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在二季度强势营销暨网点转型推进会上的讲话 同志们： 今天召开的二季度强势启动会，有三个背景，三个担心。三个背景：第一，资产业务由于受政策制约和规模限制，已经不可能再复制去年的成绩，省分行对贷款规模按月控制，元月份对KK分行只下达X个亿的用款规模。同时，由于资产业务对存款和中间业务的关联作用，这两项业务必将面临更加严峻的形势，全行的整体经营将面临更艰巨的挑战。第二，从存款上看，虽然二季度工作已经部署下去，相关政策和措施也已经出台，但从当前数据反映，存款还没有红的苗头，还没有红的迹象，甚至于还没有红的打算。到4月10日，总存款比去年末还倒挂X亿元，同比少增X亿元，有X家支行比去年底倒挂，其中对公存款比上年末倒挂X亿元，同比少增X亿元，10家支行比去年底倒挂。第三，从当前全行的经营作风看，部分支行和部分干部还没有完全融入到紧张的工作中，边等边看的拖沓习惯有所抬头，战斗力和执行力有所削弱。三个担心：第一，担心总省行“XXXX”战略提出的“坐二望一”目标成为“理想”；第二，担心建行的中间业务收入和我们的利润一样；第三，担心存款位次由第三变第四。 一、对前段工作的分析和判断 到3月末，全行各项工作基本达到预期目的，其中存款增加X亿，中间业务收入X亿，纯贷款增加X亿，实现拔备前利润X亿元，净利润X亿，主体指标全面完成省行计划，这要感谢在座的各位。虽然从结果上看，数据相对理想，但从过程看，并不能让人十分满意，尤其是存款，在进入3月份以后，全行存款工作陷入一个相对无序的状态，一直到现在都没有完全扭转不利局面。回顾近段时间工作，感到有几个“出乎意料”： 一是去年底结账关门的宽松环境出乎意料。去年结账的宽松环境，是KK分行多年来少有的。无论是省分行还是KK分行，对年底存款关门数的计划都是实事求是的，是很务实的。 3月末增存X亿元，比1月末下降X亿元，比2月份的最高值下降X亿元。除了XX支行3月份单月增加X亿、XX支行单月增加X万以外，其他支行均为单月降量或基本持平。回顾最近这么多年，2010年3月份单月增存X亿，2009、2008两年3月份也只保持了较小的降量，没有哪一年能象今年一样，有如此大的降量。 二是在宽松环境下完成任务的艰难程度出乎意料。在接到省分行对KK分行存款的关门计划后，KK分行党委曾经抱有一种相对乐观的态度。因为从以往的情况看，KK分行党委有理由相信，全行一定能够比较顺利地完成这个计划，但是从计划执行的最后关头看，这个过程并不顺利。3月最低的时候降到X亿，离控制计划差X多个亿，到3月28日，全行存款仅比年初增加X亿，差关门计划X个亿；到3月30日，全行存款还差关门计划X个亿，险些导致无法顺利关门，险些导致一年来的辛苦功亏一篑。在经过KK分行多次督导，召开紧急会议，并出台了一系列强制措施后，才在最后一天完成关门计划。虽然结果令人欣慰，但过程难说圆满。 三是今年存款开门红的进程出乎意料。从市场形势来看，近三年来，四大行在一季度的增量平均占到全年的X%，一季度在全年存款业务中的支柱地位不言而喻。而我行近三年一季度的增量仅占全年的X%，明显低于建行的X%和中行的X%。按理说，在经历3月单月X个亿的降量以后，4月的前几个工作日，即使不出现类似股市中的“报复性反弹”，也应当出现一个触底回升的过程，但是很遗憾的是，我们不但没有看到回升，反而看到存款在继续下降。4月4日，全行存款就开始倒挂，倒挂总额X亿元，2月5日，倒挂程度继续加深，倒挂总额达到X亿元。 四是近段时间表现出来的战斗力、执行力、掌控力出乎意料。从过去一年的工作看，我们的队伍还是一支很有战斗力的队伍，不论是在半年结账、全省存款冲3000亿，还是年度收官，队伍的整体表现应该说比较好地体现了党委的意图，也基本达到了预期目的。但是进入2011以后，也许是出于基数的考虑，也许是其他原因，部门之间、条线之间、支行之间对存款工作的掌控力明显削弱，在这个关键时段，没有体现出一如既往的战斗力和执行力。 