2023年对农行沧州分行国际业务快速发展的调查与思考.docx

对农行沧州分行国际业务快速开展的调查与思考 袁朝晖高建辉2023年11月14日 XX市地处XX省东南部，位于环渤海、环京津“两环〞开放一线地区。今年以来，农行河北沧州分行紧紧抓住全市外向型经济迅速开展的机遇，充分发挥人员、业务、网络优势，坚持以效劳赢得客户，以创新赢得市场，实现了国际业务的快速开展。截至9月末，该行实现国际结算量2023.6亿美元，同比增长111%，国际结算市场份额到达41.1%，沧州同业排名第一。 全员参与营销、做大县域市场、加强队伍建设，有力地推动了国际业务开展。 整合力量，国际业务全行做。该行完善了市分行国际业务部、县级支行上下联动和各部门协调配合的营销机制。涉及与市商务局、外管局及重点大户的营销维护，行长、主管行长亲自协调沟通，通过行领导的协调，形成了以国际业务部为主，公司业务部、农村产业金融部和小企业金融效劳中心参与的全行做外汇业务的格局。市分行国际业务部充分发挥“营销中心〞和“技术支持中心〞作用，按月向县级行下发外汇资源及同业数据信息，与支行共同确定目标客户，加大指导力度，提高效劳效率，做好支行的有力后援。按照“谁经办、谁营销、谁受益〞的原那么，提高支行营销积极性，市分行集中办理非经办行营销的业务，所有收益按季下划相关行。 鏖战“蓝海〞，做大县域市场。针对沧州县域外向型企业分布广泛的实际，该行坚持实施外汇业务“蓝海〞营销战略，逐步提升县域支行奉献率。锁定重点区域，扩大产业集群地市场份额。通过在盐山、肃宁、XX县区、中捷等外汇业务重点县召开银政企座谈会和外汇产品推介会等方式，该行逐步提高农行外汇业务知名度和影响力，县域客户规模日显；强化县域重点客户的营销和维护力度。对于结算量在500万美元以上的客户，该行建立市县两级行营销机制，由市分行配合支行做好维护和走访工作，通过实施高层互访沟通、柜面优质效劳、定期走访交流等措施，保证重点维护客户结算份额稳中有增；充分发挥本外币网点优势，提XX县区支行外汇业务经办资格比例。目前，该行所辖21家支行中有18家支行具有国际业务b类业务经办资格，在外汇业务重点区域实现了网点全覆盖，不仅县级行经办资格比例在全省农行名列第一，也是本市唯一一家能做到县级支行直接对外寄单的银行。 找准关键，靠产品和效劳焊牢客户。首先，靠产品和效劳力保大户。去年以来，该行先后召开新业务、新产品推介会4次，首次会后便成功为两家公司办理3400万美元结汇宝业务，在提高客户综合收益的同时，还提升了农行品牌形象。同时，该行还坚持与客户一道，共同协调工商、税务、外汇局等职能部门关系，以焊牢与客户的关系。其次，以非贸易工程为重点实施源头营销。该行始终加强与政府招商引资各部门的联系，从源头抓信息，全程协助各资本工程的审批开户手续。第三，延伸效劳，打造品牌。针对各项外汇政策变动频繁、影响企业人员操作的实际问题，该行工作人员主动上门培训，让客户在第一时间了解到新政策，帮助其熟练应对业务变化，躲避政策风险。为降低风险，节约客户制单本钱，该行结算人员对客户公开个人qq号及e-mail邮箱等联系方式，方便客户将缮制的单据随时传输给结算人员，提高客户单据的正确率，降低客户单据改单本钱和拒付风险。 抓好业务普及，推进国际业务队伍建设。高频率、多层次推进外汇业务普及工作。该行屡次组织外汇业务根底知识培训，覆盖了全辖所有客户经理、网点主任和外汇业务经办人员，大大提高了经办人员的业务素质；加强专业人才培训，打造国际业务“专家团〞。通过选调支行人员到市分行国际业务部跟班学习等形式，不断提升全辖外汇业务人员素质。同时，着力培养外汇业务岗位专家，目前该行已有四名结算人员获得了cdcs（全球跟单信用证专家）资格；配齐配强外汇业务人员。一方面，让流出国际业务的骨干归队，新入行大学生重点分配到外汇业务经办行。