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劣势谈判
2023
劣势
谈判
读后感
劣势谈判读后感
读书笔记
一、认清自己很重要
劣势谈判,何为劣势。总有人认为,决定权在我,我便是优势的一方,信心满满,甚至轻敌。拳击台上的双方总是从上台到挥出第一拳时尽力的嘶吼以恫吓对方。他们只想让对方误以为:“嘿,小子,你的实力不如我。〞新手往往就从此时吓到一直到倒地时,而自信满满的老拳手也会因为这种惯用的手段而小看年轻力壮的拳手,最后也是一脸不相信的倒地。其实,无论高看,低看,这种并未充分认识对方实力的相仿才是一种劣势。过于简单化,过于外表化的认识一件事,无论如何,你都会来到劣势的一方——你对对手一无所知,何来取胜之说。而,那个成心让你轻看的人你的对手,能有此计策,更是不容小觑,也更了解你,更容易将你玩弄于鼓掌。所以,将主动权准确判断,并不容易,更需谨慎,这也许就是你痛击对手或被对手痛击的一个开始。
二、与巨人谈判
而让我们更加疑惑与绝望的是,我们往往在与一些巨人谈判,阿里巴巴穿插在社会的每一个角落,每年的双十一都会有人呼天抢地的吃土,剁手,巨大的横幅,恒大的球赛,我们的每一笔线上线下交易,似乎都离不开这个商业帝国,在我们对此不满时,它就是我们谈判桌对面的巨人。可能我们写在官网上的不满,只会石沉大海,而掀不起一丝波澜。万达集团的少东家王思聪日日在网上叫嚣,我们也只是无奈,有谁能与他来场谈判然他收敛。我们总是看到听到高官钱权交易的例子,却只能心中默默期待他下马,我们面对着高权,高压的态势时做不了一丝反响。面对巨人我们只能不作为,微作为。我们就像在拳击台上瘦弱的拳手,面对着一位重量级的世界拳王。
三、小人物的做法
怎么办。四两拨千斤,这个词似乎在优劣势明显的谈判中变得很重要,它的精彩之处就在于四两与千金的比照,更重要的是,是怎么拨,用什么拨,这就是小人物在劣势谈判中要学习的。
显然,这本书的目录就像一个小贴士一样的明确告诉你应该怎么做,然而作为一个写读书感想的人,并不会庸俗的把它通篇复刻出来,草草总结。我挑选了三个我很喜欢的技巧来谈论。
〔一〕第一章的培养正确的习惯——不要正面谈判
一部电影,叫对话尼克松,它就很直观的表现了优劣势之间的谈判,落魄的bbc记者与美国刚刚辞任的总统尼克松之间的采访,我们可以发现的是,在采访之前,双方都是准备充分,有各自的团队,有各自的方案,充分了解对手,〔特别是对方的弱点,如水门事件,越南战争〕这一切似乎都不是面对面进行的,但这些却成了采访〔与其说是采访,这个像是谈判。〕的重要内容,就连采访时也会中途休息一做准备,双方还通过媒体喊话,以舆论造势。更能就此看出的是,福斯特之所以会赢,关键在于尼克松在最后采访阶段的前一天夜里与他的私下通话,以至于让尼克松在第二天早上被逼得说出了失误之语。
我们知道,巨人之所以是巨人,他一定有他的坚韧不拔之处,巧舌如簧更是必备技巧,作为劣势人物的我们,能做的,场外影响,打场外局似乎都成了谈判的一个必备要素了,拳手之间的怒吼,运动队之间的口号,一场公关工程的宴会,一次酒品汇,台湾领导人最会的也是饭桌谈事,防止正面,就是防止双方最冲突的一面,最锋利的一面,更何况悬殊还如此之大呢。拳手有招招正面而不躲闪的吗。一个重量级的选手用了十成之力向你挥拳,弱小的你是正面应敌还是后退躲闪背后伏击。
〔二〕第二章——抵御失信
这看起来让人不解,既然谈判是解决不公,一直与双方信任彼此,为什么还有失信一说。可是,我们要知道,我们面对的可是巨人。他的权力,他的能力是我辈不能想象的,希拉里被爆出邮箱事件,却能处之泰然,继续竞选,也就是说,巨人能处理一些我们不能处理的事,他有团队,他有头脑,他有权利,他有钱和时间,关系,这似乎肯定了优劣势之间的不公平局面——巨人会有犯规之举,对此你表示愤怒。但这确实存在。所以,巨人犯规了,怎么办。我们应该怎样做来缩小这种不公。书中的苏珊就是一例,丈夫的再次犯错,使他们之间的婚姻协议奏效,利益因错误再次权衡,苏珊得到了财产与自由。同样的例子是,渑池之会和完璧归赵,蔺相如真的是一个谈判专家,面对强秦的数次犯规,他的做法就是摔玉与以剑威胁秦王,让巨人明白犯规后你将会付出巨大的代价。这样就会躲避巨人的犯规行为,一定程度上也就约束了巨人的一定优势。
