2023年工作总结与计划地源热泵部年工作总结暨工作规划.doc

工作总结与方案[地源热泵部年工作总结暨工作规划] 地源热泵部2023年工作总结暨2023工作规划 第一篇、2023年工作总结 一、前言 自2023年2月1日进入艾斯特开始着手地源热泵至今已近一年，今年的工作进展比较顺利，为公司在重庆热泵市场顺利开辟了一个好的立足点。 2月份，熟悉公司气氛及美意地源热泵产品； 3月份，成功签定来公司的第一单——七星城上城空气源热泵工程；4月份，成功签定第一套地源热泵合同——中安翡翠湖3-191工程，并设计出适合公司特点的地源热泵设计方案书； 5月份，成功签定蓝湖郡9-24、香樟林a49和长清湖5-37三个工程；6月份，成功签定绿地翠谷工程； 7月份成功签定绿地香堡风冷热泵工程，并参与艾斯特ahc健康舒适家居系统； 8、9月份，重点对各施工工程工程协调安排，与余工、游工进行工作交接，同时深入学习ahc系统相关知识，对ahc系统与各销售同事做沟通交流； 10月份，今年参与竞争的最大的工程——保利a2工程丢单，开始总结自己的缺乏，并逐步提升销售技巧和能力； 11月份，各楼盘客户的搜集，并对各楼盘客户情况进行统计、总结；12月份，成功签定庆隆高尔夫3-39-3工程，对今年施工的工程进行跟进和售后调试，总结今年工作情况并拟订明年工作方案。 2023年，在我的人生道路上是非同寻常的一年，是在自己喜欢的岗位上尝 试独档一面的一年。热泵部在熊总的领导，销售部董总及销售部、市场部、小区团队全体同事的鼎力支持，工程部刘总、游工、余工等工程部同事的紧密配合下，今年顺利完成了艾斯特进军重庆家装地源热泵领域前三强的梦想，在重庆诸多高端别墅区均留下了我们足迹，使得艾斯特在销售、设计、施工管理等方面都具有了和其他地源热泵企业相竞争的实力。与天汇热能、斯博瑞暖通等早期进军重庆地源热泵行业的企业相比，虽然在销售、设计、施工管理经验、人才储藏及培养等方面还有一定的距离，但结合艾斯特在公司规模、市场占有率、品牌形象等方面得天独厚的优势，以及明确的部门分工，覆盖高品质家居全方位的产品，2023，相信艾斯特的地源热泵销售额一定会更上一层楼，地源热泵的工程施工品质也将做新的突破。 在此，对公司熊总、杨总、销售部董总、工程部刘总、一直奋斗在一线的销售部全体同事和在工程、设计、售后、小区团队等默默支持着我们的同事们表示最崇高的敬意和感谢。 祝愿公司在新的一年里恒跃通达、开展钱进。祝愿大家在新的一年里身体健康、合家幸福。 二、市场竞争环境分析 2023年是重庆家装地源热泵市场从兴新到开展逐渐走向稳定的一年，艾斯特的强势进入对重庆早期的家装地源热泵品牌是一次强有力的冲击，在许多比较典型的工程竞争上面，我们充分发挥出了自身的优势，并在不断从实践、总结中提升自身的竞争实力，稳步前进，今年的成功对艾斯特2023年在地源热泵领域进一步扩展做好了良好的铺垫，对公司在2023年前成为重庆家装地源热泵市场最具品牌效应和综合竞争力的方案有十分重大的意义。 艾斯特地源热泵部的开展离不开所有艾斯特人的不懈奋斗，2023年的成功是所有艾斯特人奋斗的结果。 总结今年市场情况，竞争对手主要有天汇热能、斯博瑞暖通、重庆华商、重庆海润、二十二度暖通、萤火虫暖通等几家，其中天汇热能、斯博瑞值得重点关注。 今年最大的竞争对手是天汇热能，作为最早进入这一领域的起来，天汇热能在公司规模、销售团队、施工经验、市场占有率、地源热泵老客户等方面有其巨大的优势，天汇热能是部门开展现目前最大的学习引荐资料。 