2023年经理试用期工作总结范文5篇.docx

2023经理试用期工作参考总结范文5篇 　　经理试用期工作总结(一) 　　本人进公司已有两个多月的时间，亦通过这么多时间的工作和学习，现关于目前公司所面临的市场情势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 　　自从8月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品，觉察： 　　1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的20230万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一局部的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态; 　　2)从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎特别少拿货，而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言; 　　★从以上三点征询题综合分析来看，我们公司所面临着以下运营征询题： 　　第一、销售额和利润的征询题 　　我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善;事实上这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额特别高但利润率特别低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损 　　从公司目前的方式来看，我们公司目前内部在治理上可供压低的本钱已经特别少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行确信会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售本钱来争取客户，本身来说，公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售本钱的话，那么销售额越高，利润就越低，也可以说是亏损越来越大。 　　第二、有关客户的治理和操纵的征询题 　　一流企业做规那么，二流企业做品牌，三流企业做市场。关于广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目确实实是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场情势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因此，我们公司没有方法完全笼络和操纵这些小经销商，以我们公司目前的客户“天力〞举例来说：在七月份的销售量中，“天力〞的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“天力〞的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，“天力〞几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐(黑桶)，“天力〞却不以为然，并屡次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg)，而华创调整为含税价为16.00元/kg，华创的价格关于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此，这些以“天力〞为主的，比方：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是：①、1吨半吨都会送货上门;②、局部产品的不开票价格低于市场。但是，目前的这些小散户关于我们公司来说，在扣除人工及各方面销售本钱，都可以说是在亏损运营。 　　第三、有关产品线和优势产品的征询题 　　纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出，我们公司的产品主导销售不断是以重庆铬酐、nico系列产品为主，其它只是小量销售，即便以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品运营存在： 　　1、货源配合不及时的征询题：小的经销商由于资金的限制，一般都不愿意做比较大的库存，因此，他们需要上游的供货商具备比较大的仓储才能，对他们来说可以起到一个仓储的作用，要货的话可以随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)不断缺货，做代理或贸易关键的一环确实是产品供应的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象; 　　2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格不断都变化，比方：以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg，7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg，8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。 　　3、产品的征询题：记得我刚来公司的时候，x总说过一句话：做贸易，关键是拿到什么样的货。没错!这句话是做贸易公司的根本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，优势产品在哪里我们终究拿到了什么样的关键产品我们目前认为好销的优势的，事实上销售出去都是亏损的。而且，目前有些产品片碱的价格一压再压，可以说远低于进货价格，销售仍然无人征询津，这些又说明了什么呢 　　★综合以上几个方面，我个人认为，公司目前处于一个关键的时期，首先对内来说，公司没有明确的开展方案和阶段性的运营目的。同时在前期的开展过程中公司没有逐步构本钱人核心竞争力的趋势。对外来说，目前的市场是步履维艰，困难重重。此两种现象假设不能处理，我们公司下一步的开展会存在着极大的困扰。明确的开展方案和阶段性的运营目的不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的征询题，而是企业如何生存，如何样生存的更好的征询题 　　。