波音的售后航材服务方式_恽山.pdf

12航空维修与工程 AVIATION MAINTENANCE&ENGINEERING2023/1波音的售后航材服务方式本文力争以简明扼要的方式，介绍和解释在飞机交付客户运营后，作为飞机制造商的波音对于客户航材需求的处理方式，以及在权利与义务，收益与责任之间巧妙平衡的方法，可供我国发展民机产业借鉴。众所周知，航材保障的问题对于每一个航空公司来说都至关重要，可谓是与其成本效益和运行安全都紧密相连。例如，关键性航材短缺会直接导致飞机无法起飞，影响航空公司的形象、服务和效益等多个方面。因此，航空公司总是希望在合适的时间、合适的地点，以最低的价格获得适航的航材，但实际结果往往是航空公司为保障飞机正常运行每年支付的航材成本非常可观，而且在整个售后服务环节中，稍有流程不畅还会导致飞机停场、航空公司等待航材。为此，本文探讨一下波音作为全球资深飞机制造商的一些航材服务或者处理经验，以期为我国民用飞机的售后服务提供一些参考。通常，客户在接收飞机之前，为了保障飞行，航材的需求就已经产生。这种需求会一直维持到飞机退役。所以航材的需求是持续且持久的。那么航材经营就成为了一个非常好的盈利方式。因此，无论是飞机制造商还是零备件制造商，都十分乐意进行航材销售。作为飞机制造商的波音，不仅深知航材保障是保证自身整机产业链的关键环节，把保障客户的航材需求作为自身的责任，同时也将航材保障作为很好的盈利方式。因此，波音拥有一个庞大的航材销售机构。但是具体来看，波音对于航材的销售策略是分类有所差别的。首 先，可 以 简 单 地 把 航 材 分 为Boeings Commercial Material Service Mode 恽山/拓扑睿见（北京）咨询服务有限公司三类。第一类，波音专利件（Boeing Proprietary Parts），为波音设计制造的零件，简称 BPP；第二类，原厂专利件（Vendor Proprietary Parts），为波音协作厂按波音的要求设计制造的零件，简称 VPP，也是本文讨论的重点；第三类，标准件（Standard Parts），为按一定工业标准制造的零件，简称 STD，这部分航材制造较为简单，供应链短，且单价较低，本文在此不作讨论。波音的航材销售机构，毫无疑问是要销售波音专利件。但按照数量计算，原厂专利件的数量要远高于波音专利件。因为按照不同的机型，波音的供应商（Vendor）从数百家到上千家不等，到波音 787 项目出现时供应商已经突破万家。由于每家的零件特性、寿命、保修条款等均不一致，使得这部分航材的预测与计划都变得非常困难。那么波音是否要销售这部分原厂专利件航材，就成了一个要抉择的问题。销售原厂专利件，毫无疑问会带来巨大的利润。但同时，波音也很快发现，伴随着巨大的利润，也会出现巨大的压力，主要来自以下两个方面。其一，资金和供应链。销售原厂专利件，必须先买下来再卖出去以赚取差价，所以必须有大量的资金被库存的原厂专利件占用。同时，还必须建立与之配套的仓库及仓库管理系统，拥有大量的仓库管理人员，承担仓库的落地损耗（有时是巨大的）及呆滞库存的风险。因此，零件的拥有成本（Holding Cost）是巨大的。在资金相对充裕时，矛盾不凸显；但当资金相对紧张时，占用大量资金的库存成本，就会成为公司正常运转的障碍。其二，零件的服务水平。销售原厂专利件，必须直接面对客户针对不同国家、不同机型、不同构型的多种多样的服务要求。同时因为波音只是从供应商手里采购零件而并不参与制造，对于零件的生产周期等均无法直接把控。因此，实际上很难满足全球客户的越来越高的服务水平要求。这样，客户对服务水平的满意与否，则会直接影响他们未来对于飞机的选择。因此，在实际中波音对外销售航材的网站经常显示，大量的原厂专利件都只是有件号存在，有的没有价格，有的没有库存，有的甚至连交货周期都没有。这些信息有时需要确认了客户的购买需求（收到订单）后才能正确显示。也就是说，波音只是理论上销售原厂专利件，但很多情况下并不是真的投入备货。那么，如果波音不卖原厂专利件，谁来卖呢？当然就是供应商自己或者是供应商指定的分销商。但这是在波音的管理与控制之下进行销售的。首先，波音通过帮助供应商获得零部件制造人批准书（Product Manufacture Approval，简 称 PMA），实 施 对 供应商的掌控。简单地说，供应商只有专 稿 FEATURESDOI:10.19302/ki.1672-0989.2023.01.015 13AVIATION MAINTENANCE&ENGINEERING航空维修与工程2023/1获得 PMA，才能颁发客户需要的FAA8130-3 适航挂签，就是在国际市场销售的通行证。