华为销售人员薪酬激励研究人力资源管理专业.doc

华为销售人员薪酬激励研究 摘要：华为在短短十几年时间的发展成就了它的传奇，它由一个名不见经传的小企业成为了现在的大型企业，自身拥有者较多的经验值得人们的学习与借鉴。众所周知，华为企业拥有者较为丰厚的薪酬待遇，还拥有者较为诱人的股权制度，更拥有着较多的奖励措施，所以它自然就成为了许多人追求的方向。华为的销售人员作为华为发展的重要力量之一，在华为的发展中也展现出了较大的力量，华为公司对其的薪酬激励也是较为可观。不过，华为在薪酬管理中也并不是没有缺陷，也有着自身的不足，如华为在销售自我管理上、销售人员薪酬管理中的激励上、销售员工的职业培训上等都有所不足，所以本文就深入华为的现状之中，对华为的销售人员薪酬管理作出准确的分析，并且对其在销售人员薪酬管理中的激励机制中存在的问题加以分析提出来相应的解决途径，以此促进华为销售人员的薪酬管理中的激励机制能够更加全面，并能够促进华为的进一步发展。 关键词：华为；销售人员；薪酬管理；激励机制；方向 前言 实现企业的利润目标，销售人员在公司企业实现其经营目标过程中起着举足轻重的作用。如何有效地实施销售管理和激励，发挥销售人员的积极性，主动性，更加有效地实现企业的目标，就成为每一个企业都非常关心的问题。 在众多的激励方法中，薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地位。企业可以根据所处的环境背景、企业现状及自身的文化，通过建立合理公平的薪酬模式，激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高销售效率，促进企业目标实现。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员就成为企业人员激励的核心。 一、激励机制的内涵及其指定的理论依据 （一）激励机制的含义 激励机制是指个人或企业利用一定的外部具有诱惑性的需要把人的积极性、主动性以及创造性进行调动的一种活动过程。这样的机制能够满足人的内心需要，使人具有强大的动力，促使人朝着目标进行前进奋斗，而且人的这样积极奋斗的过程是人资源、主动去完成的，带有主观性，为单位、企业带来更大的价值，创造更多的业绩。因为它能够在人的主观能动性上满足企业或许单位的需要，因此它也是现阶段企业与单位进行奖励的主要手段措施之一。 （二）激励机制作用性质 激励机制因为是以员工本身出发，所以带有较明显的主观性与积极性，它的形成对组织有着一定的影响力，能够作用于组织，并且在对组织的生存与发展也有着较大的影响作用。就目前的激励机制而言，它对组织的影响表现较为明显的是以下两种作用，一种是助长性，另一种是致弱性。 1.激励机制的助长性 助长性顾名思义就是有一定的帮助作用，激励机制的助长性是指在一种对员工的某种或者某些需要进行不断反复与强调因而效果也较为明显的过程。这是一种良好的组织状态，组织会在这种激励机制下不断向前，使之不断发展与壮大。在激励机制的助长作用下肯定也会有一些惩罚措施与负强化对员工中不符合组织期望与要求的行为起到约束，进而促进其向着组织期望的方向发展。不过要使激励机制的助长性得到充分展现的首要条件就是组织能够找准员工的需求，然后能够根据员工的具体需要与组织自身的特点相结合，制定出既能满足组织又能满足员工的措施方法。 2.激励机制的致弱性 致弱性与激励机制的助长性是截然相反的两方面。致弱性在组织的激励机制中也是常常被表现出来，主要是因为任何一项激励机制都会存在着去激励因素，不一定在激励机制中所表现出来的全都是组织所期望的。组织在制定激励机制的初衷是带有较强的目的性，希望通过激励机制的调动使员工能够表现的更加积极、主动，但是有些企业在制定激励机制中自身存在着较多的缺陷，如激励机制的步健全，激励机制在实施过程中的可行性不够，企业的客观条件对激励机制的实施有影响作用等都会使企业中的部分员工即使在激励机制中也不会有着积极的状态，甚至会削弱和抑制员工的主动性，这就是激励机制中的致弱性作用。