2023年西北办事处筹建的计划书.docx

西北办事处筹建的方案书 筹建西北办事处主要是为了扩展公司在西北市场的业务，加强公司在西北客户的技术效劳力量。 西北办事处所辖销售区域。陕西河南甘肃青海宁夏新疆西藏（以陕西为中心）。 一、办事处筹建： （一）选址： 根据实际情况确定选择哪一种办公场所（既符合公司的需求又符合当地的实际情况）。建议选择在电子城的专业写字楼里面（系统集成商相对集中的区域）。选择商住两用的（三房一厅）办公场所面积在20230平方以内（具体情况实际确定），月租金不要超过4000元为限。选择较为繁华的主干道原因是交通便利而且又方便公司宣传，树立公司形象，相对选择较为偏僻的地方或选择纯小区住宅费用会比较少，但对树立公司形象有影响。 地址选定后就要安装 ，购置办公用品等筹备工作。然后开始招聘人员，大概1-2个月，培训一个月。从筹划办事处到正式业务的开展大概需要1-3个月的时间。 （二）招聘员工 1.人员配备 管理方面；建议配备一个办事处负责人，其具体负责办事处全局工作，包括业务拓展、与总公司的联络。财务管理等方面；一个文员兼助理，其具体负责办事处日常内勤事务，日常零星开支的管理工作，在工作空闲时还可兼顾本市的业务开发。技术支持方面；1-2名技术人员，负责办事处所辖范围内的技术支持。业务开拓方面；3－5名销售人员，具体开展日后的销售工作。（文员，技术人员，销售人员可稍后确定，可减少前期筹建费用） 2.招聘人员 主要由总部负责招聘。 二、步骤动作 （一）业务拓展： 筹建期先不考虑招聘销售人员，待建立了一定的客户网络并且有了新的业绩后再考虑招聘销售人员按照整个区域的实际情况分片拜访，或是同步进行，（业务拓展前期先以XX省内为主）。等陕西市场根本稳定之后，第二步扩展甘肃、宁夏、河南，第三步扩展青海、新疆、西藏。（具体情况具体对待） （二）内部管理： 1.办事处成立1-3个月为试运营阶段，经费由办事处负责人对区域进行了解后，根据具体情况申请经费（试运营阶段开办费会比较高），待试运营期过后每月费用支出相比照拟固定，即每月房租、 费、水电及其它杂费、业务员差旅费、员工工资，可以由公司总部给个人帐户直接汇拨。 2.财务管理 每月费用票据可先由办事处文员做简单汇总，再由总公司统一汇总列支 3、费用明细（预估） 前期筹建费用为：78588元（详见费用详细列表） 注。办事处每月的费用及整年的费用预算由于人员具体配置以及工资标准，等一些可变因素，所以预估方案可能与实际有差异。（预估方案详见附表） 4、销售人员管理： 1、每名销售负责一个区域或多个区域，具体因能力而定。每周要有工作日志和工作方案的填写，每次出差要有出差报告的填写和完成进度的填写。每周五开例会假设人员不齐 进行例会。每个月要有销售和费用的比较 2、销售细节的表达，主要以开发和维护终端客户为主，尽量将每个销售的区 域明确划分到每个人身上。销售要知道自己的销售目的和方式。简单的说就是为什么去医院和如何解决发生的问题。积极响应公司总部的要求，将任务明细化、阶梯化、简单化 3、积极发现销售人员的优点和特点，将每个销售最大能量化，使每个销售把公司的事当成自己的事来做。让每个销售人员都具有团队的凝聚力和为团队付出的一切的精神。这里需要更多人性化管理和公司总部给予的企业文化的支持。 4、销售人员的进步就是团队的进步，希望公司总部或办事处有时间能创造多点的集体活动来到达凝聚团队的气氛。给予销售人员更多的培训，让销售人员在中晟得到成长、快乐。只要能使销售人员得到健康成长中晟或办事处自然能够顺利开展和业绩的增长。销售人员以中晟为家，自己就是家的一份子，自然也会心甘情愿的为家多付出 三.市场预计： 单机版市场预估。以现在每天卖出的台数和我们的单机版产品为参考值，现在XX市区有8个大大小小的城。最大、出货量也是最大的市场是赛格城，每天的销售最低谷的时候也有接近65台（diy25+笔记本25+品牌20），旺季的时候大概出货量在300左右（diy120台+笔记本70台+12023台）。全年平均每天的出货量150台左右，其余城的销售量，应该为赛格的20%—60%，这样算下来，XX市场每天的出货量大概为150+60=22023台，按照我们现在的状况，我们预计的目标市场是每天新购置机器的5%的份，即2023.5台。全年按300天计算，即300x2023.5套=3150套。我们的每套价格为160元，即3150x160=504000元。 金库产品市场预估。