2023年市场营销策略与低成本营销培训.doc

2023年 第141期 市场营销 济南兴邦信息咨询中心 Tel:0531-86988301 市场营销策略与低本钱营销培训 ¨ 销售管理 ¨ 营销观点 ¨ 营销策略 ¨ 品牌开展 ¨ 渠道管理 ¨ 营销筹划 ¨ 营销实战 市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 â 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 销售人员，永远不要让“业绩说话〞！ 5 军纪严明最人性 6 雷锋会是最好的销售员 7 谁偷走了销售人员的时间？ 8 营销员打死不能说的语言! 9 如何管控你的销售团队 10 七招打造顶尖行销高手 10 偏叫“跑〞业务 11 【营销观点】 12 不要搞乱细分条件 12 市场细分将催生3D电视热 12 精准营销精在何处 13 差异心理： 营销实践中新产品开发差异心理和本钱心理应用 14 搜索营销，从无序走向标准 15 集团企业快速成长的利器——营销管控 16 【营销策略】 17 如何获取新客户 17 注意您与客户之间的差距 19 营销技巧：多一面镜子 20 营销创新需“突破行业潜规那么〞 20 包装，中小企业最好的营销手段 22 “99+1=0〞的行为文化 23 【品牌开展】 24 如何成功建设职业品牌？ 24 五大问题不解决国产品牌难做大 25 【渠道管理】 26 厂家如何操作从“直供〞转换到经销商模式？ 26 第三终端：向小会要效果 27 厂商关系的本质 29 近两年，经销商的变化 29 【营销实战】 30 营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策 30 博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲 32 一个上亿回款的市场网络是这样垮掉的？ 34 销售跌入低谷，如何再创销售奇迹 36 老业务住长江头，新业务住长江尾 39 武汉商家首次试水“闭店销售〞 40 〖每期欣赏与您共读〗 最小的敌人 南美洲海洋中有一种很小的鳄鱼，它的外皮很疏松，浑身长满了锋利的荆棘。它对付比自己大几倍的鱼有一套方法。当大鲨鱼把它吞进肚子里以后，它就缩成一个刺球，用身上刺一边到处乱刺乱撞，一边啃吃鲨鱼肉，沙鲨虽然很疼痛，可毫无方法，只能听之任之，最后一命呜呼。一那么寓言故事。老虎自恃森林之王，整天专吃野鸡野兔以及一些小动物。有一天老虎觅食时遇到一只牛虻。“不要在我眼皮下打搅我觅食物，否那么我要吃掉你。〞老虎生气地说。“嘻嘻，只要你够得着就来吃呀，我还等不及呢！〞牛虻嘲笑老虎，并且爬在老虎身上吸血。老虎恼羞成怒用爪子来抓牛虻，牛虻越钻越深，老虎躺在地上打滚，企图压死牛虻。牛虻立刻飞走了，不一会儿引来—大群同伙，群起而攻之，片刻老虎便奄奄一息了。 　　启示： 比起沙鲨，鳄鱼是渺小的；比起老虎，牛虻更微缺乏道。生活中我们最大的敌人就是自己不屑一顾的小毛病小缺点。我们之所以被打败是因为我们轻小重大的思想滋长了这些小毛病小缺点，这才是我们值得警惕的。小鱼吃大鱼的方法揭示了这样一个道理：我们的小缺点小毛病就是这样一种小鱼啊，它不是最小的对手而是最大的障碍和敌人，它会以自己独特的方法吞噬我们心中的大目标和成功。 一根救命的葱 一名很恶的农妇死了，她生前没有做过一件善事。鬼把她抓去，扔在火海里。守护她的天使站在那儿，心想我得想出她的一件善行，好去对上帝说话。他想啊想，终于回忆起来，就对上帝说：“她曾在菜园里拔过一根葱，施舍给一个女乞丐。〞上帝说：“你就拿那根葱，到火海边去伸给她，让她抓住，拉她上来。如果能从火海里拉上来，就拉她到天堂上去。如果葱断了，那女人就只好留在火海里，仍像现在一样。〞天使跑到农妇那里，把一根葱伸给她，对她说：“喂，女人，你抓住了，等我拉你上来。〞他开始小心地拉她，差一点就拉上来了。火海里别的罪人也想上来，女人用脚踢他们，说：“人家在拉我，不是拉你们。那是我的葱，不是你们的。〞她刚说完这句话，葱就断了，女人再度落进火海，天使只好哭泣着走了。农妇后来才知道，这葱其实是可以拉许多人上来的，上帝想借此再度考验一下她，但农妇没有经受住这种考验。 启示：照顾别人就是照顾自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，照顾别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会懊悔不迭。