2023年独家原创-中小企业开发农村市场的策略.docx

独家原创:中小企业开发农村市场的策略 尊敬的 朋友： 此篇文章由本站老师独家原创写作，版权归会员所有，普通vip会员无权查看，效劳咨询 ：202325-6698000。 内容。由于国家对“三农〞问题的关注和政策倾斜具有长期性，农村市场成为了企业关注的焦点。在剧烈的市场竞争中，以往以终端为营销首要业务的企业，逐渐把目光转移到以三四级市场为流通渠道的农村市场上来。尤其对于中小企业来说，制定好开发农村市场的策略，具有重要意义。文章在分析农村市场现状的根底上，对开发农村市场的策略做出有益的探讨。 关键词：农村市场，消费，营销战略 近年来，我国政府高度重视解决“三农〞问题，加大农村建设和开发农村市场。农村经济的开展必将成为中国经济开展的一大机遇。大小企业纷纷将目光投向农村市场。而中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加鼓励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该制定出怎样的策略来开发农村市场呢。 一、开发农村市场，势在必行 我国政府近年来高度重视社会主义新农村的开展建设。202223年2023月召开的党的十七届三中全会决定，通过了中共中央关于推进农村改革开展假设干重大问题的决定，作出六方面重大决定：新形势下推进农村改革开展的重大意义；推进农村改革开展的指导思想、目标任务、重大原那么；大力推进改革创新，加强农村制度建设；积极开展现代农业，提高农业综合生产能力；加快开展农村公共事业，促进农村社会全面进步；加强和改善党的领导，为推进农村改革开展提供坚强政治保证。此举充分表达了国家加大农村建设，开发农村市场的决心。 目前农村市场开展的外部环境条件日益完备，投资环境日益成熟。一方面加大了改善农村的根底设施力度，另一方面公布了许多减轻农民负担、增加农民收入的政策，最根本的是提高了农民的消费水平和消费层次，为中小企业进军农村市场扫清了障碍。 可以说，农村的开展势头锐不可当。农业前景光明，农村商机巨大。值得中小企业放手一搏。 二、中国农村市场的特点 1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家假设想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。 3、区域差异大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差异巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候枯燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。 4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，区分能力弱，导致在购置时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购置。 5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充满，假冒名牌产品现象尤为严重。 6、金危机总体上来说对我国广阔农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还缺乏以对广阔农村市场和农村消费力构成威胁。 三、我国农村市场的消费特征 1、消费感性。由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购置决策，缺乏理性的购置思考。 2、品牌弱化。由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者根本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，根本没有群众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。 所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。 3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。 四、我国中小企业开发农村市场的难点 相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲确实存在一系列的经营难题。 1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以XX省为例，全省共有12023个县、192023个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用缺乏等现实，表现出来的是市场开发乏力。 2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌〞。 3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比方很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。 4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同本钱比较高。乡镇市场的分销客户根本上都是当地农民依靠自然的市场需求时机逐步开展起来的，以“夫妻店〞居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。 5、物流配送、售后效劳等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大本钱挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难单独完成；售后效劳体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后效劳点多了本钱高，少了必将影响品牌的信誉度。 很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效方法。 五、中小型企业运作农村市场的思路和原那么 1、厂商联合、资源集中。即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢〞，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。 2、终端覆盖、单店提升。不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-2023家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。 3、单品突破、打出节奏。区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比方一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。 4、推广拉动、区域突破。通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。 企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。 5、两个平台、一支队伍： 中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速开展打下良好的根底。企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的参谋型业务队伍，能够作为经销商的经营管理参谋，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。 六、中小型企业运作农村市场的策略 针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场时机的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身开展的各项营销策略。那么如何针对农村现状，将企业和品牌的信息以农民能够而且愿意接受的方式有效传达并塑造品牌形象。中小企业选择什么样的营销策略才能事半功倍，才能在竞争中脱颖而出。 1.细分化策略 五里不同风，三里不同俗。这是农村真实的写照，中小企业企图以“一刀切〞、“撒网式〞开发农村市场是不可取的。中小企业在进军农村时，根据农村特点、现状，适时调整营销策略和产品结构。 首先要进行区域性划分，在某一行政区域内划分出一、二、三级市场，如XX省可划分为闽北、闽南、闽西及其余地区三级市场，针对不同的细分市场采取不同的产品、价格、促销策略。 其次，针对不同农村的收入状况制定产品策略，对经济水平较高的富裕农村，可重点推出高档耐用品和大中型农业机械等；对收入略有盈余、消费已转型的农村地区可重点推出小家电、it产品等普通消费品，而低收入、贫困的农村仍以推广必需品如食品为主。 再者，可针对农村婚事操办喜欢将摩托车、音响、洗衣机、彩电等打包成必备的婚嫁品的状况，中小企业可据此，设计高性价比的婚庆款型或嫁妆组合，通过广告加以引导形成消费潮。 2.对口式策略 只有充分考虑农村环境，开发出最切合农民需求的产品，新增一些农村特殊功能，才有广泛的前景。比方，农村老鼠多，老鼠钻进冰箱电机咬坏线路是常事，长虹冰箱那么增加了防鼠板；农村电压不稳，长虹在彩电、冰箱中都采用了宽电压设计，还增加防雷设计；在 选材上特别选择了防摔耐磨的材料。海尔在开拓西南农村市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，结果泥沙堵塞排水管，于是开发出一种大排水管的洗衣机，深受农民的欢迎。 3.赊账性策略 赊账策略在城市营销战中屡见不鲜，在农村也可大胆应用。尤其是对一些生产急需、周期长、固定大宗的产品，可采取少量收取定金的方式赊销给农民，也算是分期付款的一种。江淮农用车曾以赊账分期付款策略卖给农民，结果占领许多农村农用车市场。一般而言，农村较重信用，民间借贷、交易均有这种信用根底做保障。 4.文化下乡策略 农村最缺、最需要的是什么