2023年掌握谈判技巧实现成功销售.docx

2023年把握谈判技巧实现成功销售 本公司开发商务管理软件，总部在北京。我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位廉价，面对中小型企业；一条是大产品线，价位很高，面对大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部直接负责。我们在全国各地查找合作伙伴，由合作伙伴负责查找客户和做售后效劳。 年初步和沈阳网拓公司〔化名〕接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感爱好想做，沈阳办事处准时给他邮寄了资料，并保持联系。11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下。该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成确定的共识，并签署了小产品合作协议。 签署协议后始终没有打款，本公司也并没有催促其打款，由于他公司的规模和领导人的风格确定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在乐观的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以估量近期会实现打款进货，先培育他的乐观性和热忱后，能够放长线。11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对不太娴熟，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的期望特殊大。本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求。于是双方开头了新的一轮谈判。 第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用 由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎全部部门的业务，各部门相互之间的协调协作是软件系统实施的重点之一，也是难点之一；其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必定要转变一些沿袭已久的传统习惯；再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比方天津xx公司，首次10万，青岛xx公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不行能的事。但本公司并没有放弃，不断的和他进行 沟通、沟通，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润。 此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，期望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子。并要求他不焦急，渐渐来。 先由网拓公司比拟懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通。然后预备资料的整理，包括对全部仓库、物料进行编码，对全部供给商、客户进行编码，整理睬计根底资料、员工资料等等。再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰。最终进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月前方可正式使用。但本公司清楚，由于用户很焦急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，假设上，就马上实施，具体问题实施时再解决。11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了。 其次轮谈判：是否要合作，怎么合作 签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开头用“网拓公司没钱〞的定位做推断，指导与网拓公司的合作。北京大产品部期望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比方沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通，网拓表示不情愿从其他渠道走货，由于假设从其他渠道走货，有可能产生售后效劳彼此推脱的问题和本公司人员培训不准时的问题，对自己很不利。网拓公司在 里随即表示情愿和本公司直接合作。 第三轮谈判：达成初步回款意向 但是直接合作需要完成首次打款6万〔本公司对于沈阳市场的内部商定〕。可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有期望其能代来什么效果。果真，网拓公司表示不能接受。协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货廉价，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。 但3万对他来说还是太高了。通过几轮 之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的局部。这对于北京大产品部来说，即便是剩余局部不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完本钱月销售任务了。这轮谈判初步是成功的，由于网拓已经同意了5万这道坎。 第四轮谈判：咬定5万不放松 幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为确定会用本软件。而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，期望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变。自己有了必胜的信念，再进行谈判就更能够冷静冷静，游刃有余。 11月12日上午，网拓打 过来，沟通售后效劳的事情，期望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知：首先必需签协议，再提培训的事情，您也应当考虑考虑您的力量是否能大产品，假设没有技术力量和效劳力量，是不能做大产品的，我们期望我们的大产品合作伙伴能够有充分的售后效劳实施力量。 11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，假设本公司情愿，可以将公交车广告喷绘本钱公司的形象广告，并不要任何费用。本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司市场部谈，而且确定不能把订货款和广告款混为一谈。 通过几次的谈判，11月13日，网拓最终容许5万的进货要求了。培训的事情放到打款以后再说，这件事情根本搞掂。 通过反复的几次交涉，我认为做销售假设只看到现象不看本质,就会使销售工作的进行过于盲目，达不到销售的目的。销售的目的在于怎么将公司的产品卖掉，但销售的精髓在于怎么能给公司带来更多的钱。对同样的一家公司能够要回更多钱的销售人员才最有力量。 5