2023年邮储银行支行客户综合营销方案2.docx

邮储银行支行客户综合营销方案 邮储银行支行客户综合营销方案 为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。 一、加强领导，高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以 00 为组长，000 为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。 二、综合营销根本原那么 1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在满足其根本需求的根底上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，防止同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。 2、协同联动，整体推进。结合邮储银行企业化建设活动，各业务条线间加强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工储藏知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。 3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要以首次销售环节为主，在此根底上兼顾奉献大小和客户意愿，防止出现争抢客户、重复营销等“内耗〞行为。客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。 三、综合营销培训工作 1、强化条线客户经理的综合业务知识培训 为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核方案，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。首先按照支行培训方案要求，周一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线根本知识、营销人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中，针对公司客户的结算、资产管理、供给链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供给链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求，同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况，根据培训方案，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及效劳礼仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，到达客户资源共享，降低客户流失率。 2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。 为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周四定为学习时间，培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消 费类贷款，小企业贷款和公司，票据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日，对个人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责任意识，注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效益，到达全行各次业务沟通开展的目的。 四、 综合营销实战操作 对于到前台办理储蓄业务的客户，在满足客户根本需求的根底上，由柜员识别是否具有引见价值，将有价值客户引见给理财经理或大堂经理，并主动填写转介绍明白 ，交给转介绍接收人。随后，大堂经理要依据客户的卡不同需求，进行产品介绍，并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品，可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将转介绍明白卡和客户信息表一并移交。 对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及 时搜集客户联系方式，并将客户信息保存在信息数据库 中。支行长会进一步做客户维护关系，如在节日期间进行 短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户 兴趣的短信。五、综合营销的实施意义 1、有利于实现对客户的综合效劳，维系优质客户 优质客户往往具有多方面的金融需求，需要银行提供 综合化的效劳，而综合营销能够及时发现客户未被满足的 需求，及时为客户提供适合的产品，增强客户的满意度。 还可以通过满意客户的口碑相传， （ 带来新的客户资源。 研 究显示，银行 20-40的新客户都是由银行现有客户推荐 的）。2、有利于深入挖掘客户价值，促进营销资源共享。 借助综合营销实现对各条线客户信息资源的共享， 可以主动积极地开展客户潜在需求，深度挖掘客户价值， 深化客户与我行的关系：通过交叉培训可以使专业客户经 理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术， 增强团队协同作战能力，深入开掘其潜能，从而提升个体 的综合营销素养，减少人力资源投入，突破营销人员缺乏 形成的开展“瓶颈〞。 3、有利于实现我行增收节支，提升效劳品牌形象。 综合营销有助于降低客户流失率，可以在不增加本钱 或边际本钱不断降低的情况下增加收入，带来实际利润的 增长。并在满足客户需求的同时，赢得了客户的良好口碑 和社会认同。带来整体效劳水平的不断提升，树立我行良 好的效劳品牌形象。 五、 相关要求 1、提高认识，重视综合业务培训。综合营销是开展潜在客户需求，增强客 户的满意度，提升我行核心竞争力的重要战略之一。认真抓好培训工作，提高员工综合素质，适应现代商业银行开展需要，确保我行健康持续开展。 2、加强督导，推动各条线联系。各部室以部门经理、网点支行长为领导，进行督导，确保综合营销工作顺利开展。各条线经理要加强沟通、密切配合、互搭平台，实现从业务各条线分散营销向多条线综合营销的转变。 3、落实考核，调发开工积极性 落实产品营销计价及分配考核标准，在全行掀起综合营销的热潮，树立典型，以点带面，营造比、学、赶、帮、超和创先争优的效劳气氛，充分调发开工学习新业务、新产品的主动性、积极性，真正起到学业务、促开展，保障综合营销工作的顺利开展。