2023年市场开拓计划书.docx

市场开拓方案书 ---------肖延江 一、市场综述： 东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对兴旺地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。 由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分剧烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：XX省XX县区意达开关厂、北京华阳天地电子科技、XX市亚特克电子科技、莱胜斯自控产品、长沙索拓电子技术、深圳盛庆科技、宁波惠康实业等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。 二、市场现状分析： 西门子。品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。 XX省XX县区意达开关厂。是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。 北京华阳天地电子科技。从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、效劳于一体的企业。主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、 远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后效劳及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该 公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。XX市亚特克电子科技：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用，。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的ph/orp控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。 莱胜斯自控产品： 为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验，该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。 长沙索拓电子技术：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、效劳于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、ddc控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后效劳及技术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。深圳盛庆科技：创立于2022年，现更名为深圳特林科技，从 事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、oem代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二 （三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的ce和rohs认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营工程也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力开展温控方面产品的营销。 三、我们的现状： 对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在工程谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售方案，确立短期、中期、长期目标。 东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。 四、渠道分析： 温控产品可以选择的渠道是： ①厂家大工程商——分销商——终端 代理商 ②厂家工程商——终端 分销商 ③厂家工程商 工程用户 我们一般采用： 厂家——工程商工程用户 工程用户 五、swot分析： 1、优势（s） 温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后效劳，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。 2、劣势（w） 公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓； 3、时机（o） 整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。 4、威胁（t） 电工类产品竞争日益剧烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。 5、劣势改善点： 建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的 把关，实行更灵活的市场操作方法。 形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。 六、目标： 1、2023年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。 2、完成2023年年度销售方案，包括市场的分析和市场开拓思路。 3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓方案。逐步完成客户crm档案建立。 4、充分宣传公司的产品和效劳，在行业内树立公司的品牌形象。 七、市场推广组合策略： 1、渠道策略 我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。 a、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场； b、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。 2、广告策略 a、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。 b、在地段好的地方做户外宣传广告。 c、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。 d、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。e、可适当考虑公交车的车身广告。 3、公关策略 a、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。 b、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。 c、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。 d、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。 第7页 共7页