2023年督导年度工作计划.docx

篇一：督导年度工作方案 督 导 工 作 计 划 报 告报告人： 日期： 1目录 引言┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（3） 一、督导的工作职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（3） 二、督导工作要求┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（3） 三、具体工作内容┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（5） 1、培训┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（5） 2、资料收集┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（5） 3、市场调查┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（5） 4、运营管理┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（5） 5、经营分析┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（6） 6、市场预估┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄（6）引言 市场督导==效劳营销团队（把效劳作为销售，把效劳作为产品本钱）作为一名督导者，必须对分公司、客户及员工尽义务，对片区经销商或上级而言，我们 是他们与员工和具体工作之间的纽带。我们代表着公司形象、文化、产品、质量、标准；同 时也代表着片区员工的需要和要求，对顾客而言，代表着整个公司。我们是双层身份的工作 者，首先面对经销商及销售商，我们是指导督查人员，其次我们下到市场我们是片区及商店 的一员，只有把自己当做店内的员工才能做到实地了解，因为只有主人才会对“主人〞有好 感 一、督导的工作职责：协助、协调：督导工作是对产品终端建设及促销的管理，协调公 司与渠道经销商、零售商的关系，做好宣传工作；督导要对业务代表拜访、售后效劳结果的 检查，也是协助区域经销商代表发现问题、解决问题的有力补充（包括负责对终端运作情况 的检查，产品检查与宣传品检查，客户进门观察、销售引导测试、产品知识测试、宣传资料 检查等等）。 市场调查、信息收集：收集主要竞争公司及竞争厂家的市场占有率；了解同类产品特点 及其竞争优势；了解产品的市场变化原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端 的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑（包括面积、营业员人数、地理位置、人流 量估计、周围社区状况及消费水平等）。 二、督导工作要求： 1、及时准确了解公司政策，产品、开展要求及目标、掌握市场动态这是首要。 2、市场督导就得像培训师一样，对渠道店面进行简单有效的销售技能、售后效劳培训。 要让经销商和终端门店认识到，我们不仅仅是产品上了柜，同时我们也在关注、在关心他们 的整体销售，并让其对我们公司的形象、企业文化、标准效劳流程、标准销售政策及销售方 式有标准化的认识和理解，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。 3、掌握客户资料，把握细节，增强市场敏感度。案例分析：浙江萧山2023年度城市整改招标，有甲公司于乙公司相互竞标（甲乙公司市 场实力相当），甲公司市场部经理经过多方资料收集掌握到招标中心主任有一张大局部人都认 为很破、也没有欣赏性的的相片，就叫人想方法把这张照片的复件拿到手，并把这张图片进 行扩充，相框装饰，放在甲公司会议室，这个行为让公司很多员工非常不理解，但是在招标 中心主任到这甲公司会议室的时候，就感觉到亲切，并被甲公司“做事情认真，细致，坦诚〞 所感动，最后在招标中甲公司以低于乙公司20%的价格夺得标的。3 4、督导要做到对公司产品及相关信息深信不疑，自己定信方能让他人置信，督导人员应 按照公司的要求并标准化的对各区域人员进行培训、现场指导、做到两个定期（1、督导定期 对公司政策和方案进行回访，经销商定期对客户进行回访）。以下是意见解析： （1）获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。 （2）除非你能很快弥补损失，否那么失去的顾客将永远失去。 （3）不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友〞。 （4）顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。 （5）如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。 5、督导要做到专业性，让销售商及客户重我们的身上就能发现我们所代表的企业实力很 可信 度。并能及时的反响问题，解决问题；案例分析。湖北仙桃一名教师202223年7月退休回到乡镇老家，想购置一辆摩托车作为代 步和 看望老朋友的出行工具，就到乡镇豪爵摩托车销售店去看车，当这个店脚踏拖鞋，身穿 背心、七分裤，手提大水杯，满脸胡子的老板出门迎接老教师的时候，老教师摇摇头走了， 来到了县城里面的豪爵专卖店时看到的是身穿制服，头戴工作帽，热情的销售人员后就决定 在这里购置，同时豪爵专卖店还免费把车子送到30公里外的乡镇给老教师。