也就是说,要让巨人容许你们之间的约定,并且不再次违约。我们从上述的话语中有所感悟。首先答复巨人为什么会违约。巨人完全忘记或没能理解谈判内容,巨人没能实事求是,还有就是他们有意为之,所以我们要做的就是预防这些,让巨人不忘,就像十二铜表法一样,它是用刻的,是立在市中心的,他不会让人忘记,反而是越记越牢。还有就是要充分满足双方的利益,不能因为你是劣势你把你的利益写得满满,而巨人得不到任何,他怎么会容许。所以就要写下双方都要求的利益,让彼此都满意,苏珊的老公觉得这样的协约也对他有利,秦王能保住性命,也是有利。这样可以让上方容许也可以防止违约情况。再者就是惩罚机制,如上说道,不按规那么就有损失,这鞭策着双方履行约定。
〔三〕第三章—设法影响规那么的制定者
巨人犯规,由上诉所讲,这没有什么不可以,并且这确实存在,所以如果我们这些小人物做出一些手段,这又有何不可呢。我们得成认,谈判中,我们是最害怕偷换概念的手段了,它让我们难以觉察,又让我们偏离自己的论点,特别是在谈判剧烈阶段,情绪的失控更让我们会被别人牵着鼻子走,这种结果是很让人痛苦的,因为你几乎是你自己都说服了自己。所以,我们也可以以此来对付巨人,那就是影响规那么的制定者。
书中的盖伊就上演了一个很好的例子,他想要与董事会谈判,但是有资质力量不够于是就参加董事会,将自己的意愿转换成巨人的意愿,尽管巨人们冷眼相待这个假巨人,但不得不说,他偷换概念成功了,巨人们不得不对他的指令执行,巨人站到了小人物的一方,矛盾解决,谈判胜利。这样的例子数不胜数,就像林海雪原中的杨子荣假扮土匪打入敌人内部一样,影响了巨人的立场与体系,让巨人的思路更着他走。来具体分析一下他们的做法吧;
首先,赢得圈内影响力,先是认同,你才能有余地施展,最起码你要保证巨人集团不能把你赶出去,这是根底。盖伊就是各种方法取得了同意,得到了保存,杨子荣也是一句“天王盖地虎,宝塔镇河妖〞得到了圈内人士的认可。接下来就是取得巨人的资源与洞察力,资源是巨人的财富,取得资源,就意味着能够像巨人一样发号施令,做出有利于本方的决策,然而洞察力是需要学习的,巨人的洞察力异于常人,但一旦取得,那就是很好的技能,也能帮助你离巨人更近一步。最后就是,以对方的方式颠覆对方。如果说前面是准备,这就是点睛之笔了,以对方的方式颠覆对方,看似很难,但你不要忘记,你已经成功打入内部了,你可以代表巨人的意志了,只要你说结束一切他就算蓄积力量对抗也无能为力,因为,你就是他,所以书中的例子,新西兰议员玛丽莲,以右倾民主党的身份参加,却做着左倾的事,而且还很成功,这就让人为之惊叹了。
这三个技巧,其实都很根本,我们发现,在于巨人谈判之是就是用各种技巧躲避巨人的高压,或转移他们的力量,总之就是不接受他们的全力以赴,去把我们的最大效力成倍影响他们。也许我们在吵架的时候用得很是熟络,但在我们提到的这一特殊背景下——巨人与小人物时,我们总是紧张与吃力,为什么。为什么我们站在巨人面前就像一个犯了错误的小学生面对班主任。还是因为开篇的问题,你对优劣势的谈判丝毫不理解,优即胜。劣即败。以何谈技巧。那便是你决定扳倒巨人的决心,所以四两拨千斤何所惧。引用故事中玛丽莲的话:“冒险—冒任何风险,不再顾虑他人做法,做世上最难之事,为自己做事,直面现实。〞
公共管理一班
张圣婷160150852
第二篇:谈判力读后感从谈判中挖掘更多利益
-读谈判力所想
我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可防止地要与谈判相伴,或为己,或是为公,但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益,是否有一个不变的原那么能去遵守。谈判力中所介绍的“原那么谈判〞便是众人追寻的谈判方式,这种方式可以开掘出远大于预期的目标利益,书中也详细的介绍了有关原那么谈判的方法。
一、什么是原那么谈判
