2023年天年“科普体验营销”决胜千里.doc

珍奥“五千〞理论网络建设管理方案 人只有站在高处，才能望到最远的地方，也才能看到人生最美丽的那一幕，你可以一辈 子都不登山，但你心中一定要有座山，它使你总往高处爬，它使你总有个奋斗的方向，企业同样也该有座山。所以，对于网络建设应该有，一个正确的人识。珍奥的网络，不是时髦的虚拟网上世界，是由有血有肉的千面万颜的消费者组成的大家庭。 它是珍奥的生命繁殖系统，是珍奥的高级管理系统； 它是珍奥的销售通路，是珍奥的信息高速公路； 它是珍奥的免疫系统，它是珍奥百年事业的经脉。 “网络通，不得脑中风：网络好，心肌堵塞少；网络畅流，珍奥健康长寿〞，所以，珍奥 业务员的一切工作，都是围绕网络建设、网络的维护而工作的，切记! 千家万户： 一、对于珍奥来说，、网络的组成离不开社会，社会的组成是家庭，家庭的组成是人，那么珍奥的网络最根本单位，就是每一位消费者。千千万万的消费人群，构成了一个网络整体，每一个消费者就是最小的终端。 我们的目的就是让产品走进千家万户。 我们的任务就是要面对面地、手拉手直面消费者，一对——的沟通、促销相互间的信任和亲和先认可我们的人，最终认可珍奥的产品． 有宣传不一定有销售，但没有宣传肯定没有销售． 宣传力度大不一定销量欠，但宣传力度小肯定增长空间小。 科普宣传要全面覆盖，无处不在。“健康知识〞是播种机，是宣传队，要用千军万马，用尽千言万语，影响到千家万户，拉动千千万万的消费者，近入网络大世界。 珍奥核酸最终达成销售的环节是专卖店和联谊会以及活动点，其中以联谊会为主，这也是珍奥公司营销方面的独特之处。 高质量、标准，有效地组织每场联谊会，才能让产品走入千家万户，被越来越多的消费者所接受。 千方百计深挖专卖店的内涵；扩大专卖店的外延，创新营销观念，在软、硬件建设上要与整体同步走。由固定终端向流动终端过渡，让专卖店脱胎换骨，成为流动的效劳站、宣传 队、播种机、老年人的健康家园，公益健康事业的代名词。 二、要想到达顾客的完全满意：必须牢记一个与效劳相关的公式。 顾客的满意度=(实际效劳效果／顾客期望值)x100％ 效劳源自真诚，要形或与顾客间的零距离，优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需水。 效劳质量是珍奥的生命、一定常抓不懈，坚持持久战，配合运用信息战、心理战，想顾客所想，急顾客所急，“让有形效劳化无形效劳〞逐渐过渡列“无终端效劳〞，使珍奥的效劳无处不在，无处不有．〞 效劳必须全程跟踪，历尽千山万水访问千家万户，深入细致的全面丁解顾客的需求、建议提供优质的个性化效劳，需记住顾客的重要节日，如生日、结婚纪念日，除相关效劳外(上 门、 咨询、检测)全心全意为顾客做家务，有效使用一声节日的问候，一束美丽的鲜花，去叩击顾客的心，需让每个顾客每天都拥有鲜花般灿烂的心情。请记住：把鲜花送给她，余香留己． 善于把保健品，保健效劳，医疗效劳有机结合，发挥巨大的优势．播下三粒种子，结丰硕的成果。贴近顾客的效劳，做到：社会做不到的，医院达不到的，儿女想不到的，珍奥人 一定想到，做到、做好。 请记住： 1、顾客永远是我们的老板，要想有房住，有车开，前提是老板对你的效劳工作表现较满意。 2、我们在效劳承诺前必须权衡实际的执行权力，能做得更好的才承诺，做不到的，不能做好的，决不承诺。 3、决不失信于顾客。 4、业务员每天家访几家，请进来几家，效劳几家，长期坚持才能效劳千家万户。 讨论题：1、何谓无终端效劳 2、硬效劳与软效劳有何区别 3、何为个性化效劳 4、如何不失信于顾客？ 