三个月后，老教师骑着摩托车来这个专卖店做保养换机油，由于是周末店内没有专业的 人员 来接待老教师，店内主管就叫了一个刚来三天的学徒给老教师换机油，但是这个学徒不 知道怎么换这个机油就问了几次主管后才翻开了机油盖，由于不知道换机油节奏和维修保养 的根本操作，直接一瓶机油全部倒入了摩托车中，老教师由于看过保养手册，记得第一次换 机油只需要换80%，于是就询问这个小师傅，说“你给我换的机油多了，你们的手册上讲的 只需要换80%〞 这个小师傅不开心的说“这个机油是你买的吧，把全部机油换在你的车里面是关心你， 难得还把机油换在我车里面嘛〞。听到这样的话老教师不开心的骑着摩托车回到家里面后给豪 爵售后效劳中心的人进行投诉，并说明自己是读过这个保养手册的，售后中心的接到 后 马上反响给公司领导，公司领导立即给专卖店的打了 说道“你们已经把80%外的20%的客 户都赶出了店面，这个老教师属于有影响力的人，你的疏忽和学徒的不专业将会受到老教师 的宣传，你的损失，直接受伤的我豪爵公司，现在马上亲自去对老教师的摩托车进行维修保 养，并免费赠送一件机油给老教师作为你们公司失误的补偿〞，当专卖店的主管亲自上门为老 教师进行维修保养后，老教师说了一句话“不是你们不专业，是学徒不够专业，你们不是都 不专业，是学徒不专业〞。4 三、具体工作内容： 1、培训 （1）企业培训。熟悉公司文化，流程、掌握公司产品知识及销售策略。 （2）临场培训。制作临场培训大纲，协助领导进行销售及产品培训。 （3）团队管理。细化工作流程，按领导指导合理分配人力资源。 2、资料收集 （1）区域市场经济状况资料收集。 （2）各商家及市场销售量，销售政策，促销方式等等资料收集。 （3）竞争厂家的促销活动样本采集，销售方式数据收集。 （4）商家、经销商、客户意见、需求及建议进行资料收集。 3、市场调查 （1）经济环境调查：a、区域收入情况，消费情况，周边经济开展情况；b、经销商店面 周边人流量测试，固定消费群测试。 （2）消费层次调查：a、周/月喝饮次数；b、购置次数、购置首选场所、购置习惯（展 柜、陈列）；c、喝饮习惯（早、中、晚）；d、什么样的渠道了解产品、产品定位性及市场认 知度（视频播放，海报认知）等等调查。 （3）经销商调查：a、本月店面销售量（公司产品所占比例）、上月销售量（公司产品所 占比例）；b、产品陈列数量（有无陈列奖励、竞争对手的陈列奖励）、c、销售价格；d、月进 货量；e、送货周期；f、库存、问题产品等等调查。 （4）广宣品调查：海报、贴画粘贴统计； （5）新品测试：新品口感喜好度调查（颜色、五味、醇厚感、浓度）；新品品尝类别（年 龄、收入、工作状况、职业）等等调查。 4、运营管理 （1）店面培训。如何开拓市场、吸引客户、提高营业收入、提高运行效率。 （2）立客户档案。让经营者知道自己有多少客户，客户是什么人，购置了什么产品。且 便于不断增加的客户信息的有效管理。 （3）培训经销商对于消费者回访的目的（在于增加客户被关心、被尊重的感觉，能及时 发现并处理问题，引导消费） （4）产品文化培训，公司文化、销售策略培训，并随时进行跟踪等等。5篇二：关于2023年督导部工作方案的报告关于2023年督导部工作方案的报告 第一章概况 督导部方案概要督导部组织结构 一、督导部方案概要在我看来，作为市场督导的工作方案应该是以直营终端客户的销售提升为前提，围绕着 这个前提，做出一系列的方案比方，人员培训（销售技巧陈列技巧心态引导）。以及通过 对销售人员的考勤和市场投入做严格考核为基准，随时调整工作内容来配合销售的提升。 二、督导部组织结构 根据公司箱水部的结构督导部应该由以下人员组成并执行以下流程1、市场部督导专员 一名：主要对市场特渠进行业务检查和辅导工作2、商超部督导专员一名：主要对商超进行 业务检查和辅导工作 3、督导部文职专员一名：主要对箱水部文件进行及时处理和箱水部的文职工作 第二章工作方案 一、进一步完善督导工作机制，充分发挥系部督导队伍的作用 1、加强督导职责的学习和培训，充分理解和协助领导完成销售工作2、加强销售人员的 考勤，完善考勤制度 关于11年箱水部考勤流程：第1页 3、配合人事部完成11年箱水部的招聘工作。关于箱水部人员招聘的流程图和时间表协 预计：2023年3月份之前完成 4、完成新人入岗的岗前培训和业务安排时间表和流程图时间：在完成招聘工作后第一周之内完成人员岗前培训在完成岗前培训后第二周 之内完成人员业务安排 5、根据市场商超的业务开展及11年的工作方案进行督导工作，及工作流程。第2页第3页 6、配合领导做好全年中心及重心工作 第三章督导手册 1、经常自我反省，检查一下，在管辖范围内的人、时、地、物、有没有资源有效运用的 情况2、不要在下属面前抱怨工作，数落上司及公司的不对 3、接受上司交代的任务时，在没有尝试之前，决不能说“不可能〞“办不到〞4、每天 找出一件需要突破、创新的事物，并动脑经想想有没有创新的方法5、交代部属工作时，尽 量思考如何给予他更多空间的发挥6、解决问题时，一定要客观找出原因，不可凭借主观直 觉来判断7、鼓励员工培养观察力，提出问题，并引导出具体的建设性意见8、新员工报到 前一定要做好新员工训练方案表 9、当员工提出问题时，不要急于答复，可先听听她的看法，让他思考 2023、掌握时机，随时随地对销售人员及部属进行工作指导和业务辅导例如：开会时、部 属报告时、交付工作时