而获得 PMA 的途径，最主要的是从波音处获得“权益转让证明”，或者说是“PMA 辅助 信 函”（PMA Supplement）。这个信函的内容，是向 FAA 证明这个零件符合波音的设计制造要求的。波音在给供应商这一 PMA 辅助信函时，既可以收取一定费用，又可以设定一定的时限。当时限到达时，波音既可以通过延期继续收费，又可以结束此信函而收回销售的权利，从而做到对于原厂专利件的销售收放自如，并持续获得利润收入。同时，为了保证每一个供应商的零件销售都能满足波音对客户的服务水平承诺，波音要求每个供应商事先与波音签订产品支持保障协议（Product Support Assurance Agreement，简称PSAA）。在这个协议里，波音非常细致地规定了供应商应该承担的责任。比如，对 AOG 的响应，必须与波音的响应一致；大部件的保修期也必须与波音机身的保修期一致；甚至将部分对供应商的要求延伸至供应商指定的分销商。这样，当供应商直接向客户销售零件时，客户就可以按照 PSAA 条款要求供应商（或供应商指定的分销商），使得服务水平在波音的监督下，有了商业合同条款的保障。当然，波音也一直在纠结原厂专利件的自行销售比例和供应商直销比例问题，也在不断调整自己的策略，以期达到局部最优。较极端时，波音曾针对自己制造的波音专利件中的波音737 结构件，成立了一家新公司 Spirit Aerospace，把波音专利件变成原厂专利件，让他们自己销售，以减轻自身的资金及库存压力；也曾将数家供应商的产品全部取消 PMA 而转为由波音销售，以追求销售额和利润。例如波音 737 飞机的二号风挡和派克宇航的液压产品等。但无论怎样动态调整，主动权都掌握在波音自己手中。当然，在每一次这样的变化中，客户的采购习惯、方式、价格等因素都会受到一定的影响，某种程度上也造成了服务水平的波动。如果以我国的情况对照来看，中国民航局对标 FAA 的 Order 8110.42，2020年 7 月 16 日颁布了 AP-21-AA-2020-13 零部件制造人批准书合格审定程序，就是让非中国商飞的供应商，能有机会申请 CAAC 的 PMA，简称 CPMA，从而获得直销零件给客户并带适航证AAC038 的权利。应该说，从适航审批的角度看，供应商直销的大门是敞开的。供应商是否直销，就要看供应商自身是否申请 CPMA 同时能否获得中国商飞的CPMA 辅助信函来支持供应商的申请。对照国产飞机，目前除部分标准件及化工品外，其他几乎所有零件都只能由商飞客服公司挂签后对客户进行销售。由于目前交付的飞机数量少，飞行小时数少，航路和外站地点少等因素，对零件的服务要求还不高。所以短期内这样做有其合理性。但一旦飞机数量、飞行小时数、外站地点增多，甚至国际客户增多的话，所有客户同时提出的高服务标准要求，商飞客服将面临和波音公司的航材机构一样的压力。在享受利润的同时要承担过于巨大的责任，因为这个责任本是可以由众多供应商共同承担的。而且，所有真正的零件制造厂家不能直接面对客户的话，他们就帮不上忙。而客户的订单都是发给商飞客服的，那么商业上的保修索赔等责权利也不够清晰。这里有一个采购误区需要说明，就是飞机制造商可以在紧急需求时从飞机生产线上找到零件满足客户的需求。这个说法是真的，但是仅适用于极端紧急的条件下。从飞机制造商的角度看，飞机的制造责任往往大于售后的服务责任，拆东墙补西墙的做法绝不可形成惯例。而且，商业上讲的整零比，也表明供应商的零件卖给生产线的和卖到售后市场的不是一个价格。回到波音销售原厂专利件的话题，那么波音除了 PMA 和让供应商签署PSAA 这些硬性的做法外，还有其他的做法吗？答案是有的。波音同时也做一些柔性的安排。例如，波音收购全球最大的航材分销企业 Aviall，就相当于把260多家供应商的销售利润留在了波音。同时，波音也可以利用它在业界的统治性地位，帮助 Aviall 获得更多供应商的代理权。例如，Aviall 拥有 GE、罗罗、普惠、普惠加拿大四家发动机厂的独家授权，在全球范围销售其部分产品，因此波音也从发动机的售后市场成功分到一杯羹。波音还兼并了著名的标准件分销商 KLX，将近乎 1/3 的庞大的标准件市场归拢到自己的旗下。总之，不难看出，波音在响应客户的航材需求时，既响应了客户对零件服务水平的合理要求，又照顾到了自身提供服务应得的利润。合理分解责任给协作厂的同时，也让协作厂能在售后市场因为飞机的销售而获得更多且持久的利润，形成了一个较为和谐的生态环境。这其中有不少做法是我国发展大飞机工业时可以借鉴的。波音在响应客户的航材需求时，基本原则是既响应客户对零件服务水平的合理要求，又照顾到自身提供服务应得的利润。