同样作为早期进入这一领域的斯博瑞，能够重庆热泵市场里两年时间迅速崛起，也有很多值得借鉴的地方，公司早期良好的销售气氛、有偏重性的企业开展定位是斯博瑞迅速崛起的关键。 此外，市场上新进入这一领域的企业也不能无视，虽然与我们相比，在公司规模、施工管理经验、成功案例上面还有很大差距，但其却是集全公司之力于一个工程上，威胁依然存在。如海润、华商、二十二度、瑞久等企业，虽进入较晚，但仍需小心谨慎对待。 今年竞争对手及品牌分析如下： 三、部门客户数据 2023年地源热泵客户情况 四、成交客户和丢单客户分析 结合以上数据，今年跟单客户中参与设计方案的客户30余位，其中签单成 功率36.5%〔跟进中的工程不计算在内〕，多产品销售成功率22.6%，总结原因如 下： 1、我公司今年工程完工的地源热泵工程偏少。现目前在地源热泵系统的销 售工作中客户实地考察施工工程所占比重偏高，导致客户对艾斯特在地源热泵方 面的品牌认知度会偏低。 2、在销售过程中，与各部门的配合力度不够。 虽然经过不少的培训，但在与销售人员的配合层面，默契度不高，整体销售 人员的产品知识和多产品销售技巧有待进一步提高。 在跟单的环节，对销售过程和对细节的把握重视力度不够。特别是高品质客 户，在销售过程中对过程和细节方面更加看重，在选择产品的时候更偏重于考察 公司的规模、产品的质量、效劳的完善、品种的齐全等方面。 在谈判的环节，由于默契度不高，出现把砍价的环节转交到店面经理、销售人员，但大家却经常不知道如何处理的情况。 截止至今，我仍然很臵疑，同样作为新进入的三菱空调、除湿、辐射制冷，为什么大家都敢直面的跟客户介绍，而在地源热泵方面却不行。如果是因为担忧单量太大的原因，那也完全可以及早向我部门求助。 今年有不少工程在我们的销售阶段跟进不到位，不了解竞争对手，导致最后客户放弃考虑艾斯特，并最后签定了地源热泵，才知道向我部门求助。 3、销售部、渠道部、小区团队针对别墅客户的挖掘引导、客户储量不够。现目前，由于公司平台开展需求，我们在销售总额，客户数量方面开展迅速，对高品质客户群体的挖掘和跟进工作略有滞后。从销售部得出的数据来看，客户总量中别墅客户缺乏10%，高品质别墅楼盘客户缺乏5%，结合重庆家装市场情况，这个数据比重仍明显偏轻。 4、跟进环节，对销售过程和销售细节的重视不够。 销售过程在跟单过程中非常重要，结合今年客户的跟进情况，大局部丢单的客户都是在跟单的环节没有重视过程，把握好细节，真正做到环环相扣，使得在客户的跟进上有所脱节，最终导致和成功签单越离越远。 通过10月份和董总在保利小泉2-21、庆隆3-39-3等工程的协作发现，销售过程、产品的灵活应用在销售中的重要性，这一销售理论和实践在针对vip销售过程中具有非常重大的意义，可考虑在公司销售部和市场部做试点推广。 5、对产品的诠释比重过大，销售不能进一步深化，价格不能进一步提高。经历了今年局部工程上惨痛的教训，通过和熊总、董总等销售前辈的深入沟通交流，集合部门的实际情况，2023年应以“为客户量身订制设计方案，结合 公司平台、客户家庭生活习惯和住宅自身特点，清晰思路、环环相扣，重视过程销售〞为指导思想，紧密与个部门配合为根本出发点，开展业务工作。 6、关于局部公司的恶性攻击、价格战问题。 从今年的销售客户汇总情况来看，天汇是我们最大的竞争对手，斯博瑞在竞争缓解也不可无视，还有局部小公司习惯恶意攻击。针对这一问题，通过和销售部董总的沟通，更倾向于坚持把客观事实告诉客户，坚持把工程质量作为开展的根本，坚持加大客户开发引导力度，坚持量身订制的设计思路。 基于以上情况分析，我建议在新的一年里可以组建vip高端客户部，专门针对ahc系统、地源热泵系统、地暖、中央空调等方面20万以上工程方面，进行重点跟进，同时这样可以不断促进各店面销售人员的进步。 