2023年电话营销电话销售开场白技巧最全版.doc

〔 营销〕 销售开场白技巧最全版 　〔 营销〕 销售开场白技巧 　 销售开场白技巧 　2023-6-17来源：中国起重机械网浏览：5811次 　我们前面讲 营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像壹本书的书名，或报纸的大标题壹样，如果使用得当的话，能够立刻使人产生好奇心且想壹探究竟。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举壹些错误的实例：例如1，首次和客户的 沟通：“您好，陈先生，我是xxxX公司市场部的张明，xxxX公司已经成立5年多了，和xxxxxxxxx合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们X公司？〞错误点：1、销售员没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们X公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的X公司。〔客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中仍有壹些类似的问题，可能没有这么严重〕例如2：销售员：“您好，陈先生，我是xxxX公司市场部的张名，我们是专业提供xxxxx的xxxxxx，请问你当下在用那家X公司的产品？〞错误点：1、销售员没有说明为何打 过来，以及对客户有何好处。2、在仍没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。例如3：销售员：“您好，陈先生，我是xxxX公司市场部的张名，前几天前我有寄壹些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会见，而且让他们有时机答复：“我没有收到。〔资料、产品要说明白〕例如4：销售员：“您好，陈先生，我是xxxX公司市场部的张名，我们的提供专业的xxxx和效劳的X公司，不晓得您当下是否有空，我想花羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼仍是烤鸭？呵呵，对方可能会说〞“那就烤鸭吧，仍廉价点，呵呵。〕直接绕过最初的问题，壹般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行壹下总结：在初次打 给客户时，必须要在20秒内做X公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道以下3件事：1.我是谁/我代表那家X公司？2.我打 给客户的目的是什么？3.我X公司的效劳对客户有什么好处？好，我们举壹个比拟正确的例如：：“喂，陈先生吗？我是xxxxxx市场部/xxxxxxxxxxx的陈明，我们有非常庞大的xxx产品，有xxx和xxx〔产品形式〕，今天我打 过来的原因是我们的产品已经为很多xxx〕〔同行业〕朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的xxx效劳，而且我们仍给他们带来很多xxx〔利益〕，为了能进壹步了解我们是否也能替您效劳，我想请教壹下您目前否有购置其他产品和效劳？〞重点技巧：1、提及自己X公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打 过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参和。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是xxxX公司的张名，我打 给你的原因是许多象您壹样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的xxxx购置费，而且提供的产品和效劳仍是最好的，能够满足广阔先生xxxx的需求。我能请问您当下是否在用壹些xxxx产品/效劳？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是xxxX公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打 给您。他认为我们的产品比拟符合先生工作的需求，也想请您了解壹下，请问您目前是否在用其他的xxx产品？〞 　不同凡响的特殊效应推销法 　2023-6-16来源：中国起重机械网浏览：303次 　在强手如林的市场竞争中，要使推销法真正产生效益，就必须开拓创新，突破普通推销术的模式，筹划和运用富有特殊效应的推销方法。特殊效应推销法没有固定的格式，通常融化在超凡脱俗的事件或公关筹划中，因事而异，随物赋形，变化之妙，令人叹绝。下面略谈几例。 　反客为主法 　在特定环境中，把宾客置于主家的地位，让他行使主家的某些决定权。例如北京麦迪制衣厂专卖店，别出心裁地标出“买主说了算服装店〞。店里服装挂在开放的衣架上，每种款式服装前挂着的不是标价签，而是壹张本钱表，上面详细地列出：主料用了多少、什么质地、共多少钱，辅料和加工费、税金等，然后合计出该服装的本钱价。亮出合情合理的本钱价后，至于售价多少，那么由买主见着给、说了算。 　这壹出奇制胜的推销方法，给予顾客充分的购物安全感。其消息不翼而飞，五湖四海的顾客纷至沓来，比耗资百万去作广告更令人信服，产生了巨大的经济效益。 　香风引蝶法 　经过精心的筹划，有意识地向外吹出具有诱惑力的香风，招来成群的“蜂蝶〞，酿成甜美的“蜂蜜〞。如1980年，河南省南街村为创办砖厂筹集资金，他们采取“借鸡生蛋〞的方式向外吹风，以低于市场价8厘壹块的价钱预售砖票，在干部和本村范围内卖出。外村群众听说后，也纷纷托人“开后门〞买砖，壹下子筹集资金35万元，办起了发家的砖厂。采用此法底气要足，必须有百分之百的把握，决不能落空。 　名人传导法 　以名人为传播导体，把信息传往四面八方，产生推销效应。例如里根任总统后，美国时装同业会每隔壹段时间就颁壹次“全美最正确服装奖〞给他，且在报上大肆宣传，声称他在任何场合都应当衣着考究、整洁、美观、大方，样式、色彩和身高和体型协调，这样才显得潇洒庄重，风度非凡。结果使美国和许多国家的男士纷纷改穿西装，从而改变了70年代美国西服业不景气的状况。 　巧用过失法。 　巧妙地利用工作中的某些过失，将计就计，转化矛盾，变损失为效益。例如美国大陆航空X公司，误将该X公司从波斯顿到洛杉矶的飞机单程票价148美元标成48美元，很快就卖出了二万张往返机票，按每张损失200美元计，大陆航空X公司将蒙受400万美元的损失。 　但总经理了解情况后，毅然决定已出售的机票按标价不动，而且照常为买到廉价机票的顾客提供优质效劳。这壹事件见报后，被人们广泛议论，给人们留下讲信誉、严于律己、说壹不二的企业形象，大大提高了X公司的信誉和知名度，经济效益成倍增长。 　