照顾是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。 【销售管理】 销售人员，永远不要让“业绩说话〞！ 业绩说话是“悲剧〞看过潜伏吗？里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露，进入军统天津站。 如何能够在新的环境中站得住脚，李涯采用了他认为最简单有效的做法——让业绩说话，这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方，无论解放区还是国统区，爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导鼓励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育，所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。李涯相信自己的才能，相信他总会用自己的业绩证明一切，但别人不给他这个时机，入职两年，一事无成，面对同事的敌意，领导的不理解，备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。忠于组织，才干卓著，廉洁奉公，睡在办公室，吃在大食堂，除了工作没有任何业余爱好，在任何一个组织中，李涯们都是最理想的员工，但却并不都是每一位领导理想的下属。在任何一个组织中，那些担当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值，而不是比其他人更忠实于组织。遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸，他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余那么成却洞悉这个职场潜规那么，自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干，但永远不能成为心腹。骨干的意思是，在工作中你会得到充分的授权，承当巨大的责任，但在分享成果的时候常常被忽略。李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员〞，但却最终在郁闷中被当作了替死鬼，出师未捷，寸功未立，却身先死了，真是典型的悲剧。 这样的悲剧还少吗？看透问题本质　　 　　身在一个组织中，要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化〞。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西，甚至包括潜规那么。不适应的人很难获得时机和开展空间。有人说，组织是不能背叛，也不能对抗的。组织也是“靠不住〞的，唯有洞悉其中奥秘和“潜规那么〞的人，创造冷热价值，才能获得精彩和洒脱。看到这里，某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了，因为违背了主流价值观嘛。因为在一个组织中，看不清或搞不清状况，只能成为牺牲品或阻碍开展之人，对自己对企业都没有好处。创造价值，也不是业绩就是一切，很多时候，业绩会改变利益的格局，打乱固有的秩序，也未必就是好事。　 　　让别人说话　　 　　公司各种利益关系的处理，有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中，很多人对销售工作并不是很了解，或者并不关心。对于要他们配合的事情，不是推来推去，官僚气息严重，就是拖拖拉拉。他们的观念中，很简单：销售嘛。不就是卖东西，有那么难？记得一个财务人员跟我说了这样一句话，她说：XX费用不能报，不要以为你们常驻外面，出差在外很辛苦。出差，在她看来就是两个字，可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢！对于类似的事情，不需要争辩，因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后，你发现，出差在外就更难了，这个组织的职能部门就成了“相关部门〞了。　