2023年输赢读后感2.docx

输赢读后感 篇一：输赢读后感 输赢读后感： 输赢这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。 我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了“成者为王，败者为寇〞的这句古训。 也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的鼓励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；说明了销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到了充分的表达和发挥。 其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括开展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然前方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设臵的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个工程的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...〞，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成功更近了一步。 所以，纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国，市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败了，在这种情况下，反复突出市场关系的重要性，也许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人无视产品质量和技术层面的把关。 当然，我不在市场一线工作，多少有点站着说话不腰疼的感觉，不靠关系怎么可能赢得工程。再说，中国特色的关系市场不是短时间内能扭转过来的，就连到中国来淘金的外国人都知道要打入中国市场首先要了解和学会中国的这种关系文化。但作者为了表现销售那种绝境逢生的可能，提供应主人公翻盘的时机以及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑，难道为了赢为了利益就可以不顾一切可以不择手段甚至泯灭良心吗？。 方威，为了能翻盘，不惜欺骗他所心爱的女人，利用赵颖的善良和纯真，利用她对他的喜欢，盗取到银行行长刘丰的受贿证据，从而在最后关头扳倒了对手，但也可以说，他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里，本来刘国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本 人也是一个正直善良的好男孩，但方威不甘心被刘国锋打败的结局，定要赶尽杀绝，在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密，硬把刘国锋牵扯了进去，导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。 周锐，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次时机呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。 市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心消灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多快乐。方威最终没有得到赵颖，由于他过分地强求完全的胜利反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱，直到最后他才终于明白享受过程才是最重要的。 所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很惊讶，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，得饶人处且饶人，给别人一个时机也等于给了自己一次时机。 好了，还是感慨到这儿吧，不过是一本小说，去除糟粕，取其精华，还是有很多值得借鉴的地方的。 三输赢读后感 输赢是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了很多经典的销售方式〔摧龙六式〕，让我们看到了作者丰富的实战经验与培训思想。 周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的〞不达目的势不罢休〞、〞只要未盖棺，绝不放弃〞以及〞输局已定，却要扭输为赢〞，表达了执著。骆伽，每天定出很多目标迫使自己完成的top sales，她出现的价值是告诉我们：工作是为了生活，永远不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这五个要素才可以成功赢取订单，房地产销售也不例外。摧龙六式不过是浩华十大步骤中局部步骤的延伸和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。 输赢之摧龙六式： 第一式：收集资料 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无 限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售方案。 第二式：建立关系 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取筹划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。 第三式：挖掘需求 需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决到达愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的效劳要求。市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要筹划代理公司效劳的要求以及最终到达的目的，这几个要素合在一起就是需求。客户要找筹划代理公司是外表需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定外表需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销筹划公司。 第四式：竞争策略 销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略那么产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布臵好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去稳固优势消除劣势。 第五式：赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的销售筹划效劳，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、效劳、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得 到满意的价格了。 第六式：跟进效劳 经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收并且利用满意的老客户进行介绍销售。 销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思考空间和启发。每个人都有自己的理想和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择适宜的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。那么什么是输、什么是赢？或许它们如同幸福，各自有不同的定义。当然作者对老三板斧〞吃饭、喝酒、桑拿〞的不屑一顾也在向大家说明：新时代的销售要注重的是呈现价值！再翻开书的扉页，几行大字似乎对整个故事做了很好的提炼：〞人生本是过程，结果并不重要；享受过程，永不放弃。〞作者通过一个有得有失的工程，以及一段有得有失的人生向大家说明了 “态度决定一切〞的道理，当然这段话得有选择的理解，作为市场、销售人员，要是不注重结果只享受过程那肯定是不现实的。 篇二：输赢读后感 我思，我状态 ——读输赢有感 新闻0701 林楠〔30707143〕 在豆瓣上碰到商学院的一位学姐，她向我推荐了输赢，说此书在他们商学院很是红火，排名很是靠前。享誉盛名，我自然愿意追捧。 读输赢几乎是一口气的事情，在接下来的那几天，我不厌其烦地向我身边的朋友推荐此书，俨然成为了一名图书推销员，好在大家愿意捧场。 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内，情节悬念迭起，扣人心弦。酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，培训价值那么是这部小说有别于普通商战小说的标志。 销售与市场杂志社社长、总编李颖生是这样评价的：“输赢是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、能力和手段、原那么与变通，交易与规那么都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。〞看完此书，我完全赞同他高度性精准的评语，不过我建议可以把“那些在商海中〞这几个字删去，因为它放之四海而皆准。既然我不学商，那我对输赢的强烈感想主要在“人际交往的不可思议〞和“输赢对一个人到底有多重要〞上。 全方位材料 先感慨第一个。虽然学新闻专业，参加过数十次的采访活动，但读完此书我发现记者的采访技巧在很多方面与销售员是相通的。一经比拟，不由发现自己在之前的采访中做得并不优秀。 以收集资料为例子吧。记者在采访之前要收集采访对象的背景资料，销售员在销售之前亦要 客户的相关资料。来看看书中提到的“崔龙六式〞是怎么要求的：客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。再细分呢，我做成了以下的表格： 收集资料是与人成功交往成功的前提，自然不可小觑。而我以前对这方面就很不重视，采访 之前，总是想当然，稍微瞄一眼采访对象资料，马马虎虎列几个问题，心想到时候总是能够随机应变的。其实不然，不是每次都那么幸运的。现在再回过头去看我以前的采访，问题落入俗套，无新意可言，采访的过程中出现过常识性错误、冷场、为难。都说“七分采访，三分写作〞，我连采访的“前提〞都没有做好，问题就没法深入，永远停留在表层的采访，还谈什么写得好不好呢。看完书中成功的案例，我为自己的“小聪明〞感