2023年矿泉水市场的推销方案.docx

2023年矿泉水市场的推销方案 1．市场背景： 〔1〕xxx矿泉水市场竞争剧烈 xxx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。 〔2〕品牌繁多 目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在xxx市场，有xxx矿泉水、xxx、xxx矿泉水、xxx、xxx矿泉水、xxx泉等 2．竞争者状况： 第一集团军：xxx、xxx、xxx，他们是领先品牌；其次集团军：xxx、xxx、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 目前在xxx市各种销售场所市场占有率比拟好的是xxx、xxx、xxx、xxx。 特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中xxx既生产纯洁水又生产矿泉水，既靠纯洁水低本钱赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 3．消费者状况： 消费者已形成购置饮用水的习惯，经常购置者占一局部，间或购置者占一局部，只有少数人从来不购置。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯洁水概念模糊，但已有一局部消费者生疏到，长饮纯洁水无益，开头留意选择优质矿泉水了。 4．市场潜量： xxx城区现有人口数量约为32万人，加上外来流淌人口约40万人，经常购置饮料水的人夏季日均购置1瓶以上，销量约3—4亿多元。间或购置的人夏季周均购置1瓶，销量是也过亿。其他季节暂无视不计。 5．xxxxx矿泉水市场表现： 知名度、美誉度不高。xxxxx矿泉水原市场占有率很低。消费者对xxxxx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。 xxxxx矿泉水富硒特点区分于其他纯洁水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。xxxxx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的自然 矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。 营销运作前有必要做的宣扬工作 1、产品扩展市场的铺垫和宣扬策略： 〔1〕从通讯企业多元化经营和进展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣扬，借舆论造势为自己制造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念： 出售水就是出售健康 xxxxx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。 xxxxx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。 围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比方是： 两个百岁老人告知我们些什么？〔依据公司在xxx拍摄的百岁老人照片找素材写〕 长寿村、美女村的隐秘。 21世纪我们到底喝什么水好？ 怎样区分矿泉水的优劣？ “山泉〞就是矿泉水吗？ 为什么说xxx矿泉水更贵重？ 物以“硒〞为贵吗？ 国际罕见的硒矿泉水。 xxx矿泉水为什么能改善视力？ 我建议公司和xxx日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在xxx日报连续刊载，让市民了解xxx矿泉水。由于xxx矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣扬工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开头的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的xxx矿泉水随着市场的进展定位才会逐步的加以完善和转变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣扬教育工作。 要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消退了对矿泉水的疑虑，让他们看到xxx矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在xxx电视台讲座，为矿泉水引经据典。 〔2〕在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。 〔3〕在xxx可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在xxxxx地直接的做报道。 〔4〕海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。 〔5〕制造健康饮用品的气氛： 借助建立特定人群与xxx矿泉水的关系，多种角度来宣扬xxx矿泉水。 xxx市场营销的策略和实施措施战略思路： 对应的策略思路： 1．战略策略：与纯洁水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打xxx矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会提倡绿色健康的生活;，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。 2．战略步骤：树立品牌形象，做xxx地方老大；强化品牌形象，做中国xxx矿泉水名牌；延长品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。 3．战略部署：以xxx为大本营，并以xxx为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。 4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化 5.在xxx消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校同学为突破口。 由于xxx矿泉水第一成效照旧是解渴，因此广义上来说它适合全部人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，xxxxx矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校同学；②学问分子、操作者；③视力不佳的中老年人及游客。 对应的战略思路： 1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，同学群体是重点，同学是消费群体比拟集中的地方，要领先突破，在产品上市前要想方法在xxx大中专院校四周及校内商店铺货。比方xxx的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑协作学校做赞助，以同学为宣扬点，将产品信息扩大。 2.旅游景点要垄断销售。xxx是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使xxxxx矿泉水成为指定饮品。xxxxx矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制xxxxx矿泉水广告，形成一对一的营销效果。 3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流淌人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。 4.进展一批业务员在市内乐观的联系业务，，在医院配桶装xxx矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装xxx矿泉水，以导向示意饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣扬，选择?xxx都市报??xxx日报?发表。 5.进展业务员向销售摊点冰柜销售xxxxx矿泉水 6.累积分嘉奖批发商。为批发商确立几个界限，每到达一个界限就能到达相应的嘉奖。 7.建社区直销站，全线掩盖xxx市场。 8．主推制：xxx市场要批发、直销相结合；乐观的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。 9.上市前优先给旅游景点、学校四周、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货； 10.对小摊小店小批发，以张贴xxxxx矿泉水招贴画为条件，开头时送其3－5瓶xxxxx矿泉水衬托气氛，吸引进货。 11.对xxx市场的另一个措施就是把xxx市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点支配负责人和业务员开拓市场，下达确定的指标。 11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达确定的指标。每个县进展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素养和业务力量。 对业务员及渠道管理的建议 1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购置性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的进展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。 2、要考虑桶装水零售与团购的冲突的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。 3、一些重要的集团购置单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购置竞争对手或潜在竞争对手产品。 4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。 7