另一方面，重视选拔外汇业务人员，对外出培训一路绿灯，使其感受到组织的温暖。 实施“蓝海〞战略是业务可持续开展的源泉；过硬的效劳质量是业务开展的关键。 实施“蓝海〞战略是实现国际业务可持续开展的源泉。目前，各家银行已经认识到外汇业务的重要性，农行外汇业务要开展，不能仅依靠国际业务部门的“单打独斗〞，必须依靠全行力量来办理外汇业务，实施本外币一体化营销。另外，与同业竞争日趋白热化的城市业务相比，县域外向型企业在外向型经济中扮演着越来越重要的角色，只有充分发挥县域网点优势，加大对县域客户的营销力度，走“城市不放、农村扩张〞的业务拓展路线才能够在剧烈的市场竞争中立于不败之地。 错位竞争，打造农行国际业务品牌是业务开展的根本策略。随着股份制商业银行的进驻和各行营销国际业务力度的不断加大，农行在国际贸易融资及人民币信贷业务上并不占据优势，一定程度上影响了国际业务的开展。对此，该行不等、不靠，正确认识优势和劣势，与他行进行错位竞争，在客户营销上抓大不放小，从专业和效劳两个方面打造农行国际业务品牌。此外，在传统信贷业务受阻的情况下，该行积极加强与出口信用保险公司的合作，利用国际贸易融资利率优势和出口信用保险项下融资免担保的特点来吸引客户，取得了较好的效益。202223年，该行办理出口信用保险融资2800万美元，实现融资手续费收入186万元。 客户数量的持续增长是国际业务开展的根底。针对XX市外向型客户“小、散、多〞的特点，该行坚持做大不放小。202223年，该行外向型客户开展到近350家，占全市有实际进出口企业的51%，业务量到达了1.3万笔，河北农行系统排名第二。正是由于客户数量众多，涉及机电、农产品、化工等多个行业，该行外汇业务有效躲避了因行业单 一、客户单一而受到的金融危机冲击，在他行业务不稳定的同时，自身业务实现了长足开展。 过硬的效劳质量是业务开展的关键。由于国际业务客户需要的效劳已不再是简单的“站立效劳〞或“微笑效劳〞，因此，只有通过过硬的审单技术、专业的理财产品和快捷的清算效劳才能做好客户的营销维护工作，这就需要外汇业务经办人员苦练内功，不断提升专业水平，通过“素质效劳〞来焊牢银企关系。 第二篇：对农行四川分行营业部开展三农业务的调查与思考对农行四川分行营业部开展三农业务的调查与思考 张占勇：XX省分行营业部党委副书记、副总经理（交流） 派出行及职务：XX市分行信贷管理部总经理 作为农总行确定的“46112〞重点城市行，四川分行营业部既肩负加快城市业务开展实现“横向进位，纵向提升〞的重任，同时还承担着提高效劳“三农〞工作质量和水平的荣耀使命。在新的开展时期和市场定位下，如何实现二者的有机结合，笔者结合该部的区域经济环境、业务开展现状以及当前经营面临的困难和问题等就下一步的工作措施进行了研究和探索。 大力拓展县域市场，强化全面风险管理，根本实现了县域业务较快、平稳开展，不过，与经营目标相比还有一定差距。 四川分行营业部虽然三农业务在系统内同比占比份额有所提高，但相对于同业、城市业务，距离打造县域主流银行的目标尚有一定差距。主要表现为市场份额占比较低、与城市业务相比成为“短板〞、有效开展能力缺乏。 目前，由于该部对县域支行存贷款、中间业务等经营指标采取的是由专业条线分头下达、逐级分解的方式，偏重于对方案完成率的考核，而对“46112〞重点城市行的考核那么要求在注重方案完成率的同时更注重兼顾市场份额的提升。从而在实际操作中，两者之间往往存在脱节现象，未能把对县域三农业务的考核真正嵌入整个城市板块的考核体系。 政策、产品与市场契合度有待进一步提升。目前该部农户小额贷款、农村个人生产经营贷款等产品，主要是适合普通农户及个体工商户的标准化信贷需求。在与区域资源、行业特色及客户特点相结合方面还有一定欠缺。此外，该部国际业务市场份额较低、客户结构不尽合理，本外币业务联动开展不够充分。