激励机制的致弱性对企业的发展是特别不利的，当一个企业长时间处于激励机制的致弱性之中，员工的工作热情得不到提高，必定会影响到组织的进一步发展，严重的会使组织的发展受到阻碍直至组织走向衰败。因此组织一定要注意激励机制，对激励机制中存在的去激励因素及时发现，想办法根除，确保激励机制中不会有致弱性的出现。 （三）指定激励机制的原则 激励机制的出现对组织、对个人都是一种较好的激励措施，能够有效调动员工工作积极性，也能够促进组织的发展，不过激励机制在实施的过程中有要遵循的原则，只有在科学的原则中来落实激励机制，才能够使激励机制发挥出有效的作用： 1.工作分配要适合员工工作能力和工作量 不同的组织员工也是不一样的，就一样的组织中员工的能力也是不同的。而人岗合理的匹配是组织创造价值的关键，也是员工追求的目标。不同的岗位有着不一样的特点，不同的员工也有着不同的优势，组织需要对员工与岗位的特点进行科学、合理的分析，对每一个岗位配备相适应的员工，才能够真正使员工在适合自己的岗位上发挥出自身的价值，这样工作也才能够及时、高效的完成,企业的销售人员在企业中占据着重要地位，销售自身也有着独特的特点。要做到对销售人员“适应”一词，就需要组织领导对销售人员要有准确的分析与把握，对员工的能力、特长、潜能都能够有所把握；并且还要经常对员工的工作情况进行分析与规范；能够及时更新员工的信息资料，对员工的工作要求与工作能力能够及时的把握与掌控；最后对重要岗位的人选要能够多留意，以推荐的形式来完成。 2.论功行赏 论功行赏在现在的企业中是较长使用到的一种积极措施。虽然每个员工对组织的贡献会受到很工作太低、教育水平、工作经验、外部环境等因素的影响，但是员工对组织最大的贡献还是来自于员工个人在组织中的表现，这种表现来说这也是可以控制与评价的。因此组织中对销售人员的激励机制可以接入员工的个人表现，对个人表现较为突出的应该授予奖励。销售人员背负着较大的压力，对销售人员的表现不仅是对过去工作的认可，也是对今后工作的方向，会影响到今后的工作结果。对表现优秀的销售人员的奖励还可以借此告诉其他销售人员哪些行为时能够得到认可与发扬的，哪些行为时可以避免的。在以此的基础上对销售人员的工资有差异，让销售人员有奋斗目标，这也是激励机制中重要的内容，对组织的发展十分有利。 3.加强培训，选拔人才 培训是每家企业与组织寻求发展的最基础的方式之一，时代在改变，经济在发展，企业的发展就必须要随之有所创新与突破。其中对销售人员的培训就显得十分重要。组织应该为销售人员提供广泛的培训计划，开设广泛的学习机会，并且有专门的部门进行策划与组织，效果更佳突出。组织的培训范围应该是广泛的，既要有对销售人员销售方式技巧的培养，又应该有对销售人员语言交际的培养，还要有销售人员的长远发展培训。在这样的培训中，销售人员能够通过培训准确定位自己，也能够了解到自己的发展空间与途径，甚至能够通过培训得到相应的资料，对组织的发展是十分必要的，也是十分有效的。 4.改善工作环境，提高安全条件 工作环境对企业的发展是十分必要的的，员工在比较舒适的环境下能够提高工作效率，对员工自身的心理也能够起到调节作用。相反不舒适的工作环境会使人产生压抑感，直接影响到员工的工作状态，使员工的工作效率减低。根据销售人员的工作需要设计出舒适的工作环境，既能够满足人的心理需要，也能够使人缓解疲惫，提高工作效率，甚至还能够使销售人员在这样舒适的缓解中更加积极、主动、愉悦、轻松的投入到工作之中。当然工作环境不仅是指内部的，还指外部的环境，在公司周围有人性化的改造，如与员工建立配套的汽车设施场所，在公司就有食堂，在公司有休息场所，在公司有洗漱场所等，这些都可以使员工获得舒适感，工作起来会更加努力、轻松。 安全是每一家企业所关注的重点，也是作为企业高层最为重视的问题。安全是员工对工作条件的最基本的要求，只有自身的人身得到保障才能够使之创造出价值。