2023年新品上市推广策划方案.docx

天道酬勤 新品上市推广筹划方案 　　新品上市推行筹划方案(一) 　　社区 　　目录： 　　一、建立专职小区推行队伍; 　　二、进展小区普查、建立楼盘档案、制造楼盘分布图; 　　三、进展楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式; 　　四、特物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻; 　　五、进驻前的预备(包括物料、产品等); 　　六、正式进驻及接待与介绍产品; 　　七、扫楼; 　　八、参观预定登记、确认; 　　九、展厅接待; 　　十、接受预订; 　　十一、举行团购; 　　十二、小区回访、口碑宣传。 　　方案详细施行步骤： 　　一、建立专职小区推行队伍：小区推行部(组)一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进展小区开发。 　　小区推行经理岗位职责： 　　直截了当上级：副总经理 　　直截了当下级：小区推行业务代表 　　小区推行业务代表岗位职责： 　　直截了当上级：小区推行部经理 　　1、培训：小区推行人员上岗前，应该进展系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程： 　　2、制度：依照实际情况，自行制定〈小区推行人员考核、鼓励方法〉、〈小区推行物料、样板治理方法〉。 　　3、调整心态：小区销售工作特别容易遭受挫折，假设不适时协助小区销售人员调适心态，特别容易使业务员垂头丧气，决心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克服困难，争取订单。 　　4、小区推行过程的治理：通过早会、周会、月会，随时理解业务进展情况，总结工作中出现的征询题并给予处理，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人员周报表 　　二、进展小区普查，建立楼盘档案，制造楼盘分布图： 　　三、进展楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 　　1在对楼盘进展逐一分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也确实是评估该楼盘进驻的投入 　　产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据： 　　1、 　　2、 　　3、 　　4、 需投入多少人进展多少天 前期的公关费是多少 租金怎么样展示物料、宣传物料费用如何 可能销售收入有多少 　　通过计算，假设值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 　　目前而言，进驻小区的方式有： 　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　　2、 与家装公司结合进驻 　　3、 与其它行业品牌结合进驻 　　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 　　5、 公益广告：赞助制造小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 　　6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 　　7、 双休日展销：利用双休日期间，由推行小组租用场地，展示产品。 　　8、 人员散跑：小区推行人员零星入户访问。 　　(一)、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式： 　　关于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘临时不给予考虑 　　(二)不同时期的宣传方式 　　1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)： 　　(1)小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。 　　(2)楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进展感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传材料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主能够进展沟通，理解业主初步的需求，并预定时间进展面对面沟通。 　　2、中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推行的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表) 　　3、后期(零星装修期)：通过沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门效劳。另外做好售后效劳(退货上门、铺贴指导)。 　　(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 　　假设可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 　　1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 　　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 　　3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 　　4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深化印象。 　　四、对物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻 　　五、进驻前的预备 　　物料清单： 　　1、礼品类： 　　2、安装指南宣传手册; 　　3、产品： 　　4、帐篷或者太阳伞：营建气氛。(公司提供) 　　5、形象台、桌、椅 　　6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品材料架 　　8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版，当地制造) 　　9、横幅、户外广告牌或其他方式户外广告。(公司提供模版，当地制造) 　　10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版，当地制造) 　　六、正式进驻、接待与介绍产品： 　　正式进驻小区进展推行、销售，有三种方式可供选择： 　　(一)单独进驻 　　1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 　　2、 场地布置： 　　2.1一般采纳以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分结实且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 　　2.2产品展示多采纳简易简架。 　　2.3要配有统一的形象台。 　　2.4附近以太阳伞配合造势。 　　3、本卷须知: 　　3. 1要搞好物业的关系，事前进展公关。 　　3. 2事中要服从他们的治理。 　　3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 　　3. 4场地布置必须有气概,有一定的震撼作用和吸引力; 　　3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 　　(二)异业联盟，结合进驻 　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目的顾客一致，销售时间根本一致，如此在小区推行时就可结合进驻小区，共同进展推行。 　　(三)与家装公司结合进驻 　　对一些住户不多的商品房，单独进驻本钱太高，风险大，可选择与一些知名装修公司结合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传材料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进展产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品： 　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 　　2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，特别巧妙的处理顾客关心的征询题，特别是利益征询题的一种典型的推销方法) 　　3、绝对不能够与业主争吵。 　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、后，能够借给业主使用，下次入户访问时借机收回。 　　5、推行人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 　　6、接待时积极建议业主预定参观总部展厅和家装课程。 　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 　　8、送给业主的材料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得特别“珍贵〞，业主才不会随意丢弃。材料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 　　七、扫楼 　　所谓的扫楼，确实是挨家挨户进展入室访问，而不是简单的将产品材料塞到门缝里就完事。这些材料、信息要到达业主，才有价值。 　　1、 入室宣传人员要留意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 　　2、 入室访问，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 　　3、 依照前期搜集的业主档案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些材料想给您看看。〞 　　4、 材料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得特别“珍贵〞，业主才不会随意丢弃。材料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 　　5、 访问后要留下业主的联络。向业主索要时，能够如此说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预定去总部展厅参观)，好随时通知您。〞 　　6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室访问，如此心理感受不会太累。 　　7、 扫楼后应该填写业主档案表。 　　八、参观预定登记、确认 　　对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时能够如此对业主说：“我们在这个小区只是展示了局部产品，而且展示场地比拟简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好特别多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。〞说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在商定时间的前一天晚上，再通过确认业主是否去，及告之详细时间。 附表： 　　九、展厅接待 　　顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推行人员分成几个组来接待。接待的动作主要有： 　　1、 倒水 　　2、 介绍产品与效劳：使用FABE法。 　　3、 现场比照测试产品的防污功能、光泽度等 　　4、 答复顾客疑征询、计算用量、费用预算 　　5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 　　6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 　　十、接受预订 　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开场接受预订，为鼓励顾客预订，可通过以下方法： 　　1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 　　2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 　　3、 能够如此说，“大家装修都特别忙，为节约大家的时间，你们能够依照需要预订产品，只 　　需下一点订金，我们提供全程上门效劳(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。〞--产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进展团购与预订。 　　十一、团购 　　团购确实是集体购置，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有阻碍力的人召集进展集体购置(这种方式特别适宜单位的集资房或统一兴修的宿舍)。“擒贼先擒王〞，做团购先找抓住“意见领袖、热心人〞，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进展团购，依照团购数量给予其一定的奖励。团购的打破口确实是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，如此成交的机率就会大特别多。二是利用BBS进展网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购置的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族〞就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上能够享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。 　　十二、小区回访、口碑宣传 　　依照产品预订单的名单，逐一对各顾客进展回访，进展核有用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等效劳。 　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联络入室访问，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成