2023年XX烟草公司卷烟零售终端建设工作规划新编.docx

XX烟草公司卷烟零售终端建设工作规划 烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设 “卷烟上水平〞是当前和今后一个时期行业工作的根本方针和战略任务。实现“卷烟上水平〞，不仅需要工业企业的优质产品、商业企业的优质效劳，还需要零售户的大力支持和积极参与。只有深化烟草零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、文化共同体、开展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、标准经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格标准、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平〞。 加强烟草零售终端建设，推进烟草商业企业终端目标建设，是实现“卷烟上水平〞必然要求。加强烟草零售终端建设是烟草行业维护“两个至上〞的需要。国家局姜成康局长早在2023年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上就明确提出，“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，稳固和完善烟草专卖制度，努力做到"两个切实维护"的高度重视零售终端工作。〞卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。从经济学的观点来讲，加强零售终端管理对做到“两个切实维护〞具有直接意义。 当前，烟草行业正值加快转变开展方式、大力培育“532〞、“461〞知名品牌开展目标、全面推进“卷烟上水平〞的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其积极作用更为凸显。 国家烟草专卖局副局长何泽华认为，如果将整个卷烟营销网络看做是一个“肌体〞，处于营销网络最前沿的零售终端就可以称为“毛细血管和末梢神经〞。“毛细血管〞和“末梢神经〞看似微小，一旦出现堵塞，整个“肌体〞就无法顺利地完成新陈代谢，零售终端对行业开展的重要程度不言而喻。站在行业长远开展的战略高度来看，零售终端毋庸置疑是“行业最珍贵的资源，最根本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴〞。会上，四个“最〞的提出，点明了烟草零售终端建设对于“卷烟上水平〞的作用和意义。 不断丰富终端建设的内涵 烟草零售终端建设中包括了工业、商业和零售商户三个利益体，所以终端建设要充分考虑到工商零三方利益，只有三方形成经营共同体、利益共同体、文化共同体和成果共同体，才能充分发挥零售终端的作用，更好地为消费者效劳。 姜成康局长在202223年全国烟草工作会议上指出。“要重视烟草零售终端建设研究，认真分析零售经营业态开展变化，加强对零售户经营指导，保证零售户合理利益，促进零售户经营稳定和水平提升。〞这为终端建设指明了方向。要按照国家局的要求，不断丰富终端建设内涵，切实提高工作水平。 效劳终端。效劳是卷烟流通企业的灵魂。要了解效劳需求。建立零售终端效劳需求调研制度，注重零售户日常投诉中反映出的效劳诉求。根据调研结果，对客户的星级、规模、业态、销量、重点品牌、销售收入、毛利奉献、品类等八个关键指标加强效劳需求分析。要细分效劳工程。以效劳需求细分效劳工程，根据经营业态、规模、信誉进行零售户细分；根据档次、吸味、不同消费群体、目标市场进行品牌细分；根据特殊的经营个体、特殊的经营品种、特殊的销售数量、特殊的应急送货进行需求细分；根据零售户的不同诉求、不同的问题反映、不同的 投诉进行整改细分。要标准效劳流程。要继续完善品牌培育、指导经营、客户拜访、物流配送四个关键流程，将其与iso9000质量管理体系相结合，不断标准和完善流程标准。