谈判是从别人那里寻求自己所需的一个根本途径,是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原那么谈判更是对这个概念的表达。相对于温和的谈判和强硬的谈判,原那么谈判是进行一种不卑不亢的谈判。
温和者的谈判为了达成共识,早点解决事情,往往会轻易的让步或者表述观点时没有气势,其实往往希望有一个愉快的解决方案,却常常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判,对于谈判的结果认为是一场意志的较量,谁更极端,更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完美的谈判,因为整个过程华美而又精彩,让人更是有一种精心动魄的感受。
书中所提的原那么谈判那么是介入两者之间,不温和也不强硬的谈判,即刚柔并济。原那么谈判的目的是寻求一种问题的解决方案,是一种相互交流、不断调整的过程,而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是某一方的意志为转移。通过对原那么谈判的学习和了解,更深刻的体会到谈判中,更需要对自己有一个反复提问的过程,将遇到的情形和问题实现设想出来,那么尽早的设计出最好的解决方案,方能让谈判朝良性进行。
二、原那么谈判的四种方式
1、把人和事分开
谈判对方是活生生的人,不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体,每个人都有自己的人性,包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。谈判中人性的一面有其益处,一个建立在信任、理解、尊敬和友谊的根底上,并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺利。人们期望给别人留下一个好印象,这会使他们更注重考虑对方的利益。另一方面,人们的自我意识很容易被否认,他们用自己的角度看待世界,把感觉与现实混淆在一起。他们通常会误解对方所表达的东西,误解加剧便会形成恶性循环,这种谈判最终会变成一场你争我斗的游戏,会使双方实际利益均遭到损失。
谈判者作为“人〞。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等,针对对其“人〞的特点,准备谈判的策略;其次不要因对方个人情绪的表现而影响自己的判断,不要让对方用情绪把我们引向错误的理解,比方对方很愤怒的要终止谈判,那么我们就要根据事情的本身去判断对方是否确实不愿谈判下去了,而不是根据其情绪的表达来判断;要让自己的视角和思维始终围绕着要解决的事情本身。
谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。把人际关系的根底放在准确的认知,明白无误的交流,恰当的情感和长远的目光上,直接与人际关系打交道,把人和事分开,不能指望牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
2、着眼于利益,而不是立场。
利益是谈判中的焦点,而非立场。不同的立场,定会存在不同的利益,但却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益,只能说利益的不同是基于立场的不同产生的。而谈判却不能改变对方的立场,双方只需考虑在谈判中各自的利益是否能够实现即可,而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益的判断。劳动者要挣钱就需要到企业上班,有企业支付工资,企业要创收需要雇劳动者,给劳动者相应的报酬。这就是基于双方的利益而产生的一种合作谈判。
利益确实定要尽量摆脱立场的因素,而对于利益确实定那么是谈判中问自己“为什么〞的开端。为什么我需要这个利益。而且是要站在对方的角度去问为什么。想象着自己是谈判的对方,问自己这一方为什么需要这个利益。确定对方认为的我们希望他们所做的决定,然后对方不这么做时,问“为什么不〞