同时，小区团队方面也应加大工作力度，针对高品质小区可通过扫楼、和物业合作等方面加大高品质别墅的挖掘囤积工作。 组建vip客户效劳部这项举措对于艾斯特高端市场的进一步拓展和维护意义重大。在团队建设方面，可在不改变现有部门特点，针对工程实际情况，临时从各团队中组织成员进行工程专项跟进，结合公司ahc系统和多产品销售特点，灵活运用，为客户提供量身订制的解决方案。 五、各销售店面销售情况汇总 结合以上数据，今年参与的地源热泵单量比较多，在中间的处理过程中还算不错，在5、6、7月份的时候销售部各一线销售人员中一度很炽热，支持力度也加大，不过由于一些原因，在8、9、10月份没有很好的坚持下来，导致今年的销售额没有进一步的突破，这一点上比较遗憾。 今年的销售单量上面，北红星店签定热泵单量4.5单、聚信店签定1单、体验馆签定1.5单、北城店签定1单，总体情况还算合格，初步完成了2023年方案中公司地源热泵在重庆高品质楼盘布点的标准，不过在保利高尔夫、常青藤、佰富高尔夫、西郊庄园、海兰云天、庆隆高尔夫等别墅楼盘力度还需要加大。 在和销售部董总的沟通中发现，现目前我市场部在高端别墅的客户开发、跟进等方面力度不够，下半年很多品质别墅客户我们根本没有切入进去，在这一点上面2023年需要加强。 此外，由于我公司的客户群的偏重，在产品培训、员工培训等方面的力度还有待改革和加强。 六、主要考核指标的完成情况 年初目标： 1、重庆地区地源热泵工地到达20个，覆盖主城九区 2、建立健全的销售、设计、施工流程； 3、培养成熟的地源热泵销售人员2人 4、使公司地源热泵家装市场竞争力进入行业前二名 工作进展： 指标1。销售数量完成45%，在XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区均有在建工程。 指标2：合格完成，在销售、设计、施工流程框架建设完成，同时在熊总、工程部刘总、设计部余工的配合下，完成了ahc系统设计框架的构建，在与销售部董总的交流、实践下，根本上能从销售的角度为客户诠释ahc系统设计和 销售理念。 指标3。完成指标85%，通过和董总的沟通、实践，目前销售部能独立谈地源热泵的有2人，其中1人还需进一步提高。 指标4。完成指标90%，今年在重庆家装企业里地源热泵销售额和销售数量排第二位，综合竞争力排第三，初步奠定了艾斯特在重庆地源热泵竞争中的主力根底。 七、重点工作的推进情况 第一季度 适应企业环境，深入学习美意地源热泵产品及熟悉公司办公流程。 完成情况： 根本完成，对美意的产品和公司的办公流程有了一定的了解，现在回想起来还处于皮毛阶段。 认识是一个不断深化的过程，需要在深化过程中不断总结前进 第二季度： 本阶段工作重点是围绕客户源的挖掘与囤积，现有客户的进一步跟进、主城重点楼盘客户的处理工作。 其中：〔1〕、4月份重点处理公司现目前报备别墅客户意向挖掘工作； 〔2〕、5月份结合公司现有客户进行重点小区的跟进，完善与设计部关于地源热泵设计流程及设计能力的改良； 〔3〕、6月份主要处理区县优质客户挖掘工作及重点别墅楼盘客户的进一步开拓；对现有地源热泵工地周边做好宣传推广工作； 〔4〕、7月份将公司现有客户预约参加地源热泵体验、考察，抓公司各店面销售地源、空气源热泵产品销售、技术强化培训。 完成进度： 根本完成。 4、5、6、7月份的方案全部完成，同时开始提出ahc系统，通过和熊总、董总、刘总的沟通，开始搭建ahc集成系统。 第三季度： 本阶段工作重点是努力