2023年春藤起步.doc

春藤起步春藤起步 何己派 搬到温哥华的第五个年头，喻颖正有了新挑战：给两个上小学的孩子申请私立学校。申报过程竞争相当激烈，学校既看孩子的学科成绩，同时要有爱好，还得多参与公益。身为连续创业者，喻颖正 35 岁时卖掉公司举家移民加拿大，他感叹，海外对教育“狠”的程度不亚于国内，追逐名校是全球普遍问题。这一经历，让他产生了教育创业的念头。研究了一圈中西方教育体系，喻颖正发现，中国缺少“升学顾问”这一重要角色，家庭教育尚处贫瘠状态，多数家长做教育决策是随大流。“其实家长的选择，比孩子的努力更重要。”2015 年，喻颖正拉上朋友创办了“未来春藤”，聚焦家庭教育规划，推出会员制产品。2019 年公司实际净现金收入约 1500 万元，已实现盈利，用户规模超 50 万。不温不火的家庭教育赛道，能跑出规模化的公司稀少，未来春藤靠什么进击？隐形赛道隐形赛道 不比刚需的学科教育热度极高，国内家庭教育虽不是小赛道，可商业市场相对空白。包括学前、中小学在内，全国儿童、青少年人数约 2 亿规模，中国家长 3.6 亿人，有研究报告显示，中国家庭教育支出占家庭年支出的 50%以上。未被充分开拓的蓝海，鲜少有打响品牌的玩家，痛点也很明显。曾经，中国孩子只有高考一条升学路，现在从幼儿园开始，私立还是公立，是否出国、什么时候出国，应重点培养哪些能力，全是选择。家庭教育，最贵的就是“机会成本”，教育决策不可逆。国内多数家庭的教育规划，以短期升学为目标，缺少科学测评和长远思考。“将所有关键教育节点横向串联形成全貌图，这种产品是最缺的。”喻颖正以少儿编程举例，赛道内上千家公司水平参差不齐，编程何时应该学、孩子适不适合、该选什么类型的编程课，家长一头雾水。“没有第三方公司完全站在家长角度，讲透编程。”基于 0-18 岁孩子的成长轨迹，未来春藤的教育规划体系分为学科、升学与能力规划三条路线，低龄时期以学科规划为主，10 岁之后重在升学，能力规划则贯穿成长始终。从参与度来看，低龄的家长更积极，平台上 0-10 岁孩子家长的占比超过一半。部分三四线城市甚至县城的家长，对新教育理念的接纳程度，反而比一线城市家长更快。从会员制模式切入，“未来春藤”先以小程序起步，而后花了大半时间打磨推出“春藤家长学院”App，帮家长科学做教育决策。产品年费定价 365 元，与一堂线下课价格相当，提供的服务，包括在线课程、听书音频、视频直播、知识库、在线评测等。借助喻颖正个人公众号“孤独大脑”以及“得到”平台开课的影响力，第一批用户快速积累。借鉴樊登读书会，未来春藤通过线下渠道代理，解决产品分销问题。各级“地区合伙人”了解当地用户的教育方向，以“线上社群+线下活动”方式，建立忠实用户群。在喻颖正看来，教育是有服务半径的。“北京的名师，很难回答山西家长的择校问题。渠道的合作伙伴，不止卖会员，他们承担本地教育资源拓展、社群维护等工作。”这套渠道运营逻辑下，公司直接投入的获客成本几近于零。小程序上线 7 个月，未来春藤的付费用戶就有了 4 万人。智能助理智能助理 年初的疫情，推动在线教育加速渗透，受益于用户付费意愿提升，一季度，未来春藤的营收翻了 10 倍。基于“春藤家长学院”平台，未来春藤衍生了“春藤商城”和超级定制服务。前者集结、筛选各教育机构的课程产品，定位教育资源的“大众点评”;后者则是聚焦家庭教育规划的深度服务。目前公司的营收结构中，会员费是公司营收大头，占比 95%以上，增值服务和销售佣金的增长，则强调顺势而为。喻颖正解释：“教育机构获客成本越来越高，靠卖线索的确能赚不少，但不是个可持续的生意。我们还是要服务好家长会员。”会员续费，动力来自优质内容的持续产出。喻颖正观察到，中国家长遇到的 80%以上问题是通用型，靠技术手段和 App 平台即可解惑，剩下 20%的个性化问题，需要参考背景和经历类似的家庭。近期，团队预计打磨推出名为“超级家长”的 UGC 产品，类似“家长版 TED”，让家长分享的内容与专家知识形成互补。现阶段，未来春藤的模式类似知识付费，最终目标是打造家庭化教育的“智能助理”由专家搭建底层架构的共享式平台。今年 10 月，“春藤家长学院”App 即将上线 2.0 版本，届时，家长输入孩子的年龄、特征、偏好、面临的挑战等信息，系统就能完成自动推送，家长可快速找到有同类需求的社群，以及对应的规划导师，实现“信息找人”。对内按部就班，对外，细分赛道却有了新闯入者。头部教育公司由于 K12 培训领域的获客竞争愈发激烈，要想争夺更多流量，加码家庭教育成了必然。另外，不少公众号也在销售家庭教育类课程，轻量级产品与未来春藤形成竞争。喻颖正认为，教培巨头涉足家庭教育，目的是用附属工具辅助培训主业，不会专注做平台级产品。对小公司来说，家庭教育涉及的品类、课程复杂，开发量巨大，研发有压力。对喻颖正来说，真正的考验，在于家庭教育规划仍是个“生长中的刚需”。提升 C 端用户转化率是未来春藤的长期任务，2020 年公司的销售额目标定在5000 万元左右。按喻颖正的设想，付费会员达到 100 万人时，市场才算到达第一个临界点，“我们的产品和服务价值做到足够好，同时仍能坚持让中国家长一天只花一块钱，家庭教育规划就会成为标配。”