2023年医院开发计划表大全.doc

医院开发方案表大全 引言.药品作为一种特殊的商品.不同于一般的消费品.特别是处方药品.它具有在医生指导下完成消费过程的特点.其销量的产生.受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院医院成为众医药企业的必争之地，因此而引起的剧烈竞争.亦给医药企业在运作市场时带来7较大的难度做药品最难的是进医院.最重要的是临床促销.最怕的是销售后的收款.因此对医药企业处方币场的开发给予很大的制约。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药.就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序.以及自己应该采取的方法有明确的了解。〔－〕产品进入医院的形式i、产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿，其巾又可分为全面代理形式会半代理形式。 ①全面代理形式.是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程这种方式往往是生产企业将适宜的底公开给代理单位并签好台同.以足够的利润空间刺激其经销的积极性。②半代理形式.是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作.产品在医院的促销工作由企业人员完成这种方式.有利 于企业直接掌握产品在医院的销售动态.把握各种市场信息.对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院，医药生产企业不依靠相关的医药经销单位.直接派出医药业务代表去医院做开发工作.从而完成产品进入、促销收款的全过程，其根据不同情况又可分成两利方式. ①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 ②通过医药经销单位以过票的形式进入医院.即企业完成医院开发的全过程.包括产品的进入、促销、收款.相给医院的票据是相关经销单位的.企业须为经销单位留一定的利润这样做有几个原因.一是企业来注册自己的销售公司.必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院台法化〔由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品关进医院；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预.保护地方医药经销单位的利益.因而必须通过地方医药经销单位过票.方能进入医院.三是企业虽有自己注 册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货 单位.因而不愿更换或接触更多的业务单位.这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2022年后随着，各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售.还要通过卫生局的招标.只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售，目前，正处于一个过渡期.相当一局部地方实行了药品招标采购参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投 标.一般来讲，委托医药公司投标费用相比照拟低一些 〔二〕产品进入医院临床使用的一般程序1医院临床科室提出用药由请并写由购单；2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准.3主管进药医院〔一般是副院长〕对申请进行审核；4医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过.5企业产品进入医院药库； 6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房〔门诊部、住院部7医院临床科室开始临床用药 〔三〕产品进入医院的方法1.新产品医院推广会.医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会 〔1〕针对整个区域内所有医院的推广会的组织.一般由企业先派 药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导.以这些部门的名义举办新产品临床交流会’的形式举办推广会可以给这些单位相应的会务费.以便能够顺利的谈妥，邀请当地比拟有名的专家教授.相应临床科室的主柱在会上讲话以示权威性，时间、地点确定好以后.将该区域内大巾小型医院的院长药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副王任以及有关专家请到.进行产品的交流.以到达产品进入医院的目的。 〔2针对某家具体医院的产品推广会.主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会.向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院2.企业通过参加相应的学术会议推介产品，一般每个地方的药学会医学会、卫生局等部门.每年均要组织屡次学本会议、培训之类的活动.企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时 间、地点内容.主动会联络.出一定的赞助费用.成为协办单位 企业a会上可请d位或几位专家繁接对产品进行介绍推广.以便进入 出分医院32if医院代理单位协助使产品达八医院生产企业和医院的关系.往往没有相应医药代理单位与医院的关系好他们由于是某些医院的长期供货单位.业务多.人员熟.通过他m做医院工作.往往少走很多弯团.产品能比拟顺利地打进医院4由医院的勤事委员会或相关成员推荐医院的动事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子.一般由主任和多s成员胡咸新产品进入医院必须经药事委员会批四方可因此应先调查清楚 初召委员会成员的情况〔如姓名、电a、住址、喜好、家庭情况等〕. 再由药品销售人员具体联络.以新产品推广研讨会的名义澄清他们参加企业组织的座谈会会前＠多与各成员联络.尤其是一些比拟权威的专家教授.主柱等.