二、当前工作存在的主要问题在资产业务受限以后，存款和中间业务就必然要担负起下阶段抢先发展、快速发展的主力，中间业务由于有一定的时期性，需要时间的累积，存款就必然性成为当前各项工作的重中之重、急中之急。可以说，存款工作搞上去，就盘活了全局，带动了全局，上不去，全行全年的工作都将陷入被动，甚至带来“全盘皆黑”的危险。这是极为严峻的现实，也是全行必须面对、不容回避的格局。 对于存款工作，今年KK分行先后召开了4次会议来专门强调，这种频率、这种密度是过去多年都没有的。存款工作讲得多，一方面说明KK分行党委对存款工作的高度重视，把存款工作作为全行经营的核心和生命线来抓；另一方面，也是出于对存款工作的不放心，这种不放心来源于两个因素，一个是市场因素，同业的“揽存大战”愈演愈烈，明枪暗剑都有，稍不留神存款就会流失，另一个是自身因素，部分干部、部分支行对存款工作没有始终保持高度的警觉性和敏感性，对存款的升降缺乏足够的洞察力，没有始终保持足够清醒的头脑，存在着五种危险的倾向： （一）在战略定位上，把存款工作当成阶段性任务。今 年KK分行召开了几次会议强调存款工作，并且开展了几次活动，出台了一些政策，部分同志由此就认为存款是一项阶段性工作，认为存款“一抓就灵”、“给费就灵”，重视关键时点计划，而忽视了存款作为全行支柱性业务的经营本质。如果把时点存款比做一盆花的话，它的根就在于日积月累、常抓不懈的客户培植，忽视日常的客户营销，忽视系统的深度开发，无异于舍本逐末、拔苗助长。现在可以肯定地说，存款作为全行的战略性基础业务，必须始终如一地贯穿全年的每一个时段，必须始终如一地落实在工作的每一个环节，必须始终如一地扎根于每一个人的头脑深处。 （二）在战术选择上，存款工作呈现明显的依赖性。虽然去年存款在各个时段基本完成了相关计划，但也表现出较为明显的依赖性，过于依赖大户、依赖大行、依赖成本、依赖贷款拉动、依赖机制费用、依赖月末突击，这“六大依赖”虽然短期内可以起到立竿见影的作用，但从长远看，并不具备构成可持续发展的基础。存款工作要想取得长久、健康发展，必须要走出“六大依赖”，转为靠产品、靠服务、靠综合营销、靠上下联动、靠流程再造、靠营销改进，这才是一个行存款工作良性发展的根本保障和内生动力。 （三）在经营风气上，存在着不顾大局、不够扎实的问题。在存款工作上，部分行还没有把存款作为一项工作、一项事业来做，而是当做任务、当做计划来做。面对存款工作时，第一位想的不是怎么出措施、出方法、出路径，而是首先揣摩上级行的心理，揣摩存款上与不上对自身的影响，揣摩上级行政策机制对自己是不是有利，揣摩其他支行对存款的态度，生怕自己吃了亏，在工作上犹豫，在措施上拖沓，心存侥幸地想要挑战KK分行的底限。同时，由于干部考核机制尚不够健全，部分干部放松了对自己的要求，认为年年都是这样过的，责任没有到分管行长、到条线、到网点、到客户经理、到涉存的相关人员，还没有形成一种指挥有力、紧密配合、合力强大的良好局面。 （四）在经营策略上，存在着不重基础、不重客户的现象。只注重期末时点数，不注重客户建设、网点转型等事关长远的基础问题十分突出。今年一季度10万元以上贵客客户仅增加X万户，点均仅增加X户，人均仅增加X户，贵客客户存款贡献率仅提高X%，离省行X%的目标差距很大，客户结构基本没有改善。而且3月份一个月赶数字的行为造成个人贵宾客户直降X户。另一方面，在网点转型上，工作缺乏持续性，有的支行认为网点转型见效慢，不愿花力气去抓，新点选址不想跑，新点布局不想动，低柜人员不想加，在已实施转型的X个网点中仍有X个没有落实低柜，X个没有配备客户经理。去年验收的样板点工作有明显回潮现象，有的网点验收一搞完低柜也撤了，巡检也不搞了，客户维护的规定动作也马虎了，标准服务礼仪也不见了。 （五）在经营心态上，存在着盲目乐观、骄傲自满的问题。认为我们对省行的考核计划都完成了，认为我们在分行中排在前X位还不错，认为我们的数字一度冲到了同业第一就沾沾自喜了，可以高枕无忧了，但是一系列现实数据表明我们的这种乐观思想站不住脚。