2023年保险电销不同阶段人员培养.doc

保险电销不同阶段人员培养 行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析： 新人上线第 一、二周的心理历程： 第一周〔1~5个工作日〕第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待 问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟 建议：☆拨通 前，深呼吸，给自己信心； ☆可以看话术，但说的要自然、流利〔记住：是“说〞而不是“念〞，没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的。〕；☆记下问题〔自己的、客户的〕每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课：听录音，做笔记。 第二天：特质：期待、希望、自信 问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长 建议：☆明确送的目的就是为了后期的销售； ☆结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。同时，记下问题〔自己的、客户的〕每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。 第三天：特质：期待、希望、自信 问题。对待容易接听 的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。 建议。☆去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比拟，记下自己的缺点，有的放矢。 ☆依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。第四天：特质：期待、希望、自信 问题。总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。 建议。☆在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。 ☆记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。 第五天：特质：期待、信心有些缺乏 问题。一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速那么不达。 建议。☆调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户方案的热情。 ☆找leader给自己做分析。 第二周〔7~10个工作日〕第七天：特质：自信、期待、希望 问题。自以为在前几天的 里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。 建议：☆上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在； ☆一定要对自己和产品充满信心。 ☆找出问题，和leader说出自己的心结所在，leader才能对症下药，帮助你解决问题。 第八天：特质：自信、希望 问题。一通成交，欣喜假设狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。 建议。☆一通成交可以证明自己的话术根本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。 ☆听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比拟，以提高自己的技巧。 第九天：特质：自信、强势、希望 问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。建议：☆冲动消费往往会这样，但只要确认自己的话术没有问题，心态保持平和，对自己和产品充满着信心，平常心对待。记录问题，与leader处寻求答案。 第十天：特质：自信、强势、希望、平常心 问题。回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。 建议。☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最根本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通 。 ☆依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。 总结。最初上线，没有技巧，不能判断客户，话术不能灵活运用，但一定要在心态上把握好。自信、强势、平和。 功课就是： 1、大量听录音，边听边做笔记。 2、每天线上遇到的问题一定要把它记录下来，下线后问leader，当日问题当日解决。 3、听自己的录音找毛病，进而改良。复制就是成功。 只要保持以下心态，就一定会成功： 自信： 1、对自己要有信心，不要说不可能，要自信，要坚持。 2、对产品的自信，要从心里认可自己的产品。强势。因为自信，强势自然而然的也就存在 平和。不要焦躁，要平和心态。被拒屡次，不出单，心里肯定着急，可往往是欲速那么不达，所以，保持平和的心态，和客户沟通要缓急有序。用第三者态度，或站在客户角度，为她们考虑，而不要说服。 第三周 特征。心态决定一切的一周，是否能坚持住关键在本周。 