会后再进行相＠的q关.以便促使他iex写下产品推荐条.从而使产品达八医绕s医院临床科室主住推波在做医院开发工作时.假设感到各环 节比拟困转.可先找到临床科室主枉.通过X关联络.由他主动向其他柳n推荐企业的产品d设情况下.临床科室主枉点名要用的药.药剂ha＄他部X是合同意的此外.医院开发xi作本身也匝该先从临床科室做起.先由他n提写申购单后.才能舌做其他部门的二亿 6由医院内知名的专家.教授推荐在做医院工作的过程中. 着各环节xi作不知如何开展.可先沟通较好接触的专家、教授.让他们接受产品.接受销售人员.接受企业.进而向其他部门推荐7ila的医学会药学会报荐或相匝的成员推荐每个地方的医学会药学会均与当地的医院有着广泛的联系.可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员达标分先.挞后由他们将企业的产品推荐给医院ome间接的人际关系使产品进入医院对医院的各个环节作 了详细的调查后.著感觉工作较准开展.可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行X优了积酒越医院相关人员的详细个人资料.以及与他最密切的人拥友、孩子、亲属〕.税后有近择性地去间接接触访问.拍过他n间接地将产品打入医质9以厂售强迫的形式使产品进入广告强边是指先用各种广告轰炸.使医院里来看病的病人指名要产品.医生耍产品.从而到达进入的目现10通过行政手段使产品进入可以到医院的上级部门.如卫生局或政府部n进行公关.从而使他m出面使产品n进医德 州试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科n诊田试销.从而逐步渗透.最纪得以进入 12其他方法 总z产品达八医院.成为临床用药.需要一定的程序和方法.品要带售人员充分利用天时地利人和的各评优势 〔四〕影响医院送药的不利因素 影响医院进药的因秉d殿西医院内部的行政干预和其他人为因 竞.当地卫生局不接受产品：同类产品的经省单位阻止等等针对医院内出因天.可模浩进药所需的各个环节.对各环节的负责人进行沟通q关.从而这she药bgh针对卫生局的因素.就如对卫生局进行直接或间接的公关.以扭转局面针对同类产品经销单位的因素.可先查出对2的手段同.绍后以比对方更加优厚的条件去说服医院二如何进行产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是.以建立、联铭感情为主.介绍公司、产品为辅如涉及相＠科室较实.要根据e己的人力、物力、田力.抓重点科室.抓重点医＄ 〔一〕对医、护人员 当产品达八医院动房后.必须积极开展医艺护土、专家、教授的临床促销xi作与医生交流为通感情是首要的.宣传产品可放a第二位因为对方一般接受人在前.接受产品在后谈话技巧合影响交谈效果.医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响1d对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主枉、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的感品销售人员事无备好工作证产品说明书产品样品、产品临床报告、产品宣传粉、产品促销孔品等资料.这样进行交流时才会更方便z－－n多促销 主要是指药品楼售人员与在同一个办公室区的三五个医生或护士交谈的形式在此场合下必须做到＠村自如.遏乱不惊.运筹帐幄.掌提谈话的主动权.某个交流过程中药品销售人员以d位学生求教的县份出现 一 这种形式的特点是临床促销速度快.与医生、护土及领导建立关系也决.相费用较高方法主要是.在药品刚进医院时.组织门道、住院部相关科室的医务人员座四、以宣传新产品为由建立促用阿双 首先.药品销售人员我相关科室主任洽谈.可以给一定的组织费.让科室主日把n诊部坐诊医生和杜院部医生通知到位.定在某一时间和地点开座四会同样地与护士长〔对＠科室〕联系.要来护士长组织〔门诊部、住院部〕护士前来应该医药代表要掌握确切的参会名单.时间、地点由和室主任安环在座该会前准备好公司证件〔营业执照.产品合格证.生产诗可证、产品荣誉证书等〕另为每人准备一套产品资料〔产品样品一盒说明书产品宣传册临床报告书、促销礼品备一份〕一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后.公司派3wt名或品用售人员参加座四会.员工应提前半个小时到达.清扫井布置会场〔在桌上放好水果及茶点类食品〕门前站两名代表发矿是 永和产品资料药品销售人员可请科室主任和护土长在会前做一简要说明.如.希望大家好好听.多用一万该产品做临床.多推荐一下该产品。类会议过程中.要注意保持温馨、和缓的气氛座谈会内容可分为公司简介〔主要介绍q司的开展前景〕、产品知识、临床报告〔侧重于谈产品柞用机理、用祛用量〕三个方面会议过潜中请科室主任教扫、护士长代表讲欢会议快结束时发小礼见并要来各到会人员留下姓名住址 .便于以后互相交流 4、公司对医院促销 或品达八医院或国后.＠将所有对＠科室〔门诊、住院部〕的医生〔主任教授、专家主治医生、医师〕和护士〔护士长〕、组织 起来召开座谈会这是促销视接较大费用较高的一种方式这种方 式能田在短时间内打通医院上f环节.形成一种良好的促销网络.并迅速在该院树立公岚产品形象.让医院的领冒及医务人员直接接受该q司和产品 5、公司对医疗系统促销 这是规模最大.辐射面最广、费用相当高的一种方式.要求在本区域医疗系统全部或sd％民上已进货的情况下举办方法是近择一 个q林时间.地点最好在医疗单位密集区.以公函形式约请大型医院的相关科室主日.医生〔专家、教授、主泪医生〕5名.护士长、护士代表5名.中、小型医院相关科室主任护士体医生、护士各3名.厂矿职工医院.专家专科诊所人员〔1－3名〕召开座谈会这杯方式能田完善医生促销环节.建立医生网纪.便于产品销量增加 〔二〕对动房工作人员 1、一动d促省 这种座谈会方式主要针对药剂和主任采购人员、n诊和住院因药房的组k.由医药销售人员面对面交流也可通过勤人介绍或赠送小礼品达行交流.还立良好的业务合作先幕 2、q司对药房促模 三如何完成收款工作 〔一〕直接收款 这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款b期何鼓.一股医院开具转帐支票.药品错售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员.办理收帐手纽 〔二〕间接收款 这秤是指有成心拖欠助款的现益时.可通过医院领冒或助剂科王的关系