2023年宋新宇营销久赢的八大方法.doc

本资料由-大学生创业|创业|创业网 :// chuangyw /提供资料 营销久赢的八大方法 “推销是你找客户，营销是让客户找你〞——博西德 “营销真正的任务是使促销成为多余〞—— Drucker “营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或效劳，而是一门真正创造顾客价值的艺术〞 ——Kotler 营销快赢八法之一裁减客户：抓着关键客户｜客户群 裁减客户为什么能够快赢： 1) 集中优势兵力，满足客户需求 2) 同样的本钱能够得到数倍的收益的差异 3) “内部市场占有率〞通常太低　　 舍得：裁减什么样的客户｜客户群〔要有黑名单〕 1) 不守信用的客户 2) 让你无法赚钱的客户〔让你得不偿失的客户〕 3) 不可能带来足够营业额的企业〔选择对有价值的客户〕 4) 没有未来的客户 真正带来利益的客户，是20%的客户，把精力花在他们身上，把他打通，把他做透，把他抓住，想方法占领他三分之二以上的内部市场份额 不要裁减的客户： 1) 不要裁减挑剔的客户，挑剔的是好客户，你的产品，你的效劳会上一个台阶 2) 要求严格的客户〔大企业、大客户要求很严格〕，没有他们，我们只能和小企业竞争了 3) “小客户〞 提升自己，是要让客户帮助，客户的批评就是最好的咨询 怎样筛选客户：做ＡＢＣ分析帮助筛选目标客户〔按营业额、毛利奉献、客户未来开展前景排队〕，集中做好Ａ类客户。 如何管理好关键客户： 1) 想方法胜过客户，想方法做客户的老师，敢于向客户说不，你得是这个领域的专家，能够告诉客户这样做是对的，那样做是不对的。 2) 专业化取胜：建立专家的身份和地位 工业品的企业，要想方法成为专家，如果自己不是专家，要想方法把专家拉到身边成为我们的参谋，我们的专家 3) 大量的客户接触，把关键客户经理，设在客户那边，会多出很多商机，会提高内部市场占有率，通过大量沟通取得信任。 4) 用“需求调研帮助客户〞 了解客户真正的需求，想方法帮助 怎样和大客户建立关系： 贪多嚼不烂，必须全心全意在他身上，做足工夫才可能拿下来 要接触到真正有影响力的决策者 裁减客户总结几点： 1) 千万不要相信“客户是上帝〞，真正对我们有价值的客户，才是我们的上帝 2) 抓住关键客户 3) 有时不是抓住单个的客户，而是抓住一个客户群体，就可能会有一个大的飞跃 工业品企业，通常按行业划分客户 营销快赢八法之二产品聚焦——产品少者胜 为什么产品少反倒更能赢利？ 1) 能够让资源更集中地发挥作用 2) 可以减少很多人为造成的复杂性及它带来的本钱 产品评价表 评价标准比重 评价值 a) 这个产品未来的开展潜力有多大 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 b) 改变这个产品可以带来多少的附加销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 c) 改变营销的方式能带来多少的销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 d) 如果放弃这个产品，能够给管理者带来多少的时间 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 e) 如果放弃这个产品企业有没有别的可以提高销量的可能 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 f) 这个产品为公司提供了多少毛利 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 g) 这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 消费品企业： ² 通常没有必要有那么多的产品类别 ² 通常同一产品也没必要有那么多的规格 工业品企业 ² “产品相关性〞很多时候是个借口 ² 由别人生产，顺带销售一些别人生产生产的附加品比自己生产更好 效劳型企业 ² 大而全不如小而专 ² 经销产业也需要聚焦 营销快赢八法之三改变价格：要么上规模，要么上利润 “一个现代农民，用拖拉机种地施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了很多 〞 ——西蒙教授 最廉价提高利润的方法就是改变价格〔提高价格〕 2%的提价经常带来超过100%的利润增长 如何提高价格 1) 降低平均折扣 2) 不让低级人员拥有特殊折扣权限 3) 借助推出新产品〔系列〕提价 4) 改变包装后提价 5) 通过改变收费方式提价 定价决定利润：可以试一试提高价格 定价决定利润：可以试一试降低价格 定价决定利润：可以试一试“同一产品，不同价格〞——不同地方不同价格 定价决定利润：可以试一试“边际合作〞 定价决定利润：可以试一试其它定价策略 营销快赢八法之四广告轰炸：没人知道的产品没人要 广告效益递减规 如何做广告，黄金建议： 1) 请说点什么，做点什么 做广告的方式：黄页、家门口更大的招牌、工业品企业在专业性的杂志上做广告，自己办的客户杂志〔可以外包，请个记者〕 2) 持久比创新更重要——简单重复的广告最有效 3) 不要想自己的好处，想想客户的好处——突出买点 4) 和别人不一样——独一无二——条理清晰真实可信 5) 如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了——适合目标客户的语言来说话 6) 广告监控和监控现金一样重要 做广告就是做投资，投资就必须有回报，广告的首要回报是销售额的增加 营销快赢八法之五 借力渠道：搭上正确的船 渠道：超市、经销商、大客户政策、外销渠道 渠道的效果：渠道就是通路，通路就意味着销售，渠道在一定意义上就是你的大客户 销售额＝单店平均销量x铺货的店数 中国市场上的渠道集中：超市03-13：33 为什么在国外比在国内销售“容易“：国际是个大市场，外销每年增长快，在国外任何一个行当渠道很集中。