5、千家万户与网络有何关系 6、宣传为什么全面覆盖 7、如何有效地效劳到千家万户 千丝万缕： 网络终端建设与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有： 1，终端建设应与道路建没同等重要，没有会前的预热、顾客资源的收集如果不到位，都会影响大终端，涉及联谊会的数量和质量，就会影响销量。预热是根底、质量是目标，预热好比烧水，温度越高销量越高，不能把所有的矛盾都交给联谊会解决，需练就一双明亮的眼睛，有洞察力，善于捕捉准顾客，所以我们经常喊的口号：5％的细节，决定95％的销量。 2，企业的各部门要协调紧密，协调一致，应清楚职能都是为市场效劳，即是管理者，又是效劳者，要想在市场前面、动在市场前面、走在市场前面，要推动前线的士兵前进、前进、前进! 3，创新营销模式、深挖、拓展多渠道营销。利用多种形式，运用多种方式，发现、寻找目标群体，以健康科普宣传为根底，展现新颖的公关形象，要联合、要参与各种有组织的大型公益宣传活动，提升产品的美誉度，要开展会议营销、旅游营销、数据库TM营销等，卖点要多。要年轻化，消费诉求点以降脂、保肝、美容养颜、抗疲劳为主题。 4，终端建设应与售后效劳紧密结合，成交不是销售的结局，它只是效劳的开始，每个人都希望自己有个好名声，这样朋友才多，交际才广些，办事容易些。优质效劳能增加珍奥的美誉度，从而能够以老带新，有效实现“转顾客〞不断克隆，繁殖消费者。 5．终端建设应与员工的整体素质一起进步，共同提高，要想跑得快，全凭车轮转。需加大培训工作，层层落实。每三个月要集中补气、充气，集中解决一些市场操作中遇到的问题，群策群力。员工应在主观意识上加强修养、勤于学习工作，不断总结，多读书能增长见识，多接触人能提高经验、多做事能提高能力。向有经验的人学习，向身边的人学习，做到人人都是我学习的老师，事事都是学习的典范。力争在5月底做到人人能讲解，个个都是小 专家的水平。 讨论题： l、为什么科普联谊需全程跟踪管理 2、各店、办事处如何做好根底培训工作 3、何为以“诚〞感人，以“信〞取人？ 4、如何做到不失信于顾客 5．你能提供应你的顾客多少种效劳 6、你的顾客需哪些效劳最急迫的是什么 7、如何缩短与顾客间的距离 8，何谓“软、硬〞效劳 千辛万苦： 一、做企业有三种苦：老总付出的是“心苦〞，之所以苦是满脑子想的是如何选好人、用好人，调开工作的积极性、解决员工的后顾之忧、朝思暮想。，白了少年头，常发出这样的感慨：年轻时为了名利不得不拿自己的身体做投资， 而到了老年时，不得不用金钱购置生命。二苦是经理人都很痛苦，上压下挤，两头受气，在执行制度时，既要铁面无私， 又要满面笑容哄着下面人干活，自己有委屈不能写在脸上。三苦是，业务员干的是最苦最累的活， 没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，它需要的是扎实、扎实，再扎实；重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛苦万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的促销。与每一位顾客面对面的沟通，每一个活动细节的订对。“将欲取之，必先与之〞，为了获得“甘〞，你必须付出“苦〞，“要想成佛，早入苦海〞。只有不怕吃苦，勇于吃苦，把每一件小事做到位，才能保证联谊会的到会率及成交率，也才能体现珍奥核酸营销体系的精华所在，请记住：马家军的口号“苦不苦想—想红军两万五，累不累想想革命老前辈〞． 