摆放，即下面的为 廉价，下面的为廉价，两头的为中价主力机型，主顾到来时， 起首推举中价机，并不雅看主顾眼光着眼点，如着眼于下面， 那么主顾能够多买廉价机，多着眼于下面，那么主顾能够买低机 价。 当你自动拿出呆板试机而主顾不推托，主顾多为有备而来， 假设你拿一台新机试机，而主顾推托时，能够主顾不带足 钞票，这时要留给主顾体面，给他寻个台阶下。 当主顾仅对价格表示质疑时，是想寻一个来由来论价，如今 的主顾普通不明晰呆板的功用与功用代价，因此能想出的理 由也仅是价格咨询题，这时就要擅长转移话题，让主顾清晰贵 的情理，以及廉价的害处。 万万不用“高标价、年夜扣头〞去完成贩卖，你越是打折，顾 客心思越没底，售点的信用跟产物的代价会在主顾心目中同 样打折，“标实价、小扣头〞反而让主顾心思扎实。理论证实： 后者的销量是前者销量(同比)的180%。 好处化解法：经过对产物带给主顾的得益跟实惠来化解价格异 议。 夸年夜长处法：经过对产物剖析，使主顾以为物有所值。 上风比拟：主顾说起其余厂产业物时，可凸起自产业