只要把东西做好，价格定好，东西就出来了。回款用信用证的方式 但国外客户很挑剔，对时间的要求严格，把价格压得很低，不过他可以让你集中精力做产品 如何突破｜借力零售巨头的渠道？ 1) 强烈的产品特色：有品质，必须是人家需要的 2) 足够了解对方的情况：包括门店的分布及数量，定价方针，促销方式，扣款情况，它的结算，采购方式，采购员权限，物流等。你必须研究和对方沟通 3) 给对方足够的利润 4) 突破采购员 5) 绕道其关系比拟好的经销商 6) 做好促销管理 中小企业如何借船出海 1) 中小企业要找大的经销企业，而大、中企业要找小的企业 2) 开始时渠道比品牌更重要 3) 高利润定价，低利润销货，给渠道和经销商足够的利润 4) 做好人力的促销 通路创新 加大与客户的接触点 快赢的一个方式就是做渠道，渠道是做乘法的一个方式，连锁的渠道和外销的渠道是最具爆炸性增长的渠道，抓住了他们，我们就能够找到我们的客户〔让客户找到我们〕。 营销快赢八法之六人力推销：重赏之下，必有勇夫 人力销售成功的规律：S销售额＝人均销量x销售人员数量 怎样招人：一个是招人的广告，一个是员工推荐，销售人员推荐销售人员 选人、培训和鼓励： 提高人均销售〔提高销售的效率〕，找到适宜的人群，给他们足够多足够好的培训，以及设计合理的鼓励是关键 1) 中国的特殊人群〔找到适宜的人群〕 2) 给销售及效劳人员足够多足够好的培训 3) 鼓励或鼓励机制：增长鼓励，销售人员的数量，转介绍奖金、提成。销售控制 利用中国人多，人力资源廉价特点，只控制好招人、培训、鼓励、监控这四个点，我们就可能取得营销的突破，做营销目的是让客户找我们，但很多时候我们要先去找客户。 营销快赢八法之七创新定位：发现“空白市场〞 有时改变的只是一个说法 任务一个产品只要有强处，就肯定有弱点，关键是要为自己的产品，找一个适宜的定位 为什么“发现空白〞能够快赢 人无我有，找到了没有被满足的需求，暂时没有竞争对手，处于垄断地位，可以不战而胜，客户没有过高的要求，没有期望，很容易满足，做起来容易。 发现和利用“空白〞六步法 1) 做调查研究：真正了解市场！ 2) 对市场分类：越不寻常的分类越好！ 3) 选择一局部市场作为自己的目标：定位于这一目标市场！ 4) 发现适宜的定位口号：用一个词占据客户的大脑！ 5) 给产品起个好名字！ 6) 在此根底上有针对性地定义其它 的营销手段！ 领导者和跟随者企业都能生存关键是找到自己的“市场空白区〞 寻找空白的具体方法：认识进入消费者头脑的5个门〔战略中有〕 总结： 1) 相信苦尽甘来：有时空白需要我们在市场上几年的摸爬滚打，需要感悟的体会 2) 可以模仿国外的一些做法 3) 不要一味地否认“点子〞 4) 研究对手的定位：反其道而行之 营销快赢八法之八Sales up：寻找销售的突破点 怎样有效地分配我的营销资源、人力和资金的资源 六个英文词： Focus, Focus, Focus,! 聚焦，聚焦，聚焦！ Push, push, push! 推动，推动，推动！ 让销售3个月内提升30%的快赢方法：找到浪费营销资源的原因 1) 可能是我们产品不适宜 2) 可能是市场铺设不够 3) 跟客户的关系不够深入 4) 被动的促销活动 5) 售后效劳不够好 6) 没有后继的销售 找到销售提升的突破点 7) 第一阶段去找应该聚焦的焦点，可以快速改变的突破点 8) 第二阶段想方法把它改变掉，而这些突破点就是我们做得不够的地方。可能是我们没有正确的定位，可能是我们没有突出的产品，太多或太少，能不能聚焦在某个产品上，可能是我们的客户价值不大，能不能改变客户，可能是我们没有足够的渠道，能不能改变渠道，可能是我们没有适宜的价格，能不能改变下价格，可能是我们没有足够的广告投入，能不能多一点广告投入，换下媒体，可能是我们没有足够的人力投入，能不能加大人力投入，可能是我们的人力投入没有投在正确的地方，能不能改变人力投入的地方，可能是我们的流程有问题，可能是我们的管理有问题，总之我们要找到聚焦的点。 营销需要答复的问题“突破点〞： 我们卖什么：产品、价格、品牌、我的定位问题， 卖给谁：目标客户、新客户、老客户的问题 在什么地方卖：终端接触点在哪里的问题 通过谁来卖：渠道或是销售方式的问题 如何让人知道并且相信我：广告、公关、客户关系的问题 客户为什么买：买点，而不是卖点的问题 Sales up :把思路集中在某个焦点上，找出一个合理的解决方案，然后推动，解决这个问题。 总结： 下一周之内，确定一个可以迅速改变的领域试试 美军作战原那么： 如何一个愚蠢的方法是有效的，那么它就不是一个愚蠢的方法 重要的事情总是简单的，简单的事情是难以做的 要一起用才能生效的装备，通常不会一起运来 营销之道---营销久赢8法 中国营销界的通病：长于一时，短于一世 长于广告，短于终端 成于营销，败于管理 优于一时，劣于持久 一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。〔产品是一切的根底〕 久赢1:创新产品 真正好的东西才好卖 什么是新产品： 1) 技术导向的新产品的定义 2) 市场导向的新产品 为什么我们在市场上说话不算数 根本原因：我们的产品不是独一无二的，没有绝招，没有特色，没有特效 产品创新的步骤和代价 阶段 产品创意数 放弃比例 每个产品创意本钱 总本钱 1创意选择 2方案 3产品开发 4市场试验 5推广 64 16 8 4 2 1：4 1：2 1：2 1：2 1：2 1000 20230 202300 500000 5000000 总计： 5721000 64000 320230 1600000 2023000 10000000 总计：