代客理财法 　通过设身处地为顾客着想，无须顾客委托而自觉为其管理财物，来取得顾客的信赖，树立企业形象，从而产生特殊推销效应。例如香港的不少酒店，在餐厅的主要部位设有壹个装潢考究的橱窗。橱窗内陈列的不是画面和实物广告，而是顾客未喝完的各式半瓶子酒；瓶颈上都挂着壹张精致的小卡片，上面写着剩酒主人的姓名。 　这种方法效果很奇特：首先它显示了酒店的老实，不占顾客廉价，使顾客对店家增加了信任感；其次显示了酒店对顾客效劳周到，剩酒未经委托而免费代存，下次来可继续饮用，不够再买，剩下再存，老顾客被牵住了心，新顾客又因好奇而来；其三，它又巧妙地利用了顾客的好胜心理，因为酒瓶上挂名，孰优孰劣，壹见便知，要面子的顾客都点高档酒，酒店盈利自然增多。这种以代顾客管理财物之名行推销之实的方法，既宣传了企业的老实、周到和处处为他人着想的信誉，又充分满足了顾客的消费心理，真是壹举数得。 　借体附魂法 　借征婚启事、名片、书信等形体，附载推销信息的灵魂。如英国著名作家毛姆，在成名前苦于自己的处女作销不出去，匠心独运地发布了壹那么“征婚启事〞：“本人是年轻而有教养的百万富翁，由于知音难觅，目前仍孑然壹身。因此特公开征求终身伴侣，其人须同毛姆小说中的女主人公相当。〞 　于是毛姆小说及其女主人公之魂附着“征婚启事〞之体活了起来，给人留下了极其广袤的想象空间：百万富翁尚且钦佩爱慕她，她到底有多贤淑貌美？人们纷纷购置小说见个究竟，小说被抢购壹空，此后仍壹版再版。 　从之上论述中我们不难见出，特殊效应推销法确实不同凡响，它横空出世介入市场，在市场经济中发挥着超乎寻常的作用。我们应该努力研究和揭示它的内在规律，以便有把握地筹划和运用，使它成为市场竞争中决胜千里的重要武器。 　 销售十字心法 　2023-6-16来源：中国起重机械网浏览：459次 　不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为 销售，有其共性的东西，如心法。心法就 销售人员来说，是如何炼就壹位合格的 销售人员所应具备的心理素质，掌握 销售心法，无论是在什么行业，有什么样的专业术语，都不会逃过这些心法：闯、克、恭、听、培；灵、零、诚、真、情。下面我就每个心法解释下： 　1、闯：我开始想的是“冲〞字，可是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的壹步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有壹天你会等到死神的来临； 　2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性和自满的情绪，必须要克制自己壹些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵； 　3、恭：有点恭维的意思，客户壹般都喜欢别人恭维他，这是翻开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出壹些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟〞 挂短的声音； 　4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，根本上 销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，和客户沟通时不知道从什么地方切入； 　5、培：和客户的关系不是壹天俩天就能造就为非常深入的关系，所以和客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要壹沟通就会有交易，可是，往往大客户都会考察你的X公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树壹样要经常施肥、浇水； 　6、灵：这是应对“闯〞字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 　7、零：应对“克〞字来讲的，这是做销售人员必备的壹个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否那么你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪； 　8、诚：应对“恭〞字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来和客户沟通，否那么你的恭维会让客户“恶心〞； 　9、真：应对“听〞来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户外表的东西，那你只是个“传话筒〞，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的时机； 　10、情：是应对“培〞字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你假设不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。 　这十字心法，前面五个是动词，就是说做销售只有动起来才能有成功的可能，后面五个是应对前面五个做补充的。这壹动壹静、壹外壹内就是十字心法的真谛。 　 是如今商业活动中不可缺少的工具，但在X公司里“ 过滤〞的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的 。好在这些障碍且非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。 　销售谈判技巧 　2023-6-16来源：中国起重机械网浏览：198次 　谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握壹定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！ 　销售谈判技巧壹：开场白的表达 　开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的壹半.着就验证了壹句话:开始决定结果. 　A迂回方式:壹般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流气氛.巧妙的应酬或艺术的赞美是最好的开场白,比方: 　1)今天的天气很好 　2)某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词) 　通过这些放松的话题能够自然导如主题. 　B直接方式:单刀直入 　开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方壹听就明白.这种方式壹般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.