讨论问题； l、怎样看待“三苦〞； 2、你如何理解“甘〞与“苦〞 3、“将欲取之，必先与之〞如何在各自上作中有高度地运用 4、“千辛万苦〞值得吗 千锤百炼； 网络终端建设是一个长期的工程，“千锤百炼炼成钢〞，“梅花香自苦寒来〞、任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头砸自己的脚。所以终端建设需要克服的是畏难情绪，想一想冲动，做—做浮动，最后干脆不动，既不能急功近利，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒的精神，不能无视长期的维护和管理。在这方面，太原公司稍显薄弱，今后—定加大顾客长期维护的力度，企划部要尽快拿出管理方法，制订相应措施，责任落实、强制执行，这样才能使市场久负盛名，长久不衰。所以要明白两点：一是员工要在市场的艰苦环境中千锤百炼才能进步，企业只有千锤百炼才能强大。二是顾客也要“千锤百炼〞才能提高忠诚度。 讨论题：1，如何克服“畏难情绪〞 2、如何有效的长期竖持终端建议及管理、维护 3、什么样的管理方案更适应太原公司的终端管理和维护 4．你是如何理解“百炼成钢〞的 5．长期维护的好处 千秋大业 终端建设是创造千秋大业的根底和保证，珍奥核酸追求的是百年基业，这是必须建立的 理论高度，终端出了成效，企业树立了家喻户晓的品牌形象， 商家获得经济上的回报， 员工加薪有了保障。珍奥公司的联谊会营销模式是新颖的，也是其他产品所不及的，这给我们一个千载难逢的时机，一个突破口。如果我们力争把每个细节做到完美，“千里之行，始于细节〞的思想，定能大展宏图，扬名中华。 讨论题：1、百年企业能为我们带来哪些直接益处 2、如何理解“千里之行，始于细节〞 3、如何理解“千里之行，始于效劳的〞 4 、你认为理想中的百年企业应是什么样的 一、战术思想 ， ’ 引进足球成功的秘决，简言之，三个字：抢．逼．围． A、抢：抢什么抢人才、抢资源渠道，抢市场，抢潜在的消费群体。 珍奥公司赋予人才一个广阔的开展空间，即“能者赋其权，功者倍其禄〞，不重年龄，重本领，不重文凭重水平〞．珍奥公司在用人的原那么上，要练就一双明亮的慧眼，做到“识英雄，重英雄〞，使“英雄豪杰尽显其才，尽其所用〞，每个英雄的“知本〞都有一个施展才华的大舞台。 在消费资源渠道建没上，深挖主渠道，拓展多渠道，视野开阔，四面出击，多面开花。即调整消者的年龄结构、转移诉求点。消费者年龄逐渐向30-45岁的中年白领阶层，年轻女性靠近，像核酸的抗疲劳、降脂，美容的成效走进他们的心里，进入他们的生活。因此加强企事业相关目标群体(体委：老龄委、老干局、妇联．宣传部各局)的 整个营销，以及各种权威协会，文艺团体、民间各种组织的开发协柞．拿出方案来、制订出目标来，立即行动起来，抢在其他产品的前面，抢占市场的制高点，加固阵地．“开发一个，稳定一个，开展一个〞．所以我们的营销员，鼓足勇气，睁大眼睛、不用客气、不用扭捏，只要有人“靠近〞珍奥拄酸，他手头上的第一资料为什么不能是我们珍奥的 我们为什么不能让他们毫不犹豫地选择其它产品犹豫起来． B逼：逼什么．逼竞争对手，怎么逼 “敌退我进，敌有我有，敌无我有〞。首先，竞争品牌(例如夕阳美、天年等)的销售聚集地设立专卖店或经常性地在那里开联谊会，展 开各种造势宣传，突出第28届奥运会中国体育健儿专用保健品的高科技含量、高品质、品种全，纯天然、价格合理、信誉好等优点，以绝对的优势压倒对方产品。第二步：在报媒上下功夫，真正把消费者当作亲人，不但向他们推荐适合于自己的产品，还会向消费者无偿的推销珍奥的先进文化，关心他们的生活，为消费者带来意想不到的惊喜，让消费者由爱产品到爱企业，成为“铁杆顾客〞。积极义务为我们宣传，形成“转顾客〞。第三步，开发和建设新的终端点，扩大网络，让同类产