要优化效劳模式，加快探索以电子商务、现代物流为主要内容的现代化效劳模式。要提高效劳水平。抓好品种供应、货款结算、物流配送、费用控制、价格维护等方面效劳工作，保障零售户合理利益。要打造效劳品牌。通过效劳品牌实现效劳质量的稳定提高和行业形象的有力提升，增强网络建设软实力。 管理终端。烟草专卖专营，既需要效劳也需要管理，这是专卖专营商品区别于其他商品的本质特征。只有加强市场管理才能为卷烟经营提供良好的市场秩序，才能从根本上为零售户提供良好效劳。管理终端必须实现销售与专卖的统一和互补，处理好效劳与管理的辩证关系，做到管理与效劳两手都要硬。要突出终端管理的重点。重点抓好打击假烟制售网络，打击走私烟和非渠道烟。开展诚信经营宣传教育，开展“无假烟、无走私烟、无乱渠道烟进社区活动〞。要建立终端管理指标体系。建立市场占有、市场管理、市场评价三大类管理指标，标准证件管理、诚信管理、案件查处、违规转化、合理定量、社区管理、特营监管等方面的管理内容。要提高零售户经营自律水平。探索创立由零售户广泛参与的终端管理体制机制。通过建立零售户的自管小组、依法依规加强监督违规经营行为、披露违规经营信息，遏制违规经营行为。要重视卷烟市场的源头管理。注重行业内部管理，加强对工商企业的专卖内管，防止工业企业在终端过度竞争，防止商业企业卖大户和搞体外循环，为终端建设打造良好的内部环境。 延伸终端。通过对终端的研究利用，充分发挥终端在卷烟经营中的深层次功能。一是以满足消费需求为重点，促进终端客户向消费者延伸。通过城乡不同区域、不同业态、不同经营规模、不同经营场所的零售户，了解不同的现实消费需求和潜在消费趋势，了解消费者对卷烟质量、风格、包装及平安方面的意见，了解不同卷烟品牌在市场的成长性和竞争力。二是以品牌培育为重点，促进终端客户向工业企业延伸。以品牌培育为重点，向工业企业反响品牌信息；以质量监督为重点，向工业企业反响质量方面的意见；以市场动态为重点，向工业企业反响市场需求和开展趋势；以标准经营为重点，向工业企业提供公平竞争的市场环境。三是以加强经营一体化为重点，促进终端客户向构建统一经营平台延伸。通过建立快速准确的信息反响系统、及时响应效劳需求的工作机制、面向市场的组织订单供货、现代物流的卷烟配送体系、简易便捷的资金结算方式、科学有效的经营指导方案、明码标价的合理经营利润、标准有序的市场经营环境，打造统一经营平台，使零售终端成为中国烟草坚实可靠的销售网络。 形象终端。零售户是社会了解烟草行业的主要渠道之一，必须树立“零售终端就是行业对外窗口〞的理念。通过不同经营形式展现层次清楚而又丰富多彩的经营形象；通过信息系统和电子商务开发应用，展现现代科学的管理形象；通过理念、视觉、行为三个识别系统，展现批零统一的文化形象；通过理论培训和经营指导，展现零售户的素质形象。 加强终端建设的途径 在不违背国家局“禁止工商企业自建或变相自建零售终端〞要求的前提下，怎样搞好终端建设，进一步增强对销售渠道的影响力和控制力呢。笔者认为：开展卷烟零售终端示范店建设，是带动终端客户成长、提升烟草商业效劳水平、有效推进终端建设的一条重要途径，对于烟草商业企业增强市场营销能力、发挥卷烟销售网络功能具有十分积极的意义。 卷烟零售终端示范店是烟草商业企业通过效劳和管理的手段发现、支持、培养起来的优质卷烟零售客户，是市场区位、店铺形象、经营能力、经营规模、消费者反映等方面均符合烟草商业企业卷烟烟草零售终端建设标准和零售终端网络开展规划的价值客户群体。 烟草终端建设根本标准 （1）终端建设包含两个大的方面 请进来--主要是搞好终端布置，有吸引力。 走出去--主要围绕终端，走向广场，甚至走向社区搞好促销活动。 （2）终端建设做到“四得〞 看得见（海报、灯箱、产品陈列、宣传品）； 摸得着（、展架、展台、样品等）； 听得到（店员推荐、店员员介绍、等）； 带得走（手提袋、单张、宣传页、月刊、促销礼物等）。 一、坚持“以人为本〞的效劳宗旨。