近三年来看，KK分行各项存款余额从X年底的X亿增至目前的X亿，增幅达到X%，年均增幅近X%，但低于中行和工行；从绝对数来看，我们与工、建行的差距分别从X亿和亿加大到X亿和X亿，而我们领先中行的距离反而从X亿缩小到X亿；从份额来看，我们三年来仅从X微升至X%，基本原地踏步，而其间X行提升了X%，X行提升了X%。而且2010年末的总存款增量在近几年来第一次落在了X行后面，仅列四大行末位。目前的现实情况是，我行对X、X行两个传统强行望其项背，甚至渐行渐远的同时，身后的X行正在来势汹汹的向我们迫近，这种结果与KK分行的超常发展战略是极不相称的。 今天跟大家谈问题，并不是要否定大家的成绩，更不是否定大家在存款工作中所做的努力和贡献，谈问题，更多的是基于对当前存款形势的紧迫感和紧张感，基于对当前增存模式的反思和考量，基于对全行X多名员工的责任和担当。在座各位都是存款工作的主力军，是KK分行存款工作的核心力量，也是引领KK分行长远发展的骨干队伍，希望大家也能够在工作中反思一下，保持清醒、冷静的头脑，以更良好的状态、更得力的措施、更扎实的工作，来取得更有效的发展。 三、全面行动，全员上阵，争取各项工作新跨越（一）坚定信心，准确定位，强势推进存款工作上台阶。二季度是存款增长的淡季，更是存款竞争的焦点时段，KK分行制定X亿的季度增存计划，既是目标，也是底线，各单位、各部门必须以这个目标为基础，只能往上超，不能往下降，这是一个必须确保的前提。需要强调的是，针对二季度存款工作，分行已经制定了相关激励政策，激励力度比以往都要大，标准也更严。下阶段，分行还将研究纵贯全年的存款激励方案，对存款的考核要制度化和长期化，落实到每季、每月、每个支行、每个班子、每个行长和分管行长，除了极少数非季末、非关键的月份允许当月持平或少量增加外，各行每月、每季存款要做到均衡增长、逐月覆盖。 本次会议，各位行长、分管行长都要签订存款责任书，对下阶段存款工作作出相关承诺，对于工作不力、措施不硬、效果不佳的支行，分行将严格按照责任书所规定的内容，坚决采取相关强制措施。同时，分行机关要在存款工作中做出表率，相关计划要逐一落实到涉存部门，所有部室都要承担一到两个后进网点的帮扶任务，并与部室考评挂钩。 在具体工作中，要重点关注以下几个环节：一是要全力做好同业客户的抢抓活动。现在很多支行、很多网点反映客户难找，如果是在市场上漫无目的找，在大街上乱碰靠运气，确实很难找，但如果换个角度，到同业中去找，就不一定难找。要把目标放在同业上，在抢抓同业客户上想办法，动脑筋，抓客户和做间谍在某种程度上有一定的共通性，一旦做开了，市场无限，客户无限。二是要继续深化前期营销活动成果，提高实效。KK分行前期在政府机关账户上做了一定的工作，也收集了不少的信息，虽然有一定难度，但工作不能半途而废；商会虽然以资产业务为主，但存款仍是主攻方向之一。同时，要加强对营销活动的指导和策划，我们有很多活动，总是显得虎头蛇尾，在开展的时候轰轰烈烈，一看工作有难度就有些气馁，最后不了了之，这样的次数搞多了，对外影响形象，对内影响士气。今后KK分行开展的各类营销活动，要搞就要搞出精品，要搞就要搞出效果，要搞就要搞出经验，搞一个就要成一个，即使难以达到100%的预期目的，至少也要八成的效果。三是要以更大的力度和更强的责任，放大代理新农保的工作效应。单独提到新农保，不仅仅是因为业务发展，更因为它的社会影响。农业银行已经取得全省新农保独家代理权，报纸、媒体也进行了广泛的报道，省分行也下了很大的决心，如果不加快工作进展，放大工作效果，对内影响当期工作业绩，对外也不利于农行形象。全行要利用独家代理这个有利条件，力争全面垄断新农保参保农户，积极做好新农保收入专户、新农保支出专户和新农保基金专户的开立和资金归集工作，要争取走在全省前面。四是快速提高全行客户关系管理水平。农行与同业最大的差距，表现为客户基础和客户管理，相比较而言，客户管理问