企业在安保设施的建设上就一定要能够满足到员工的需要，例如企业中有必须的医务人员、消防队伍还有能够保障人身安全的警卫等，而且这些人员应该在各自的岗位上负责各自的安全工作，确保没有安全隐患的产生。而且还应该向员工进行安全指导，做好自身安全防范，单位有相应的安全保障制度，对安全设施有定期的检查，对流动的场所有安保人员值班，对员工安全意识较强的授予嘉奖，把安全意识放在最前面。 5.实行“平等、合作”的领导方法 人与人之间是平等、自由的，即使在企业中也是一样，而且每个人自身还有着较强的潜力，所以领导在与员工的交往之中需要保持一种平等的原则。领导者与被领导者要有着平等的沟通与对话，最大限度的发挥出员工的主观能动性。领导者可以评价下属，对下属能力、工作态度等有正确的评价，有公正的认识，让销售人员在领导的评价中能够认识到自身的价值与贡献，也能够发掘出自身的不足。同样，销售人员也能够对领导的工作进行建议与意见，使领导的工作能够更加科学、合理。不过，领导在与被领导者对话中一定要多给予表扬，少批评，态度一定要中肯，在双方的合作中共同完成任务。 二、华为公司销售人员激励机制现状分析 （一）华为公司概况 华为公司是成立于1998年的一家民营企业。华为在建设之初整体规模不足20人，注册资金更是仅有2万元，不过随着自身发展的不断加强，短短十几年时间现已有员工就有4万人，年销售额更是达到了462亿，净利润就有30多亿的电子百强企业。它也跻身到世界电信制造业20强，并且在国际市场上覆盖了90多个国家和地区，在全球排名前50名的运营商中，已有 22家使用华为的产品和服务。华为的快速发展并不是偶然现象，是它在发展路上有着自身的思考与作为，它的发展也得到了世界许多多家的肯定，其中在世界上十分具有影响力的企业思科CEO钱伯斯曾就曾经说过，“在今后几年里，思科将只有一个竞争对手，就是华为。”由此可见，它食杂经济发展的今天在世界上拥有着自己的地位。华为的成功也吸引来了许多学者与企业家的研究与学习，许多企业甚至是把华为企业作为研究对象，在它的基础上进行模仿与创新。华为作为一家如此有名气的企业，它同样拥有者较为诱人的薪资待遇，吸引着许多优秀的人前往就业，其实它的成功少不了华为公司在内部的激励机制上的一些措施与手段，薪酬管理是吸引人才与聚集人才的根本，华为拥有着较多的人才，少不了在薪酬管理上的科学性与合理性，薪酬管理中的激励机制使华为企业在竞争日益激烈的今天拥有着斩头露角的光芒。华为的销售可以说是我国销售上的典范，它的模式与发展与华为的激励机制有着很大的关系，正因如此，华为销售人员才会有如此大的干劲。 （二）华为销售人员报酬激励机制 1.华为薪酬激励机制 就现在企业的工资待遇而言，华为算是我国员工收入最高的企业了。甚至有这样的说法：说员工只要在华为工作五年以上而且只是一个中层干部就可以买得起一艘游轮，。虽然这个说法有点夸张，但是它却实在反映出华为公司的高薪待遇情况。因为华为有如此高的薪资情况，才吸引了一大批优秀的员工愿意去华为工作，所以华为是聚集了一大批人才的场所，也是人才能够施展才华的地方。在华为工作的员工都拥有者较高的积极性，无外乎就是高薪的引导促使这些员工如此的卖命。就华为的员工收入现状分为以下几个部分：工资、奖金、、安全退休金、医疗保障、股权、红利。也就是说员工的工资待遇涵盖了许多方面，而不是单一的，也是因为这些多方面才使华为的员工有着较为诱人的工资待遇。而且在华为实行的是按劳分配与按资分配相结合的薪资分配方式，不仅是劳动多者收入高，奉献多的收入也是十分可观。比如一位在华为工作的老员工，他的主要收入已经不是人们通常的工资了，工资只是他所有的收入中的小小一部分，他更多的收入是每年在华为公司的大笔的奖金与分红。这样的员工在华为并不是个例，而是普遍现象，据说华为的创始人在华为公司的股份仅仅只有5%，其他的股份都下分到了员工手中。正因为在华为有着这样的奖励措施，才能使华为成为了人才聚集地，也才能使人才都愿意努力为华为作出贡献，因为他们不是在为任何一位老板打工，他们是在为自己工作。 华为的薪酬激励整