基于4C理论谈窝窝团网的网络营销策略市场营销专业.doc

课题：基于4C理论谈窝窝团网的网络营销策略 目 录 摘 要 Ⅰ Abstract Ⅱ 前 言 1 一、网络团购 2 二、窝窝团概况 3 （一） 窝窝团简介 3 （二） 窝窝团网络营销现状 4 三、 窝窝团网的4C营销组合策略 5 （一）消费者策略 7 （二）成本策略 8 （三）便利策略 9 （四）沟通策略 10 四、 窝窝团网的网络营销的优势和劣势分析 10 （一）窝窝团网络营销的优势 10 （二）窝窝团网络营销的劣势 11 五、窝窝团网络营销的建议 12 （一）创新抽奖形式 12 （二）延伸服务空间 13 （三）整合客户信息 13 （四）自主组团 13 （五）利用丰富的商家资源 13 （六）社交圈的传播 14 结 论 15 致 谢 16 参考文献 17 基于4C理论谈窝窝团网的网络营销策略 摘 要 随着21世纪信息科技的进步和时代的发展，我们的日常生活越来越离不开网络了。站在窝窝团以及行业的角度来说，大家越来越重视电子商务，电子商务也越来越普及了，所以网络营销这种最新的营销方式也渐渐地得到了大家的认可。这给传统的营销方式带来了很大的冲击力，也影响着企业的经营理念和营销方式。站在消费者的角度来说，很多人现在不只是上网查资料，很多时候都是在网上购物，所以现在的消费群对网络有很大的依赖性。 整篇问斩是以策略规划的方向，将窝窝团作为主要对象，将市场网络营销理论为主要基础，针对窝窝团公司的发展方向、网络营销现状以及存在的问题实施了探讨和研究，制定了一个使窝窝团公司的网络营销可以有效地发挥其作用的关键决策，是建立一个长期的可行的与公司战略相匹配的网络营销策略。 关键词： 网络营销 网络团购 战略营销 I 英文摘要 Talk about network marketing strategy Wo Wo Group network based on 4C theory Abstract With the progress of the 21st century information technology and the development of The Times, our daily life more and more inseparable from the network. Standing in's group as well as the industry's point of view, people pay more and more attention to e-commerce, e-commerce is becoming more and more popular, so the network marketing the latest marketing also gradually gained recognition. The traditional way of marketing to bring very great impact, also affects the enterprise the management concept and marketing. Standing in the consumer's point of view, a lot of people don't just use the Internet, now a lot of time in online shopping, so now has a lot to the dependence of consumers on the network. This article is a strategic marketing perspective to Wowo group companies, for example, on the basis of market-related network marketing theory, Wowo group development status of the company, network marketing situation and existing problems are analyzed, developed an Wowo group to make the company's network marketing can effectively play its role in key decisions, is to establish a viable long-term strategy to match with the company network marketing strategy. Keywords: Network Marketing ；Buying Online ；Strategic Marketing II 1 前 言 网络团购是一种新兴的电子商务模式，消费者通过专业团购网站、自行组团消费和商家组织团购等方式，加强消费者和商家互利关系，使商家大幅度商品让利，使商品的价格更加低廉。虽然目前网络团购模式还不是消费者主流的消费模式，但以它的发展趋势来看，前景十分广阔。我国第一家团购网站成立于2010年，它模仿了美国Croupon的电子商务模式。在美国刚兴起的网络团购在入驻中国那天开始，势如破竹般的迅速发展。其发展速度的惊人令市场都难以适应。经粗略数据估计，较为稳定的团购消费者在600万左右；参与过网络团购的消费者以千万计数；每月登陆浏览团购网站的消费者则超过5000万人。