2023年华为手机促销策划书.doc

华为 促销-筹划书 　华为 　HUAWEI 　促销筹划 　[ 文号 ]000000009 　[ 密级 ]绝密 　[ 筹划组织 ] 华为集团广告筹划部 　[ 筹划人 ] 　[ 职务 ] 华为集团广告筹划部门经理 　[ 筹划日期 ]2023 年 11 月 11 日 　[ 国家、城市 ]中国 .厦门 　[ 地址 ]厦门市思明区XXXXX 　[ 邮政编码 ]310000 　1 　华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市〞的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点， 在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下， 以此为跳板努力进军欧洲及北美市场， 虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为 “屡战屡败屡败屡战〞 的坚强意志， 同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局， 使其成长为国际化的电信设备供给商。 　华为在多年的苦心经营下， 逐步赢得了国际市场的认可， 在华为销售收入中海外销售收入已经占到 65%以上。但在兴旺的电信市场华为的市场地位尚未建立， 与其他著名的设备供给商相比还有很大的差距。 “知缺乏，而后进〞，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位 　2 　目录 　1:市场分析3 　1.1、促销背景3 　1.2 、促销调查主要观点3 　1.3 、市场预测及建议4 　2：促销目标.6 　2.1 市场目标6 　2.2财务目标6 　促销提案 　3.1促销主题.7 　3.2促销对象7 　3.3促销地点.8 　3.4促销产品9 　3.5促销方法.10 　4: 促销活动步骤与售后体验11 　5: 效果评估.12 　市场分析 　1.1促销背景 　华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市〞的全球化经营战略的布局下， 　3 　以亚非拉第三世界国家为基点， 在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下， 以此为跳板努力进军欧洲及北美市场， 虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为 “屡战屡败屡败屡战〞 的坚强意志， 同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局， 使其成长为国际化的电信设备供给商。 　华为在多年的苦心经营下， 逐步赢得了国际市场的认可， 在华为销售收入中海外销售收入已经占到 65%以上。但在兴旺的电信市场华为的市场地位尚未建立， 与其他著名的设备供给商相比还有很大的差距。 “知缺乏，而后进〞，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位 　1.2 促销调查主要观点 　1.2.1 品牌形象 　我们看到华为的 logo 就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户 　创造长期价值的核心理念， 将继续以积极进取的心态， 持续围绕客户需求进行创 　新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；华 　为将坚持开放合作， 构建和谐商业环境， 实现自身健康成长。 　该公司以技术研发 　为核心，希望为广阔顾客带来持续价值。华为公司科技力量雄厚，拥有87000 　名员工中的 43%从事研发工作，截至 2023 年 12 月底，华为累计申请专利42,543 　件。 　在 3GPP 根底专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供 　从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA 〔华为认证数据 　通信工程师〕、 HCDP〔华为认证数据通信资深工程师〕、HCDE ，华为认证数 　据通信专家 　其企业文化总结为“狼性文化〞。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价到达目标。 　对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是 “狼狈组织方案 〞，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持， 而狈不能独立作战， 但很有筹划能力， 很细心。 　也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 　1.2.2. SWOT 分析 　S 优势：华为持续不断的推陈出新， 在价格方面的优势， 很好地迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度。 　劣势：虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善， 要防止高层动乱 〔如任正非高额请孙亚芳出局的传闻，家族化等问题〕，在扩张中外乡化进程和外乡人才引进较为落后。 　时机：全球市场的时机，在世界上，还有很多地区，尤其一些开展中国家和地区，通讯网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供给商提供了很好开展空间。 　通信开展的时机，超宽带网络如 3G、全光网络等 　的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资; 　T 威胁：华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争剧烈中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。 　4 　1.3市场预测及建议 　经过调查发现目前市面上的 主要是苹果、三星这样的国际知名品牌为主， 　目前市场购置华为 的用户数量较少，品牌知名度较低， 这显然不利于华为的开展。因此，应准确地确立目标市场，并加大对本产品的宣传力度，如增加适量 　的促销信息，保证消费者能够接受到相关的产品信息。 　促销目标 　2.1 市场目标 　根据初步判断， 我们可以看出华为 在普通民众的知名度不普及， 然而对于一个企业来说， 品牌的知名度是非常重要的。 　对于一个企业来说， 创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。 　