不仅国际结算客户结构散、小，而且由于缺乏大中型进出口贸易企业，贸易结算总量难以突破。 在人员配置上，“三农〞业务人员存在缺乏。以该部蒲江支行为例，截至202223年末，该行办理农户小额贷款授信3781户，授信总额1202354万元。但受客观条件限制，该行仅有6名客户经理从事小额农贷工作，人均管户630户，管理难度较大。同时，该部县域网点的功能发挥和价值创造能力也亟待提高。据统计，该部20236个县域网点中，只有61个网点设有独立贵宾效劳区，尚有45个网点仍未实现功能分区。 提升三农及县域市场竞争力需要实施份额目标管理、推进产品效劳创新、加强渠道效劳体系和员工队伍建设。 推进思想观念更新，增强大力拓展县域业务的主动性和紧迫性。要通过多种形式和渠道，引导县域行牢固树立“面向三农，拓宽视野〞的理念，并从改变对县域的传统观念和习惯思维入手，通过加强产品组合效劳与流程优化创新，使农行成为县域先进金融产品的推广者与提升金融效劳层次的主导者。 实施份额目标管理，强化资源配置的撬动作用，夯实县域市场主流银行地位。要用足用好总行“46112〞重点城市行优先开展战略相关政策，改变现有考核模式，将三农业务条线考核纳入城市板块考核体系之中，对县域行在存款、贷款和中间业务收入实行份额目标管理，突出经济资本回报率和经济增加值等指标在资源配置中的鼓励引导功能，引导县域农行突出开展低风险、高回报的业务，实现风险收益最大化。推进产品效劳创新，完善县域金融产品效劳体系。要突出开展零售业务，狠抓高中端个人客户存贷款业务、批发商上下游客户开发。以金穗惠农卡和农户小额贷款为重点，继续加强与政府有关部门、企业和专业合作组织等方面合作。积极探索集体建设用地抵押、林权抵押和收购资金贷款“封闭运行〞等担保方式。加大研发具有区域特色农行特色、符合市场需要的金融新产品。 强化国际业务营销，发挥本外币一体化经营优势。要优化现有客户结构，立足存量挖潜，强化信息搜 集，对辖内优质大户明确目标客户名单，逐一制定营销维护方案。强化考核鼓励和目标份额考核，在外贸企业授信、贸易融资流程优化、担保措施等方面研究改进有关政策，做强、做大国际业务。 加强渠道效劳体系建设。要进一步强化网点建设对效劳转型的支撑，优化县域网点布局，推行网点文明标准效劳导入，抓紧落实中高端客户名单制管理，加大对网点无法覆盖兴旺乡镇的自助设备布放力度，延伸网点的效劳能力。同时，建立健全全方位、常态化的网点效劳检查工作机制，采取日常检查、客户满意度调查和“神秘人〞检查制度，对网点经营和效劳质量实行动态监督。 加强员工队伍建设，提升核心竞争能力。一方面要对县域支行班子全面推行主要业务市场份额目标管理，加大奖惩力度，力促其提升市场份额。另一方面，要结合县域业务竞争及员工队伍实际，适度增加县域支行用工总量。 第三篇：对农行湖北襄阳分行信用卡业务开展情况的调查对农行湖北襄阳分行信用卡业务开展情况的调查 黄相奎2023年04月25日 地处湖北西北部的农行襄阳分行，过去，信用卡业务开展在同业中一直处于中游水平。202223年，该行全行上下重新认识信用卡业务，出实招，破难题，实现了信用卡业务跨越式开展。 截至202223年末，该行实现信用卡业务收入1462万元，比202223年276万元增长4.3倍，不仅在襄阳同业跃居前茅，而且在湖北农行系统也升至第二，并被农总行评为202223年信用卡工作先进集体。 转变观念、调动营销积极性是信用卡业务得以快速开展的前提和保障。 信用卡业务是各商业银行竞争最为剧烈的业务之一。总结前几年信用卡业务开展情况，襄阳分行认为，观念不变原地转，认识一转天地宽。要实现信用卡业务跨越式开展，必须首先引导全行员工重新认识在当前形势下做好信用卡业务的特别意义。在具体开展上，该行主要采取了以下举措： 理顺信用卡中心运作体制。该行2