2023年区域市场营销策划范本.docx

区域市场营销筹划范文范本 一、XX县区场背景分析 1、XX县区场根本概况 XX县区位于XX省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在20230家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前XX县区场销售较好的是“a〞“b〞，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a〞“b〞两大品牌一开始进入XX县区场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌XX县区场现状 x在广东地区原实行总代理制，xx年才将东莞地区的销售独立出来，x进入XX县区场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体开展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌开展也都处在低谷，但“x〞去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体开展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务开展和对市场的调整，已经形成了“学习机〞、“游戏机〞、“复读机〞、“vcd随身听〞、“早教机〞、“电池〞、“有源音响〞、“电子辞典〞、“mp3〞等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近20230家之多，庞大消费群体与广州和XX市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入本钱高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对缺乏 早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常缺乏的。 ③局部利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听〞、“电子辞典〞、“mp3〞那么显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、时机 ①东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场异常活泼，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 ②前期市场出现真空状态 x在东莞虽然一直有销售，但根本上是限于学习机的批发业务，去年将XX县区场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。 ③目前主力竞争对手不多 目前XX县区场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。 4、威胁 ①市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个那么是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后效劳是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。 ②原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 ③竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 三、XX县区场操作范文 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，根本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点： ①XX县区场根本上以终端为主； ②终端市场被少数经销商控制； ③市场竞争鼓励程度非常残酷； ④复读机整体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络情况 东莞地区不同于内地市场，根本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近20230家： ①国际型大型连锁商场（02家） ②地方性大型连锁商场（25家） ③大中型单店终端商场（15家） ④中小型商场超市书城（50家） ⑤地方性专业电器商场（15家） 3、总体市场推广策略 面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略： ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络根本情况； ②保持低调进入市场，尽量防止与竞争对手正面冲突； ③寻求原代理商的友好合作，防止其强烈的设置市场障碍； ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； ⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 4、树立终端样板市场约2023家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合XX县区场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一局部是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。 7、业务开拓时间推进 ①XX县区场调查4月25日前根本完成 ◎重点掌握终端网络分布情况； ◎了解各商场各品牌销售情况； ◎调查商场信用相关费用情况； ◎洽谈客户合作意向及其意见。 ②样板市场树立5月25日前约2023-15家 ◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛〞、“家乐福〞、“大新〞、“华润〞等销售系统建立一批样板市场； ◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 ③形象终端开拓6月25日前约25家 ◎结合市场实际情况此类终端一局部由经销商直营约2023家； ◎其它的那么通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 ④零售终端业务7月15日前约40家 此类客户根本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬根本完成网络建设。 四、管理团队（此略） 1、组织架构2、工资考核3、鼓励机制4、业务培训 5、报表管理6、促销培训7、促销筹划8、财务管理 五、资金需求 结合XX县区场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在20230万以上（不含促销广告类等费用）。 六、销量评估 vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机2023000台。 七、财务分析（此略） 附：XX县区场销售模式探讨 结合XX县区场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入XX县区场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入XX县区场谈谈个人的一些想法： 一、找经销商合作很难达成公司预期目标 1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况； 2、东莞目前的市场情况，行业内人士根本上都很熟悉，前期比方：“〞、“〞、“〞、“〞等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。 3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。 二、公司经销商及商家联营是较好的模式 1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应XX县区场的现状； 2、针对东莞这样的市场，的方法就是将市场分割，寻求的网络资源，加上厂家直接进入局部市场，那么相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。 三、厂家经销商及商家三方联营的可行性 1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况； 2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营； 3、各自的市场占用仅有的市场资源，那么市场操作必然专业和高效； 4、用运一些非常规市场管理方法完全可以实现对市场有效的管理。 第10页 共10页