2023年销售市场考察方案.doc

销售市场考察方案 市场考察实施方案 为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察。通过市场考察聚集麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产方案、产品销售方案、建立市场销售网络，到达快速、准确、灵活的业务反映，及时做好公司产品的市场运作。 （一）调研目的 1、摸清麦冬市场开展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。 2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。 3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此根底上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。 4、为试生产阶段生产方案、产品销售方案、产品定位及市场定位提供依据。 5、确定公司业务活动具体方案和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量提供依据。 （二）调研内容 1.产品方面。了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种情况；产品质量、价格情况；产地、运输情况；销售渠道情况、销售政策、策略、手段情况。 2.同行业企业方面。企业根本情况、企业经营战略、企业销售情况、企业生产情况、企业产品情况。 3.市场方面。了解适合公司产能的麦冬市场需求情况；市场开展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求情况。 4.客户方面。确立市场区域经销商，掌握药材市场和各大制药企业等客户集聚区。 5.客户确立。拟定适合公司产品开展的各类客户。 （三）调研范围 1.产品调查。同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。 2.销售调查。麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。 3.竞争企业调查：同类麦冬企业根本情况、经营策略、人员结构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企4.客户调查：麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要效劳方式、客户需要效劳内容、客户需要效劳工程、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户采购方式。 （四）调查区域和对象 1.调查对象。区域内各大药材市场，各大制药企业和保健品企业。 2.调查地区： 四川：成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡 （五）主要任务 1.详细了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。 2.分析消费者根据店址的不同分析消费者的观念3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识 4.了解同行业产品的原材料麦冬的使用情况及搭配比例。 5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。 6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种鼓励措施。 7.了解竞争对手市场售后效劳方式。 8.了解竞争对手与客户合作模式。 9.同行业麦冬市场的产品付款方式。 10.掌握在市场中占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。 11.制定市场开发草案。考察新市场，主要从两个方面着手：一是，从新市场人流量是否够大上着手。二是，要从新市场的环境上是否优惠、宽松、安定上着手。 （六）经销商的调查 1.经销商资信调查。仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度。 2.经销商经营范围。经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。 3.经销商仓储及配送能力。经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水平等。 4.经销商销售网络。经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。 （七）竞争对手调查 1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。 2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。 3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。 （八）市场调查人员工作要求 1.每到达一个新市场必须向内勤汇报到达时间与离开时间。 2.每日下午4-5点向销售经理汇报当日方案完成情况。工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作方案、汇报记录）。 3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。 4.一个麦冬药材市场必须至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料及时传至销售内勤。 5.汇报工作日志主要包括。（1）会见客户的详细资料。（2）客户会见结果。（3）所了解的竞争企业。 （九）做好调研记录，总结调查报告。 内容总结 （1）销售市场考察方案 市场考察实施方案 为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察 （2）6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种鼓励措施 （3）经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种 （4）3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略 （5）工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作方案、汇报记录）