所谓的核心竞争力是企业应关于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最根本的东西---产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的，比方重庆铬酸，inko产品等。而这些产品几乎都是高力和华创通过一定的时间逐步做出来的知名度，前期的市场推行期，别人付出了特别大的代价，现在的收获期，确信是不会让我们公司来获取他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品，他们都不会让我们公司来染指并获取利润。由于这些都是他们的劳动成果。不管是目前仍然今后我们针对客户，用目前好销售的产品作为主打的话，我们都不会有什么优势。而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推行的征询题，由于几乎所有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格上下的征询题。但是在价格上我们也没有什么优势，举例来说：重庆铬酸，我们的进货价是x元/kg。而已华创的目前市场报价是x元/kg。 　　更可担忧的是，我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损，但是仍然要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品，另一方面我们又关于下游客户不停的销售，再加上需要付的销售费用和中间的人工本钱，可以说我们是本人贴钱帮上下游厂家打工，因此亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一次去总公司的时候，董事长说：办公司不是拿来亏的。这句话我现在还经历犹新。 　　★通过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考： 　　1、确立公司的运营目的和市场定位 　　公司的目的和定位决定了公司后期的开展，公司的领导者可能关于公司的后期开展有了一定的目的和定位，但是目的能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的情况是整个团队的大多数人关于目的的不理解，因此谈不上执行。同时我相信公司的目确实信不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的征询题，而是公司在今后如何长期持续稳定地开展的征询题。比方说：在运营目的上是以华创或高力作为可超越或追逐的对手，仍然撇开以上两者不谈，力争几年内把本人开展成料想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直截了当厂家为主，仍然以销售为主导或技术为主导。 　　2、培育公司下一步的核心竞争力。 　　建议公司对华创和高力目前的产品目录进展详细的研究，找出该公司的优势产品总代理和总经销的，看看哪些是没有被其拿下的产品，同时比较一下我们公司是否有时机拿下代理和经销权。关于被华创和高力拿下的产品，我们公司组织人员对国内外市场进展调查，寻找一些同类型的，品牌在广东没有知名度，或者还没进入广东市场的产品，但是在质量和价格具有一定优势的，我们进展会谈拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后，利用销售人员的销售技巧和销售才能进展推行。在这个方面华创和高力确实做的比较好，不管是从下面经销商的反映仍然我去他们总部的理解，都可以看出他们在运营的产品和策略上的侧重点都不一样，比方说;在鉻酸上，华创是以国内的产品为主，高力是以国外的产品为主，运营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直截了当高端厂家，努力打造本人的品牌，避开价格战，走高端线路。因此在培育我们公司的核心竞争力的时候，我们可以借鉴以上两者的运营策略。 　　3、加强公司的技术力量。 　　目前在广东市场上，不管是高力，仍然华创或者其他大大小小的经销商，所走的运营线路都是以销售为主导，在如此的运营线路下，除了高力和华创如此比较成型的大型贸易公司外，其余的公司在这个市场里都可以说是勉勉强强的生存着，时刻小心翼翼关注他们两家公司的动静。假设我们公司仍然走如此的线路的话，不管今后我们拿到什么样的产品或者获得什么样的优势，都不可防止的得到华创和高力在市场上的紧逼，一方面是价格战的不可防止，另一方面是在和客户在财务征询题上的逐步妥协，比方说;月结、数期、欠帐。以上征询题一旦出现，随之而来的财务风险会越来越能以预料和操纵。因此，建议我们公司的运营定位上避开这条线路，重点加强公司的技术力量。采纳以技术促销售的方式，以销售技术为主导，顺带销售产品为目的，短期内在终端客户心中竖起技术的第一品牌，一旦在技术上我们公司树立起权威的话，那么关于工业产品而已，销售自然是轻易而举的事。我之因此如此建议，也是通过长时期以来的关于整个公司包括总公司和其它分公司深思熟虑的结果。 　　我个人认为，以公司目前的现状;1、做市场，不能获得开展。由于目前的场面，董事长应该深有理解，深圳公司在这种市场情况下不可能打破现有的市场场面，一方面是我们在短期内做不到高力和华创的销售量，因此在上游供货商那儿，不会拿到更有利的价格和产品数量。另一方面是华创和高力凭借在销售量和市场的优势不会给我们公司成长的时间和环境。我们公司一旦在市场上真正的威胁到他们的时候，他们确信会结合起来向上游供货商家施压，上游商家一旦遭到他们两者的压力后，迫于压力会关于我们公司有所行动，到那种情况下，不仅深圳公司难做，同样会由于深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关系。2、做品牌，也不可能。由于品牌来源于市场，市场做不起来品牌自然无从谈起。一流公司做规那么、二流公司做品牌、三流公司做市场。因此我建议公司，在目前的情况下，抛开市场和品牌，直截了当做规那么，在工业产品行业里，规那么确实是技术。 　　4、加强公司的财务风险操纵才能 　　公司在开展和成长的过程中，都会具有一定的财务风险。有的是来源于外部环境的，有的是来源于内部的，建议公司在财务的处理上，针对深圳公司目前开展和市场的现状，制定出实在可行的财务监视和治理制度。让管事的人和管钱的人各司其责，防止事与物的混乱，而出现破绽。 　　以上是本人一些不成熟的建议，如有不妥之处，敬请谅解，我不断认为深圳公司的开展，不仅是深圳公司的征询题，更关系到整个公司下一步开展征询题，同时也关系到整个公司下一步和上游供货商家的征询题。整个公司在下一步的运营调整中，能不能打破旧有的开展方式，而获得新的经济增长点，从一定意义上来说深圳公司的开展成功与否，都将会对今后整个公司