获取卷烟销售利润最大化虽然是零售客户的主要经营目标，但绝不是唯一的目标，他们同时也比较关注企业的效劳质量，效劳质量的优劣决定着他们对企业的信任和依赖，进而影响对企业的满意度和忠诚度，成为企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此，客户经理在效劳过程中要把握客户的心理，主动为客户做好参谋，努力解决客户在经营中遇到的各种难题，使客户充分感受到烟草人效劳的温暖。 二、尊重零售客户权利。零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和开展的根底，是不领工资的员工。客户经理在为零售客户提供效劳的过程中要充分尊重零售客户的各项权利，告知客户应享有的知情权、选择权、公平权、监督权等，认真听取零售客户的意见，并根据客户的不同需求在一定的范围内调整效劳方法和效劳内容，全面提高效劳质量。 三、为零售客户提供个性化和差异化的效劳。零售客户由于受所处区域、经营规模、消费群体、消费习惯、社会知名度等各方面的影响，其卷烟销售结构和规模有着很大的差异。所以客户经理就要根据各种不同情况，针对形态各异的客户群体，制定对路的、可行的效劳策略和措施，积极与客户沟通、交流，充分挖掘零售客户在销售中的潜力，提高他们与烟草公司的配合度，努力帮助他们提升卷烟销售质量和销售数量，扩大卷烟销售的利润空间，使他们的销售积极性不断得到提高。要在科学、系统地分析卷烟市场的根底上，把握好掌控和判断市场的销售方向，对在卷烟经营上出现波动的客户，给予及时的提醒和指导性的建议，为客户经营出谋划策。同时，要灵活运用效劳的多样化，为形形色色的客户提供标准化、个性化效劳，满足客户的不同需求。 四、提高整体营销人员的效劳质量。客户经理作为烟草企业营销团体的核心，仅仅做好自己的本职工作是远远不够的，还应配合专卖等其他部门，共同制定并完善效劳措施。对专卖、其他部门工作中出现的问题要及时解释和纠正，同时找出问题存在的症结，防止同类问题的再次发生，使客户效劳体系更加健全和标准。 五、做好市场净化工作，保障零售客户的合法权益。客户经理在市场走访过程中要时刻关注卷烟动态，及时掌握不法分子的违法乱纪行为，及时把市场信息反响给专卖管理人员，以提高市场净化率，维护客户利益和消费者利益，确保卷烟销售市场的健康、有序运行，同时也能大大增强零售客户对公司的满意度和忠诚度。 六、“人间处处见真情〞。客户经理每一点一滴的细微效劳，都充盈着温馨和友爱，闪烁着人性的光芒，它既能让客户体会到浓郁的人情味，又折射出烟草行业的亲和力与闪光点，从而为客户提供“超值〞效劳，为企业创造更多财富，烟草零售终端建设由此也会更上一层楼。 烟草行业深入开展的网建工作，笔者以为，此举主要目的在于提高客户满意度、忠诚度和依存度。对于外烟大举“入侵〞之时，我们现有的客户能够保持必要的忠诚，现有的卷烟销售网络，准确地说是客户的烟柜子里放着的还是尽可能多的“中式卷烟〞，从而确保国家利益和消费者利益不受损害。事实上，客户的忠诚度和依存度究竟能否经得起外烟的种种诱惑，关键在于客户对我们现有的专卖体制和效劳营销是否满意。 先来谈谈什么是客户满意和客户满意度。客户满意是指客户在消费商品或接受效劳时，对商品或效劳的认可、肯定的心理感受和评价。顾名思义，客户满意度就是指客户对企业以及企业提供的商品或效劳的满意程度，它是衡量客户满意程度的量化指标。顾客满意程度如何，是顾客说了算，不是你我所说的“客户‘非常满意’〞几个字就能做好千古文章的。对于“顾客满意是企业经营的一切答案〞、“顾客满意是我们的永恒追求〞、“把客户满意度放在第一位〞等等，各行各业都在讲，也都在做，向着这个目标积极迈进。那么我们烟草商业企业怎么来扎实提高客户的满意度，从而提高客户的忠诚度、依存度和奉献度呢。 一是依据科学合理又布局的要求，优化整合零售户数。在大街小巷的商超小店都能见到有卷烟摆在柜台货架售卖的现象，虽然方便了广阔的消费者，获得了他们的满意，但是这却是以局部零售户和烟草商业的不满意为代价的。大量零售户的存在，造成了卷烟零售这一环节名义上供