问题：周一没有出单，已经上线半个月了，心情有点不好，也影响到了后几天的工作状态；周二思维有点混乱， 中又开始有点啰嗦； 周三有点急躁，在以后的两个工作日尤其突出。建议。这一周最影响工作的是心态问题，调整心态是首要问题 ☆务必要在周一出单，否那么会影响一周的工作心情。刚休息完回到工作岗位上，却有点出师不利，沮丧是难免的，☆理清思路，每天找到准客户最重要 ☆周三集中促单 ☆周四把本周要追踪的客户回忆 ☆周五开始为下一周的工作积累准客户 第四周 特征：开始适应 行销工作特点，习惯了有节奏的工作，慢慢找到工作中的规律 有集体的归属感，根本养成工作习惯，逐步摸索自己的成功窍门 问题：这一周是上线的第一个月的最后一周，会有很多问题沉淀下来，一定要及时解决，不遗留到下个月 建议：☆对本月的问题困惑及时解决； ☆如自己无法解惑，一定要求助于leader，帮助你分析问题所在并解决，确保第二个月轻松上线 第五周 特质：心态进入平稳阶段，通话量与时长根本跟上 问题： 1、上线仍处于兴奋期，与客户交流过多，言多必失； 2、思路混乱，对客户的问题答非所问； 3、容易被客户带走，把客户的每一个问题都当真； 4、判断准客户能力差； 5、缺乏专业知识，应变能力差。 建议：☆学会适当闭嘴，整理话术； ☆多听录音，不是只听别人怎么答复以下问题的，而是要听思路，为什么这么说，为后面的环节起到了什么作用； ☆不要作异议处理的机器，要学会适当忽略对方问题，强调产品的好处与简单；☆多用开放式提问，让客户多说，以增加对客户的了解，及帮助自己判断客户的真实想法，运用假设成交法，加大close的力度；☆提升自我学习能力，多了解同行业信息、增加专业度。 第六周 特质：初步认识到习惯的重要性，将良好习惯保持，努力改正坏习惯问题： 1.急于成交，一旦失败，容易受挫折； o回拨任务过多，数据整理不当；o对迟迟不下了决心的客户，无计可施；o产品介绍过多，缺少互动，促成动作过少； o自我心态消极，缺乏紧迫感，周末目标未实现，自我放弃。 建议：☆调整心态，学会自我调解； ☆根据消费者心理来判断、筛选客户；☆科学设定回拨时间； ☆整理话术，多分析优秀录音； ☆加强自我管理，树立团队责任感，咬定目标，当天的目标当天完成。 第七周 特征：工作习惯已经养成，自信程度有所下降 问题：周一缺乏自信，通话前有些害怕，潜意识假设客户都为拒绝类不成交客户； 周二话术缺乏力度，话术空洞。沟通中容易被客户提出的问题难倒，不会带客户； 周三听取录音时，不会自我分析录音； 周四产品介绍过多，异议处理不到位，怕客户听不懂，关于产品及相应的好处一股脑全部都告诉客户，缺少销售技巧没有促成动作； 周五前期结束码设定不科学，本周末表达突出，例如。回拨设定不合理等。 建议。☆处于似懂非懂之间，多注意聆听客户的回应做相应的反响，适当学会闭嘴。☆多听成功录音，并与自己的录音做比照分析。从而找到差距与不同，在原有话术及流程的根底上，整理话术。 周一通常出现此类情况时，改变心态非常重要，换个思路让其信任客户，相信自己的经验能力，可以应付各种问题〔建议多赠送些免费保险，积累小事成功的次数，增加自信心〕 周二相应的知识增加后，缺乏整理与练习，导致学的内容越多，越不知道怎么说， 应将学习内容做相应调整，多注重总结。想活学活用，可以都与同事或tl做一对一话术演练。 周三录音分析是提高业绩的最方便的捷径，初级为模仿期、中极为学习期，此阶段 应多注意听优秀员工的录音，不仅是学习异议的话术，更主要是听其销售思路如何转到促成。 周四由于缺乏对成功的习惯，总是遭受拒绝，误认为只要解释清楚客户就会购置， 而忽略聆听客户的信息，错过成交的时机。适当学会多问少说，多了解客户的需求，对症下药，才能增加成效。 周五结束码选择时，不能随意安排，如此阶段数据量较少，假设将回拨设置很远，容 易造成数据断档现象，当天赠送fpa的客户回拨应为第二至第三天联系，在后期跟进时，做好使用二那么一法那么，与客户确认好具体回访时间。 第八周 特征。临近快速晋升，心态变化较大，急于求成，非常盲目。 问题：周一制定目标后，心气很高，假设不能及时出单，非常遭受挫折，影响士气； 周二回拨数据量较少，总喜欢看备注，挑拣客户拨打；周三对迟迟下不了决定的客户，无计可施； 周四准客户的判断及时间掌控缺乏经验，经常在好说话的客户上浪费很多时间；周五工作习惯的养成直接影响销售业绩； 建议。tl制定针对性的阶段性目标，多加鼓励与赞赏。帮助tsr调解心态。 周一本周的目标制定非常重要，临近快速晋升，应根据实际情况做针对性强的工作方案，受挫后一定及时调整，经常提醒自己：“为何要出单。〞。记住失败的背后永远有个叫成功的哥哥在等你。 周二 行销的成功与大数法那么有着直接的关系，把时间都浪费到自我主观判断客户上，不如用心去与客户介绍，沟通，唤起客户的需求才会水到渠成的成交。 周三判断客户是否为准客户，例如：是否为有意愿的客户、在经济及身体健康方面 是否都符合要求、是否有保险意识。假设为准客户，可通过销售过程中增加热销气氛等技巧促进客户办理参加。 周四与客户沟通时，应掌握3-5-12原那么，3分钟产品介绍，5分钟判断客户、12分钟成交的销售流程。总结成交客户购置的原意，从而分析自己的销售特点，积累经验，才能增加自己销售的成功时机。 周五工作习惯对于 行销人员非常重要，如心态的调整、情绪的控制、长远的目 标，经验的积累总结、活动量等都会影响我们的销售业绩，好的习惯可以让我们的业绩持续、平稳。 第三个月： 特征：急躁而矛盾的第三个月 问题：没自信〔经常会觉得自己很笨，很多存在的问题自己知道但不能很快改正；害怕拒绝〕；急躁、啰嗦〔技巧多了，越想表达得很完美，但越表达不好，容易绕圈子〕、恐惧〔总怕自己说不好会浪费数据〕 1.数据：不会管理数据，送保险的成功率不是很高，约30%-