2023年公司销售管理办法.docx

公司销售管理方法 　 ××公司2023年销售考核方法〔试行〕 　 为了标准公司销售业务管理、激发员工积极性、提高公司整体销售业绩，更是为了公司年度经济目标的顺利完成，特制定本方法。 　一、公司整体销售方针：以电商网络为根底、以业务人员为龙头、以技术支持为后盾、以业务提成和绩效考核为机制，实行全员参与销售，全面推动公司的销售工作。 　二、2023年销售目标：争取实现销售收入1500万，考核基准：销售收入1190万〔比上年增加20%〕。 　三、业务提成及销售绩效考核方法 〔一〕业务提成方法： 　1、业务提成适用对象：包括公司专业销售人员在内的所有员工。 　2、业务提成形成条件：合同生效并且合同款到账≥95%时或到账资金已经到达公司产品定价的90%时，才能按实际到账资金额度结算业务提成，以提成基数大者为准； 　3、业务提成的结算期限：对公司业务员〔销售人员、电商人员〕个人已到达提成条件的业务进行每季度一结算，然后扣除提成总额的30%做风险抵押，年终统一发放，其余局部于下季度首月发放。对于公司非业务人员形成的销售提成，仍按季度结算，但不扣风险抵押金，一次性发放。 　4、业务提成标准： 　序号 　客户 　情况 　合同执行情况 　提成标准 　备注 　1 　新客户〔2年内〕 　按公司定价销售 　3% 　指整机或成套设备〔1-6同〕 　2 　定价下浮≯5% 　2% 　3 　定价下浮5-10% 　1.5% 　4 　定价下浮11-15% 　0.5-1% 　根据利润情况 　5 　定价下浮＞15% 　领导特批 　只算业绩，不参与提成 　6 　定价每上浮10% 　基准+1% 　指上浮局部， 　7 　配件销售 　3-5% 　高于配件定价40%以上时5% 　8 　老客户〔2年以上〕 　1-7项 　降1% 　在新客户提成标准根底上 　9 　质保金或老货款 　按实收金额〔到账扣除要账费用后的金额〕 　3-5% 　拖欠＞2年的按高标准执行 　说明： 　 = 1 \x GB2 ⑴、公司整机或成套设备定价以技术部、生产部核算生产本钱，销售部结合市场同类产品价格并考虑公司利润方案进行核定，对于成熟产品，客户针对标准配置之外的额外配置要求要额外计价； 　 = 2 \x GB2 ⑵、外协设备按含税进价上浮25%定价；大型设备按含税进价上浮15%定价； 　 = 3 \x GB2 ⑶、设备配件销售价格的定价： 　A 原那么上按生产本钱上浮100%或外购价上浮60%定为销售价，业务人员在此根底上必须以不低于定价进行销售，鼓励超价销售； 　B 对已发生配件销售的客户或配件，如已超出A中定价的，仍按原已发生销售价执行，不得人为降低售价；如低于A中定价的，尽量向A中规定售价靠齐； 　C 新发生的客户配件销售，按本条A项要求执行，特殊情况经领导审批执行。 　 = 4 \x GB2 ⑷、本标准同样适用公司非业务部门根据自有资源达成销售合作的员工；非业务部门员工提供信息并与公司业务人员合作达成销售业绩的，由业务人员从提成中分出20-30%给合作者。 　 = 5 \x GB2 ⑸、形成业务提成条件时，包括质保金在内均以实际到账额减去前期或后期特殊费用〔如果有的话〕后的金额为提成基数。 　 = 6 \x GB2 ⑹、业务经理从业务员的提成中分10%作为管理提成，以鼓励业务主管下放业务、培养业务员、增加普通业务人员的销售积极性及销售业绩。 　 = 7 \x GB2 ⑺、公司慕名客户形成的业绩不计入个人提成，但可以计入业务部门业绩参与部门绩效奖励。 　 = 8 \x GB2 ⑻、对于签订合同后客户只付局部货款、公司完成产品制作后客户不能履行合同的情况，暂不能执行业务提成，待货物转卖出去后再进行提成结算，但已收货款可作为个人业绩计入。 　 = 9 \x GB2 ⑼、新产品推广或其它特殊情况时，另行核定或领导审定。 　 = 10 \x GB2 ⑽、对于公司老账和拖欠2年以上的质保金局部，任何人要回，均可按比例提成。本标准中提成比例为一般标准，对难度较大或拖欠较长的债务，可以加大提成比例。 　 = 11 \x GB2 ⑾、业务人员合同签订前，可以允许有一次差旅、一次来公司业务接待。 　超出一次后由公司支出时计入特殊费用。 　本项业务成功时，从业务员本次应提成业绩中扣除本开支后再计提成；业务不成功时，从业务员年终业绩中扣除本开支后再计提成。 　 = 12 \x GB2 ⑿、业务人员可报差旅、招待标准： 　A 伙食补助：50元/人.天，含途中补助； 　B 住宿标准：北方120元/标间. 晚，南方或一线城市150元/标间.晚，同性别同行标间为2人/间； 　C 来客招待：对远来有诚意的客户，按50元/人标准，陪客者不超过2人；距离较近赶上饭点的客户，按40元/人执行，陪客者亦不超过2人；国外或其它重要客户，经请示公司领导后特殊安排。 〔二〕、销售绩效考核方法 　1、销售绩效考核适用对象：业务〔销售、电商〕、技术、生产部门。 　2、绩效考核标准：实现年度销售收入1190万元，比上年增长20%，最终目标：1500万元； 　3、各部门绩效考核方法： 　序号 　部门 　绩效指标 　备注 　1 　业务 　部门 　1、个人业绩每季度同比增加20%，每季度奖励500元；在增加20%的根底上每增加10%，季度业绩奖励增加100元； 　2、个人业绩同比下降20%以上，季度罚款500元；连续6个月无业绩，工资下浮30%或劝退； 　3、新入职人员允许6-12个月见习期； 　4、个人业绩全年增加20%以上，年终奖励2000元； 　5、部门全年实现销售收入同比增长20%，按销售额奖励2‰，实现销售收入1500万时，部门奖励3‰； 　电商 　1、电商向业务人员提供有价值信息并最终形成有效销售合同的，可计入部门和个人业绩； 　2、电商个人销售业绩考核纳入业务部门绩效考核； 　3、电商本部门考核业绩为本年度新开发的客户形成的业绩，即通过网络发现新客户并提供有价值信息或电商人员独立开发新客户形成的销售业绩。 　4、电商部门内部业绩考核：按年度本部门业绩的3%提成。本提成由电商个人新客户业绩的提成中的3%和接受新客户信息的业务人员谈本钱业务后提成的3%组成，其中电商经理可按50%的比例分成，剩余的50%由电商经理根据部门内部个人业绩情况按劳分配。 　5、电商归属业务部门，其年终考核纳入业务部门的年终考核范畴，由业务经理统一分配年终绩效奖金。 　2 　生产 　技术 　1、生产为公司提供优质、低本钱的产品及完善周到的售后效劳，促进公司的业务良性循环、可持续开展； 　2、技术为业务人员提供完善、先进的工艺方案，提供及时、有效的技术支持，参与必要的技术谈判并促成业务的达成； 　3、销售绩效考核以年度考核为主，并与公司其它工程绩效考核相结合； 　4、公司全年实现销售收入同比增长20%，按销售额奖励2‰，实现销售收入1500万时，奖励3‰； 　5、生产与技术部门为一个考核部门，由主管经理根据部门表现或个人表现统一分配年终绩效奖金。 　注：本考核主要为销售绩效考核，其它根底管理绩效考核制定另行规定。 　 ××××机械 2023年01月08日