2023年业务员岗位个人工作总结.docx

业务员岗位个人工作总结范文 　　广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者效劳推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。今天办公室小编给大家整理了业务员岗位个人工作总结，希望对大家有所帮助。 业务员岗位个人工作总结范文一　　外贸工作是一项简单但又不容易的工作。之所以说它简单，是因为有一台，一条网线，你就可以开始你的外贸业务了。但是同时外贸还是一项有挑战性的工作。 　　学的是旅游英语专业，毕业后却从事了外贸行业。半路出家的我经过两年的坚持与努力初步摆脱了菜鸟的级别。一些想法与感受不能说让大家都受教，而且外贸的知识也不是三言两语能够全部囊括出来的，但还是希望我的总结对那些外贸新手有所帮助，给大家一个方向的指引。 　　在校园里的时候，老师就教育过我们“外事无小事〞，和外国人打交道时时处处我们都要特别注意。而外贸人员每天的工作都正是和外国人打交道，没有和他们的接触，我们的工作就做不下去，所以我们做的是一份“大事〞，因此请珍惜你现在的外贸工作，尽量尝试着去喜欢上它。也许作为新手的你正在为一些不知道的外贸问题而抓狂，也许你正在为某个难缠的客户而头疼，又或者你正在为面对巨大的压力在进与退之间挣扎，但不管怎样，既然你已经选择了这个行业，就一定要摆好心态，做好承受压力的准备。有了一份积极的心态，怀着对这份工作的热爱，你所要吃的苦就没有那么苦了，你才能充满激情的全身心的去付出，去奋斗。同时做“大事〞我们要以谨慎的态度把握住每个细节。一个小小的马虎导致巨大损失的比比皆是。 　　外贸工作是一个从无到有，从少到多的积累过程。大局部的外贸业务员都是从零开始的，工作经验，报价技巧，对客户把握的敏锐度，还有客户资源，客户群不是一开始工作就会有的，是点点滴滴的积累，慢慢积攒起来的，就像钓鱼一样。很多业务员坚持了一段时间不见效果，坚持不住了，跳槽，结果前面的努力功亏一篑。钓鱼的时候我们永远不知道到底哪一刻会有一条什么样的鱼咬上你的勾。做外贸也是这样，也许在你放弃的下一刻，一个客户准备和你合作。这不是很可惜吗可能我们坚持了，但是某些外界的因素让我们不能坚持到钓上鱼的时刻，至少我们尽力了，至少不是我们主观的退缩那也就没什么可感到遗憾了。山重水复疑无路，柳暗花明又一村。只要你坚持，一定会等到一个惊喜回报给你，当然前提是你坚持的方向是对的。 　　我们的时间是有限的，不一定所有的外贸案例都要亲身经历一遍才能增长经验。别人的经验一样可以是我们的珍贵财富。经常去一些外贸论坛浏览一下，总结别人的经验教训，学习别人的长处一样可以让我们提升自己。参加一些外贸群，遇到自己解决不了的问题，和一些前辈们讨教一下，也许就迎刃而解了。在丰富自己专业知识的同时，还要广泛涉猎其他方面知识，提升个人魅力。活到老学到老的说法对外贸人员来讲更加是一句真理。 　　最后祝愿所有外贸从业人员都能取得越来越好的成绩。 业务员岗位个人工作总结范文二　　新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升时机，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平上下所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发方案等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。 　　新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 　　1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧〞 　　2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧〞 　　3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商〞 　　4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧〞 　　5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我〞 　　6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金〞 　　7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了〞 　　8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家〞 　　9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家〞 　　10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧〞 　　11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高〞 　　12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品〞 　　13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧〞 　　14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了〞 　　15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧〞 　　16、历史问题：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀〞 　　17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗〞 　　以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。 　　客户主要异议的解答方法与策略 　　一、 当客户异议厂家产品价格太高 　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一那么担忧用户没有方法接受，产品卖不出去;也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步; 　　2、策略与方法 　　(1)当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： 　　a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢〞 　　b、“你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗〞 　　c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差不多……(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢〞 　　注解：通过反问客户的策略，消除客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 　　(2)当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： 　　a、“我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢〞 　　b、客户答复产品价格高，用户不接受不好卖 　　“你了解过我们的公司吗我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广方案和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗〞 　　c、客户答复产品价格高，经营利润不高 　　——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润你估计经销我们后能产生多大的销量你经营我们产品总体利润期望目标是多少……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担忧吗〞 　　——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购置的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购置……。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，……(一整套的推广方案和方案与案例)。〞 　　注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与方案。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 　　二、 当客户异议厂家的政策不够灵活 　　1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原那么性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 　　2、策略与方法 　　(1)客户以此为借口，不愿意做你的产品 　　a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢〞 　　b、“你要的这么优惠的政策，我没有方法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗你也好好考虑一下吧!〞 　　注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有时机合作。 　　(2)客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 　　a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活〞 　　b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢〞 　　c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗……〞 　　d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你外表上的支持，还给你带来了什么……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢〞 　　e、“我们给你提供xx政策到达何种程度，你才有可能与我们合作呢〞 　　注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要开展，最终使客户明白要开展就要与象你这样的厂家合作。 　　三、 客户异议要求“独家经销或者总代理〞时 　　1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光;担忧市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障;担忧厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制; 　　2、策略与方法 　　(1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假设我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗〞 　　(2)“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢你担忧什么呢〞 　　(3)“你担忧你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的标准与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。〞 　　注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，那么要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。 　　四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说〞时 　　1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口;一种是客户没有需求。 　　2、策略与方法 　　(1)客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 　　“你的意