2023年商务礼仪在商务谈判中的作用56021.doc

商务礼仪在谈判中的作用 ：随着经济的开展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要的作用。本文主要从商务礼仪在商务谈判中的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应该如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。 关键词：商务礼仪；谈判；作用 【Abstract】: With the development of economy,and business activities are increasing.business negotiation as business activities of the starting point,to the success of the deal played an important role.this article mainly from the business etiquette in business negotiations of the importance and essentiality business etiquette in the negotiationsof the function,as well as in the negotiations should be how to strengthen the learning of business etiquette,so as to promote the success of the negotiations. 【Keywords】: Business etiquette, Negotiation, Role   商务活动中业务能力只是根本能力，只有业务能力是做不好工作的，从公共关系领域和传播领域里来讲，还要具有交际能力，交际能力被称之为可持续开展能力。交际能力不是搞一些庸俗关系，而是处理、标准、管理好人际关系。业务能力和交际能力被称为现代人必须具备的"双能力"。而商务礼仪是交际能力的根本修养。细数全球各大企业的总体开展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，那些开展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质？一个员工素质的上下会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行，即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 一 商务礼仪的重要性 〔一〕礼仪的概述 礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准那么和标准的总和，礼仪是一个人内在的修养和素质的外在表现。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为标准和准那么。 〔二〕商务礼仪的根本特征 1．标准性：标准者标准也是标准化要求。商务礼仪的标准是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性 2．对象性：区分对象，因人而异，跟什么人说什么话。 3．技巧性：要问封闭式的问题，领导在台上的标准位置怎样排列。 〔三〕商务礼仪使用的目的 1．提升个人的素养，比尔•盖茨讲"企业竞争，是员工素质的竞争".进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。 2．方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比方夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。 〔四〕商务礼仪的重要性 1．商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述，而你也就不能到达你的目的。相反，如果能在见面之初处处礼遇再在适宜的时候向对方陈述企业以的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 商务交往涉及的面很多，但根本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。 安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先以礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。这就是为什么安利能够在一个对其有误解的国家取得成功的关键所在了。 2．有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广阔的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人反映给社会群众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 国际零售巨头沃尔玛就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创立之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作中的礼仪，他认为，只有好的效劳才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终开展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种效劳。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会根底。这就是沃尔玛的成功之道。 3．是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你以礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住时机，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。 〔五〕 商务礼仪在谈判中的作用 1．商务礼仪是秘书协助完成谈判工作的必要手段 在谈判开始前，进行中，以及结束后，秘书人员在整个谈判中所起到的是一个连接贯穿的作用。在谈判开始前，秘书承当的是接待工作，如果在礼仪上做到位，一开始就给对方一种受礼遇的感觉，那么就能够在谈判开始前起到一个协调气氛的作用，让谈判顺利开始。而在谈判中，秘书人员的一系列动作、言语，如果表现的恰到好处，会有助于营造一个轻松愉快的谈判环境，对谈判的顺利完成起到一个奠定根底的作用。而在谈判结束后。秘书人员在相送是的一系列动作也会给对方留下及深的印象，也有可能间接地促成下一次谈判的进行。 2．有利于在谈判中塑造企业的良好形象 在谈判进行的过程中，双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在对方心中的形象。应此，在谈判中我们必须注意自身各方面的礼仪情况。应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。 〔六〕商务礼仪使用的目的 1．提升个人的素养，比尔•盖茨讲"企业竞争，是员工素质的竞争".进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。 2．方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比方夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。 二 加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功 〔一〕谈判准备阶段的礼仪 1．谈判时间确实定：谈判时间的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。谈判时间应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。 2.谈判地点确实定：谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感〞，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，那么要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原那么。   3．谈判人员确实定：谈判人员确实定包括：有哪几方的人参加谈判；各方由什么人、多少人组成；谁是首席谈判代表；各谈判代表应具备什么条件；各有什么义务与权利。一支精干的谈判队伍，谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；一位对相关业务熟练的经济师或会师；一位熟悉相关法律、政策的律师；一位熟悉生产、设备与技术的工程师；一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。 4．商务谈判座次确实定：传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐，这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上〞的座次原那么，让客方面对门而坐，己方那么坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排那么依据“以右为上〞的原那么，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由确实定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右〞，而是站在门口，按照进门的方向来分左右。 5．谈判程序确实定：谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判。 〔二〕谈判中谈判者的礼仪 1．谈判者的举止 〔1〕坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士那么应该双腿并拢。 〔2〕站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要根本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V〞状或“Y〞状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。 〔3〕行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2．谈判者的谈吐 〔1〕我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。 〔2〕对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 〔3〕要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方