美团网成立于2010年3月，本着“为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的品质；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广”的经营理念，成为我国目前最大的团购网站之一。 1 网络团购 一、网络团购 随着我国经济的发展，国内生产总值也在逐年的增长，同时我国的电子商务也随之发展起来。图1-1就显示了我国从2006年到2013年间我国网民的规模和普及率。从2006年的13700万人的规模逐步发展到2013年的61768万人。同时随着网民数量的增加，网购人数也随之增加（如下图1-2所示）。可以看出，特别是在2009年，我国的网民发展在很快的蔓延。未来的中国在文化知识方面将不会再有文盲，而电子商务方面将不会再有网购盲。手机、电脑购等线上购物的快捷和便利正在减弱人们亲身购物的体验感，网络购物是必然的发展趋势。 图1-1 我国网民规模以及普及率 图 1-2 2007-2012年我国网民网购人数和增长率 17 二、窝窝团概况 （一） 窝窝团简介 窝窝团是集合网团队建立的，主要是价钱比较低的团购服务类产品网站。窝窝团成立于2010年3月15日，是中国最先上线的团购网站之一。窝窝团创新性地把“沃尔玛模式”引用团购网络行业中，以不满意就退款及精心挑选来满足客户一站式的需求。从商家的角度来看，窝窝团推广商家的商品利用了整个页面进行宣传，其顾问模式营销方法给商家提供了更优质的服务，把商家的广告成果最大化。而从消费者角度来看，窝窝团每天把最超值的物品及服务提供给客户，使客户获取更超值的价格。 图2-1 窝窝团网站主页 窝窝团企业创立的时间还没有很长，却有很快的发展速度。2010年12月，徐茂栋融入投资，窝窝团在全国发展开来，是中国团购网站中发展最快的网站；2011年2月22日，窝窝团通过了IS09001质量管理体系的认证，是中国第一家获得IS09001质量管理体系认证的团购网站；打造出我国生活服务电子商务中最大的平台。图2-2 2013年窝窝团一线和二线部分城市全年成交额分布，表明一线城市北京、上海等明显高于其他城市，各大城市因为发展速度的快慢，成交额也明显不同。 窝窝团网络营销现状 图2-2 2013年窝窝团一线和二线部分城市全年成交额分布 （二） 窝窝团网络营销现状 在我国的团购市场中，在2013年整年的总和销售额已经超过了112亿元，当中整个年度团购网站销售额在11亿元以上的就有4家，首先是拉手网18.3亿元，美团网 16.5亿元，窝窝团 14.3亿元，大众点评网 12.7 亿元。从销售额中可以看出，窝窝团排名第三，有着很好的前景，其销售额和销售份额对比图如图 2-3 所示。 图2-3 我国团购行业前四强销售额和销售份额所占比例 窝窝团企业的经营时间并不长，其网络营销还处在摸索时期。但是窝窝团的发展和扩 张的速度非常迅猛。除了利用广告服务、会员卡优惠方案、展览会交流会、活动回扣、商品直销及加盟分站等六种收益方法能较快获得利润外，窝窝团不停创新的网络营销方式及经营方式更是给企业提供了强有力的竞争优势。其现在的经营方法及网络营销方法主要利用以直销为主的虚拟商店模式，把商品及服务直接销售给客户。如图1-6是窝窝团企业的当地生活服务类商品的网络营销方法的流程图。如图显示，可以将窝窝团分成两个部分：第一部分是窝窝团的前台部分，既客户可以触及到的部分。消费者在网上选择商品时，通过购物车查看所购物品的数量及类别，并采用电子订单、付款方法选择、付款等所有的过程来完成在线预定工作；第二部分便是窝窝团的后台操作部分，主要包含网站的维护及更新、应收款查询、供应商的管理、客户关系管理及订单受理等部分。 图2-4 窝窝团企业的当地生活服务类商品的网络营销方法的流程图 三、 窝窝团网的4C营销组合策略 美国1990年中营销专家劳特朋教授提出了一个很是出名的组合营销方法---“4C组合营销策略”它是根据顾客的需求为引导，其中包含四个要素：顾客、成本、便利及沟通。 窝窝团网的4C营销组合策略 客户：客户是指客户的需求企业必须首先掌握，根据客户的需求将商品提供给顾客。企业必须先要理解顾客的心理，在此基础上营销产品。与此同时，为顾客提供产品和服务不是最主要的，最重要的是因此而创造的客户价值。 成本：不只是企业的运营成本，还包含顾客的消费成本，说明了商品定价的理想状况，应当是在满足顾客消费的心理价位，同时还满足了企业的盈利 便利：是指为顾客购买商品时提供最大的便利。要站在顾客的角度考虑顾客的便利性，要在售前、售中和售后都能让客户感受到便利。 沟通：4C和4P的区别在于，并不是只由企业采用销售手段促使客户去购买商品，则是更注重企业和消费者进行有效的双向交流，在其有效的交流中寻找可以同时达成自身利益的方式。 4C组合营销策略的基础理念很简单，第一追寻客户的满意程度，第二是将客户消费产品的价格尽量降低，第三将顾客购买过程中的便利性着重考虑，第四给顾客进行可行的营销沟通和商品引导的4P理比较，4C理论关注的是客户，是利用客户为向导，以追寻顾客的满意度为方向，而不像4P那样，把商品作为中心，从企业的角度来抉择促销方法及销售渠道在4C理念的引导下，着重关注客户及市场的企业越来越多，和消费者构建一种更加密切的关系。 4C营销理念的出现，普遍受到了企业的瞩目，由于4C营销理念太过注重消费者的地位，因消费者的需求多边性和发展个性化，知识企业商品的构架不断调整。不停增添设备及采购，其中专属性较强的设备较多，致使专属成本持续增加，大幅度的降低了空间利润。 图3 4C示意 （一）消费者策略 窝窝团网络团购和传统中B to C电子商务相同的网站，依然由团购网站发放物品，由客户进行购买。这种成功的营销模式窝窝团已经积攒了很多年的经验了，其中服务质量就是非常重要的因素。对窝窝团网站来讲，服务分为两部分：一部分是窝窝团本