2023年电话营销四大技巧.doc

营销四大技巧 　一、 联系找对人 “与不正确的人对话就是浪费时间和金钱中永恒的真理。 销售人员必须在 接通的前三句话中敏锐的判断出 另一端的人物的“身份〞。确定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是对你的 产品或效劳感兴趣，是不是有权决定购置你的产品或效劳还是需要向上级汇报。只有我们判断准确了上面的信息，我们才能为下一步的沟通打下良好的根底。 　 如果对上面的信息判断出现重大失误，将直接导致你这次销售活动的失败。如果 销售确定对方是是前台或其他无关人员〔与你的产品或效劳无关〕，他们就是不正确的人， 销售人员一定要迅速摆脱他们，找到正确的人。要想找对人 联系企业的 资料相当重要。我指的联系企业的资料不单纯是指企业的 ，这局部资料还应该包括企业的其他情况，比方：企业的产品、规模、经营范围、网站、负责人姓名等字段。如果 销售人员拥有了这样的企业资料那与客户沟通相对来说就比拟流畅，找对人也比拟简单。 　 但一般企业提供应销售人员的企业资料只有企业的 和名称，销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全，且准确性很差，浪费了大量的时间，效率很低。现在比拟专业的 销售部门都是采用购置企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为 销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具， 销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。 　 二、沟通过程透析人 　 当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。 　 1、对于那些做事比拟系统化、条理化的人 销售人员与他们沟通是要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。切忌语言杂乱无章，说话太随意，和参加自己的一些主观判断，这样会给客户不可靠的影响，也会导致你销售活动的失败！ 　 2、对于那些做事果断，注重效率的人 销售人员与他们沟通是要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断你的 。 　 销售不同于面对面的销售，判断一个人的性格只能是通过对方的语言表达方式，语气，语调等方式来判断。做好判断是一个 销售人员必须具备的根本素质。如何做的更好只能是看销售人员的自身素质和经验的积累。作为 销售人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的销售语言和方式，那样你就不是一个合格的 销售人员，而只是一个“录音机〞。 　 三、介绍业务讲对话 　 判断对了对方的性格，我们就可以比拟有信心的向对方介绍产品或效劳。这是整个销售过程中最主要的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来，不要有一句错误的话。如果出现错误的语言对方就不会信任你，你的销售行为也不会成功。在这个环节应该坚持的原那么： 　 1、前三句话要把你的来意和产品或效劳介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。 　 2、介绍产品或效劳的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好，可能你还没有介绍完你的产品对方已经把 挂断了。 　 3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话气氛。 　 4、在对方的专业领域沟通时如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或效劳做好准备。从另一个方面讲，这样做也可以丰富自己的知识结构，下次遇到同类的客户就可以轻松处理了。 　 5、对于对你的产品或效劳不太熟悉的客户，你可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通〔要慎用〕，用好了可以加强对方对你的信任，用不好容易引起对方的反感。 　 6、沟通过程要做到有礼、有节。 　 四、成交之前报好价 　 报价：一个困扰着每个 销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个 销售人员在踏上时都噤假设寒蝉。在这我要说的是：报价也配合上面的三个原那么。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个 销售人员始终在这个环节上做不好，那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时，你就向这球门踢〞。这也同样适用与 销售人员，当你不知道怎么报价才合理时，你就按公司给你的报价单报。我的经验是：在报价单的根底上多报点，毕竟大多数中国人有侃价的习惯。