因此为他制订了两个目标， 暨销售目标和品牌推广目标。 　销售目标主要是为华为 拓宽销售网络， 借助网上的交互性、 直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。 　凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售本钱低等特点，为企业创造利润。 　5 　品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为 的各种有利形象， 加强消费者对自己的印象， 建立顾客的品牌知名度，为企业的后续开展打下扎实的根底。 　配合企业现行的销售目标， 提高销售收入。 　2.2 财务目标 　2023 年出货量 5000 万步，市场占有率提升5%，利润增加 8% . 　促销提案 　3.1方案细那么 　3.1.1促销主题〔图片〕 　本次主题以与中国移动合作的“畅游 4G尽在华为〞为主，与移动公司联袂推出二种荣耀机型及其移动优惠合约机品种， 不仅切合华为高性价比的主题更是以此迈进了高端市场。吸引了更多热爱高配 的青年消费者。 　6 　3.1.2促销对象 　大学生 　除了商务型消费者市场， 值得华为关注的就是大学生消费者市场。 　东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个省会等大中城市。 　2023 年，东部省份普通高校共计招生 180 多万，在校大学生人数多达 560 多万，市场规模不容无视。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么 　现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。 　大学生自身虽没有收入来源， 但购置 时品牌意识较强。 　根据 CMMS2023 　调查报告显示，大学生购置得 品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、 TCL 和波导五个品牌， 但国外品牌 占绝对多数， 仅前三者在大学生 市场就占据了 70%的市场份额。这主要是由于国产 在产品创新、 质量保证和外观设计上同国外品牌 相比都存在一定的差距。 　一些国产品牌 企业根本不能将口号落实到实际行动上，乐于营销的炒作，做广告明星，而并不在产品上下功夫，使得国产品牌 即使价格廉价也未能受到大学生的普遍欢送。 　3.1.3促销地点 　由于华为的总部在深圳， 所以本次活动决定在深圳各个城区开始施行， 主要集中在经济与人口开展比拟先进的几个城区 即福田区、罗湖区、南山区、盐田区。 　3.1.4促销产品 　华为荣耀 6 ，配置作为华为着力打造的全新旗舰 4G智能机，荣耀 6 集优雅的外观和强悍的配置于一身， 最引人注目的就是搭载了华为海思自主研发的麒麟 920 芯片。 　该芯片基于 28nm工艺制造，采用 8 核 big.littleGTS架构。大小核架构为四 　核 Cortex-A15+ 四核 Cortex-A7 处理器，八颗核心可同时开启。 　7 　另外，华为还为荣耀6 用户提供了为期一年的意外损坏保修“全身险〞，只 　100 元，保修范围包括跌落碎屏、液体泼溅、环境因素、硬物磕碰等。在动辄换块屏幕就要大几百块的今天，这样的保修效劳可谓照顾周到 　3.1.5促销方法 　1、口碑营销〔病毒式营销〕 　华为 需要一个环境：即使你不关注 也知道有华为这个 。利用国 　人看热闹的特点，制造“绯闻〞如某某某看好华为 〔名人效应〕；华为 pkiphone5 　〔品牌效应〕等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服 　务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后效劳，给人以安全的感觉。 　2、事件营销 　召开发布会利用华为 高配低价吸引媒体关注 　3、饥饿营销 　成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式 　售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间 　降价促销 　价格促销是最常用的促销方式之一。 　价格促销的方式只能在短期刺激消费者 　8 　的购置，对那些对 价格相比照拟敏感的中端商务 消费者起得作用比拟大一些。价格促销采用的频次不能高， 经常的降价， 不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一〞、“十一〞和春节等节假日期间开展比拟好。 　赠品促销 　这种促销方式就是在消费者购置不同机型时， 赠与消费者和 产品本身没有关系的，但对 使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一局部消费者购置热情， 还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华为标识将是无声的广告， 借助消费传播华为品牌。 　值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反响是不相同的， 所以在赠品的选择上要有针对性。 　从一些企业运用赠品促销的效果来看， 赠品促销是一种很好的促销方式。 　与运营商联合促销 　这种方式要和运营商联合开展， 就是当消费者购置一款 ， 根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。 　平时优惠的幅度不大， 但在重要的节假日期间优惠的幅度会比拟大。 　在五一期间，很多消费者在苏宁购置 时排队入网，以换取购机入网的优惠， 说明消费者对这种方式反响较大。 　至于优惠的幅度可以根据购置 的档次决定。 　除了与运营上联合促销外， 我认为还可以联合一些在消费者心目中具有特殊 　形象的机构搞促销，如在各种高级的车展上宣传具有车载装置得高档商务 ; 　和星巴克一类的机构促销时尚的商务 ;和一些名牌群众电子产品，如照片打 　印机销售商、 销售商联合促销等。 　随着移动支付的出现， 还可以选择有意推 　动其移动支付增值业务的银行进行联合促销，华为在商务 的同时， 推销银行 　的移动支付业务， 而银行在向储户开展移动支付增值业务时推荐华为的 ，这 　些针对商务 的联合促销会使得促销双方取得双赢，所以这种促销的方式值得 　华为一试。 　促销活动步骤与售后体验 　1、建立消费者个人信息数据库。 　为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息， 　用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司 　的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。 　2