不争，是为了获得支持，毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系，多一事不如少一事，还可以融洽关系，获得口碑，也好啊。有些时候，相关部门看不到，一旦出现影响你命运的事情的时候，又会不知道从哪里蹦出来，一句话，可好也可坏。所以，低调、低调，小心驶得万年船。　　 　　业绩有多重要？改革总是艰难的，就算改变也非常不容易。作为一名销售人员，第一条就是适应，适应环境，适应管理风格和企业文化以及潜规那么。第二条是忍受，忍受相关职能部门的你不理解，甚至是“歧视〞；忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。第三条是选择好位置，不要站错了地方，否那么在这里就没有时机了，不再多说。第四条才是你的业绩，这涉及到方方面面，就是前面讲到的清醒的认识，职能部门的沟通，协调，当然了，个人素质、技能以前也讲的很多，也有专门分析，就不在这里啰嗦了。有一段被庸俗化了言论：领导说你行，你就行，不行也行；领导说你不行，你就不行，行也不行。你可以说，不思进取，庸俗，但很多情况，说明了这段话的真实性。世故也罢，庸俗也罢，知道总比蒙在鼓里强啊。业绩有多重要？不言自明。 2009/10/30返回目录 军纪严明最人性 管理上的“一手软一手硬〞可以体现为团队建设要注重两化：一是军事化；二是人性化。之所以把军事化放在前面，是因为一支有执行力的团队，一支铁军，不仅能使整个团队在战场上摧枯拉朽横扫千军，而且还能使这支铁军中的每位“战士〞都觉得无尚的荣耀和自豪，使每位“士兵〞的价值得以最大程度地体现。商场如战场，企业如部队，企业团队的建设应该“向解放军学习〞，所以主管训练一只铁打的队伍，是对队伍中每位员工最大的恩典，而且这种恩典还不仅限于受检阅时“一时的幸福和一时的自豪〞，有了这种经历和训练，他们一辈子就养成了一种良好的习惯，这是给予他们的最大恩惠。为什么美国的西点军校出了那么多的企业高管？ 为什么中国许多一流的企业家〔任正非、王石等〕也来自部队？是部队那种执行和严格带给他们的福祉。反过来主管对员工最大的灾难，最对不起他们的地方，就是不严格、不管理、低标准、低要求。很多主管怕丢民心，怕严格管理会影响凝聚力，怕员工挨罚挨批挨制裁会撂挑子走人，这种担忧是多余的，这种害怕也是多虑的，一支能打硬仗、纪律严明、令行禁止、雷厉风行的队伍，是最有凝聚力最有吸引力的，反而一盘散沙的队伍会使员工变成沙粒，那些“沙粒〞不仅没有团队自豪感，更没有对团队的敬畏之心，他们就会“百病丛生〞，不是夹着扑克练习站立，而是变成聚众玩扑克混日子，由战士变成散兵，由散兵蜕变成脱离部队原始使命的“伪军〞，这种“伪军〞与部队与民族与国家为敌也都未可知。 要相信每个人的天性是为荣誉而战的，每个人是会为在一个优秀的团体里而感到自豪的，假设国庆受阅部队没有战士前期的刻苦训练，想象一下哪一个方队出一个小事故，步调不一致了，掉了链了，踩了鞋带了，那部队的总指挥就是犯了大错误，甚至我们国家主席我们全国人民都会觉得在世界面前是奇耻大辱，因为影响军威影响国威，一定要站在这个高度来看问题。作为一个主管，一个团队的魂，如果这一点做不到，那就是团队的第一罪人，所以为了团队的可持续，为了团队大家的共同利益，主管要严明纪律，哪怕干到最后一个人！而这样的队伍是不会丢人心不会失民心的，只要做得公正就行，这支严明的队伍是罚出来的，同时也是奖出来的，纪律严明有进步了肯定要奖，违反纪律影响团队肯定要罚。孙武之所以能留传史册，吴王那两位妃子的头祭成全了他，也说明了纪律绝不是儿戏，古代是那样，现代更是如此！对于企业和商业集团，团队只有纪律严明员工才能执行有力，才能保障利润的可持续，同时保障员工的收入和团队的荣誉，纪律严明是真正人性化的体现。 2009/10/30返回目录 雷锋会是最好的销售员 如果雷锋是名销售人员？他能做好销售吗？答案是肯定的。因为，雷锋热情、友善，凡事总为别人着想，全心全意地帮助别人。就算是素不相识的人，雷锋也总是伸出友善的双手帮助他们。如果做了营销员，雷锋一定会给他的客户带来春天般的温暖，使客户乐意和他做生意。第一，广告在销售中的作用是占相当比重的。现在许多厂家请名人做广告，而雷锋本身就是名人，并且是毛主席老人家提出的学习的典范。这样的广告效应比起其他的一些广告要震撼的多。所以雷锋说卖什么，在中国这种社会里是