2023年医药药品销售工作计划.docx

天道酬勤 医药药品销售工作参考方案 今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2023年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf 　　2023年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 　　上半年的主要完成的重点：市场网络建立方面： 　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、调查工作，到达了网络布点的效果，为下半年的点面开展奠定了一定的基矗 　　2、市场操纵： 　　通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开辟费用，根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步开展提供了保障，也给往常老业务员提供了一定的决心，市场在稳定开展。 　　3、费用与货款回收： 　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收根本上实现了60天内90%以上。 　　2023年全年打算销售70万盒，力争100万盒，需要对市场咨询题进展必要的分析，对进展更细致的划分，并进展必要的工作指导和要求。 　　一、目前市场分析： 　　目前在全国根本上进展了点的销售网络建立，但由于零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3-3.60元,相当于19-23扣,局部地区的零售价格在17.10元/盒,由于为新品牌,需要进展大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进展必要的市场拓展. 　　通过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信任,主要缘故是公司治理外表简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关要素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进展新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进展市场投入，将变为情感的销售，实际上，由于低利润的缘故，如此的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 　　假设强迫性的进展市场的划分，由于公司没有进展必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润非常少，并没有让业务员构成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，互相的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 　　二、营销手段的分析： 　　所有运营活动必须有一个统一的营销形式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用处的定位、同类产品的竞争分析等综合要素的考虑，更不可能期望于业务员交换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目的市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和治理，迅速提高市场的占有率。而依照业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性。 　　三、公司的支持方面分析： 　　到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0，而所有新产品进展市场开辟期，没有哪个企业没有进展市场的适当投入，由于目前医药市场的相对透明，市场开辟费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，假设在一样投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进展必要的支持与投入。 　　四、治理方面分析： 　　新业务员及绝大局部业务员对公司治理存在较大的疑心，几乎所有人的感受是企业没有实力、没有中外合资企业的根本治理流程，甚至彼此感受缺乏信任、没有平安感。 　　企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 　　治理的绝对公平和公正、信息反响的处理速度和才能的机制的健全。而目前公司在治理咨询题上根本依然凭借主观的臆断而处理咨询题。 　　依照以上实际情况，为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2023年下半年工作做出如下打算和安排： 　　一、市场拓展和网络建立： 　　目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与调查，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其治理的主要地位，然后适当进展必要的诱导和支持，进展市场的拓展和网络建立工作，详细要求北京、天津　　 　　下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 　　2、上海 　　建议：公司必须进展市场的投入，对上海实行单独的操作形式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 　　3、重庆 　　其从事新药推行时间短，地区治理经历缺乏，但为人勤奋，经济才能弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。依照以往的工作经历，喜爱冲货、窜货。 　　市场要求： 　　必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进展必要的摸底，然后要求招聘招商。留意理解物资流向。 　　下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 　　4、黑龙江 　　5、辽宁 　　有较长时间的OTC操作治理经历，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争剧烈，一般要店促销人员非常多，费用过大，需要提示向农村市场转移。 　　下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 　　6、河北 　　才能强、但缺乏动力