金库和单机版产品类似，所以我们借用单机版的预估数据，3150x160x2023%=50400元。 效劳器版和网络版市场预估：由于效劳器的销售我们暂时没有这方面的信 息，所以预估可能偏差比较大。粗略预计我们全年效劳器版销售15套，网络版销售2023套，即（15+2023）x5500=137500元。 标准版市场预估：由于对现有客户的统计数据我们没有，所以我们只能按照我们需要开展的客户数量来预计，全年预计成交2023个客户，每个客户的计算机数量为200台，合计200x2023=2022台，即2022x330=660000 企业档案室和共享交换平台预估。此类产品的销售，由于我们欠缺参考目标，所以无法预估。 审计与监控平台。属于高端销售类，需要我们在日常的销售中收集信息，和总公司共享，针对大型客户需采取专门公关，所以此类产品的销售预估也无法实现。 XX省XX市及周边的市场预估，50.4+5.04+13.75+66=135.19万元。 XX省内其余地市的预估：其余地市包含（渭南榆林延安安康汉中宝鸡铜川商洛），我们预计其余每个市场的销售为XX市市场销售的5%，即1351900x5%=67595元。共计：8x67595=54202360元。 XX省内的市场预估，1351900+54202360=1892660元。 XX省内市场预计：1892660元 XX省内市场预计：1892660x50%=946330元 XX省内市场预计：1892660x45%元=851697元 新疆自治区内市场预计：1892660x50%元=946330元 XX省内市场预计：1892660x30%元=567798元 西藏自治区内市场预计：1892660x2023%元=189266元 西北办事处销售预计：189.266+189.266+94.633+85.1697+94.633+56.7798+18.9266=728.6741万元 风险提示。决定市场的因素很多，预估结果不能代表实际结果。 四、风险预估及化解： 西北办事处主要功能是销售和售后技术支持。作为以销售为主的的一个团体，其销售力量决定整个团队的命运，所以销售人员起了决定性的作用。 风险一：销售人员 对于销售人员的待遇、福利、环境、时机、成长等都是决定一个优秀的销售人员能否全力以赴完成他的工作的必要条件。（尊重人才，用优厚的待遇条件留住每个优秀的人才，创造更好工作生活环境给每个优秀的员工，留人留心。让每个在中晟工作的人，心情愉悦，生活富足，精神饱满，让员工和公司共同成长） 风险二：产品盗版 我们最有利的武器如果被别人盗用、冒用，那我们的市场会有很大的损失。（配合执法部门坚决打击） 风险三：同类型产品的出现 竞争之下，同样类型的产品必将用价格说话。（更快更多的占领市场将拥有更多的主动权） 风险四：致命缺陷 随着市场销售的扩大，可能会有很多心怀恶意的人在盯着我们和我们的产品。如果我们的产品有设计缺陷的话，那就很危险。（配合研发部门完善我们的产品） 风险五：不可抗因素 不可抗拒的因素可能随时会干扰到我们的销售。（时刻准备着，强练根本素质，随时准备迎战困难） 五、办事处人员安排及职责描述 1.办事处负责人的工作描述：（1人） 职责 一、内部管理职能，对内部人员、财务、事务的管理。 职责 二、销售领导职能，安排所有销售人员在办事处所辖区域的业务开拓、客户维护等业务职能。 职责 三、区域负责职能，对公司在办事处所辖区域的业务开拓需求负责，合理利用公司提供的资源，使其能发挥最大的效益。 2.办公室文员工作描述：（1人） 职责一：办公室内的内勤事务 职责二：零碎财务开支管理 职责三：销售、技术的辅助工作 3.技术支持人员工作描述：（1-2人） 职责：负责销售的技术支持工作，为公司产品提供强有力的技术支持 4.销售人员工作描述：（3-5人） 职责。负责公司产品在办事处所辖区域的市场开发、客户维护工作。 六、2023年度工作安排 6-8月份办事处正式组建、招聘、新员工的培训。 2023.9-2023.1月份XX市及周边渠道的扩展，局部地市渠道市场的扩展。预计到达效果：XX市及周边渠道完全覆盖，省内其它地市渠道覆盖率不低于70% 七、2023年市场销售情况预计 现在距年底只有7个月的时间，减去3个月的组建、培训时间。留给正式的销售时间只有4个月，所以销售额会受到一定程度的影响。今年的工作重点是XX省内的渠道建设工作。 市场预估销量额：XX省内（1351900x30天%x40人%+54202360x30天%40人%x70覆盖率%）22023652元 第9页 共9页