2023年销售方面问题.doc

销售方面问题 　 首先说不好意思，打搅一下，请问你们是大一的学妹吗？我是你们的学姐，你们是学什么专业的？学妹你们知道大学每个专业都要过英语四级的吧？〔有的人会答复知道，有的人说不知道，不管她们怎么答复，都没关系的，先给答复以下问题的那个学妹介绍资料或者说学妹你们都过来看看吧，对你们考四级有帮助的〕〕过四级都是有一定的难度的，不是每个人都能过的，所以平时要多做多练，这边有一套英语四级的资料，首先介绍词汇，词汇是根底，有了词汇我们听力听的懂，阅读看得懂，第二个就是我们的历年真题了，你可以通过做这些真题，了解四级的难度和你自己的英语水平，最重要的就是我们的英语四级周刊了〔介绍里面的亮点你自己翻给学妹看，每个月更新四级题型的变化〕，这个是一年的资料，一年200元，每个月四期，这是第一期，每个月都会发到你宿舍，而且还送一本词汇和一本真题。 　〔在销售的过程中可以问下学妹的高考英语成绩多少分，以便更好介绍我们的资料给她〕对于英语成绩好的我们要说，学妹你本来英语就好，再加把力，四级并不难，对于英语成绩差的，我们就说，学妹大学英语四级我们是必须过的，不过拿不到毕业证和学士学位，反正学的多总比学的少好，对以后的就业也会有很大帮助，你也知道现在大学生很多，就业竞争力很大吧，所以你只有多学，才能在以后就业的时候找个好工作啊，这边学姐帮你订一份吧，来学妹写下你的姓名，宿舍， ，到时候我们直接送到宿舍，所以不用写班级。然后收学妹200，开个发票给她就行，接着把视线转移到她们宿舍的其他学妹，跟其他学妹说，学妹你看你室友都订了，你也订一份吧，反正大学四级都是要过的，不过拿不到毕业证，学的多总比学的少好，这边学姐也帮你订一份，写下你们的姓名，宿舍， 就行。〔注意：四级总分是710，考试内容包括听力、阅读、翻译、写作。在销售当中要学会灵活答复新生提的问题〕 　这就是整个资料的销售流程了，我们先要瞄准宿舍对好奇的那个学妹介绍，接着要搞定怎么宿舍的学妹都要订整个资料，赚的多赚的少就看你自己的本领了，所以平时没事的时候要多练哈，到时候口才就是人民币哦！ 　重点1、发行员首先要对报社和报纸有大致了解，便于在推销报纸的过程中应付各种问题： 　大学英语辅导周刊“中国优秀大学生报纸〞、“过级考试专用报纸〞四开16版，全年期数为40期〔不定期有增刊〕，全年订价为 200 元，订报送丰厚礼品。 　大学英语辅导周刊是面向大一，大二学生的一份专业辅导英语三、四、六级的报纸，既体现了大学生追求时尚、彰显个性、关注社会的特点，又符合他们应考三、四、六级的需求。English Journal有很强的时尚、活泼、趣味性但又不失其厚重、实用性。 　重点2、每一天征订完毕之后必须将全部的金钱交到代理手中并且做好统计。把在自己手上征订报纸的学生信息登记清楚。〔包括楼号、楼层、宿舍、姓名、 〕附上发行员的姓名 。 　重点3、发报的时候第一期报纸作为样报，但是必须保管好以便第一阶段的发放，保证订报的同学可以收到报纸。 　重点4、带笔带本子以及准备一个小背包〔放钱〕切忌不要用皮夹防止丧失。自己要做好订报记录，防止自己重复走已经订过报纸的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。 　重点5、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。〔怕假钱的让她们在钱后面写上自己的名字〕 　方法一．进门推销：敲门的礼节〔不可以没有礼貌地狂敲宿舍门〕先进行自我推销再到产品推销〔举例〕记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人品，和身份不再疑心的时候才会顺利接受你的产品。注意： 　A 在进门之后可以直接亲切的说我是你的学姐，增加彼此的距离，切忌开门见山地说自己是来推销报纸的人，防止新生的反感。如果新生说怕被骗直接拿出自己的学生证来证明自己是学姐，还要在学校读书，所以学妹你随时都可以找到我的。 　B进门之后要首先说明现在大一新生都要过英语四级啊，所以我们学校有一份比拟好的报纸，主动把报纸拿给他们看，向学生介绍报纸的亮点并解释相关送报制度等问题，告诉学生我们的报纸是直接由我们自己直接送到宿舍给她的， 　C面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活泼者进行交流，来吸引众人的注意 　举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我采取得是“你们谁是最帅的出来一下，我找最帅的那个。〞这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候其他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。还有就是找出一个有带动力的人，说服他就可以直接带动其他人一起订，过程中也要注意和其他人的沟通，不要忽略任何一个。 　E 面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以说明自己只是学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记防止与学生家长发生冲突。一般而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。并且大多数新生不在宿舍的时候，有些是家长帮助新生订的。 　寻找突破口 　进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订你的报纸的那个人。他们一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等 　F 面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服等手段。〔老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等〕但是要把握好时间，不要耽误太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧到下一个宿舍。 　G 最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学生等。 　2．在第一时间抢占第一市场：重点：在新生或其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比拟。注意在推销的过程中应该将大学英语辅导周刊的优势与其他竞争报纸的弱势进行比照，面对不同的竞争对手有不同的竞争技巧： 　A 21世纪报：这是一份很好的报纸，但是好的报纸不是最适合新生的报纸，可以举例，“〞我们是大二的，我们四级过了，现在订的是21C，它比拟适合扶助我们考六级。里面没有试题。 　B〈英语周报〉：英语周报的听力局部是磁带，买了报纸再买磁带等于是要二次投入一个单放机这样我们还要花上100多元的冤枉钱，因为现在的学生根本上都用不上单放机了，这里我们要说到“疯狂英语〞一样要二次投入单放机和CD机。性价比不高不划算。 　强调：由于我们学生在高中都是定英语报纸的，新生都有订阅英语报纸的习惯性思维，这样，我们就可以排除英语杂志的竞争，而且英语杂志在数量上面处于绝对的劣势。这样显得他们单分的价钱很高，杂志一般都是月刊，或半月刊。 　C可能有的新生说在网上做历年真题或者说是到书店去买书，那么我们可以说在网上做题目影响我们做题目的速度，四级考的就是和时间抢分数，时间非常紧，而且是一题一题的交卷，所以我们要有强烈的时间观念，而且我们英语资料是每个月都会更新四级题型的变化和四级重点考什么，书店就不会随时更新了。〔解决完一个问题后马上把注意力放到开发票上面了，因为我们做的所有的努力都是为了开发票，不要到时候解决了学生问的问题，就忘记下面的说词了〕 　3.在推销过程中遇到竞争对手在推销： 　当年到一个宿舍，发现其他报纸的发行员已经在推销他们的报纸，你们怎么办？我们采取进去，把我们的报纸放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他们好好考虑一下〔不要发生冲突不要挑衅竞争对手〕。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。 　解析：我们那样把报纸放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。 　. 关于开发票问题的： 　〔1〕不管是作废还是有用的发票，每一张发票都不可以弄丢，撕下来的发票也要将它粘回原来的位置 　〔2〕对于作废的发票应该标明作废 　〔3〕不会开发票的在销售英语周刊前，就要问自己的代理。 　注意：在收据的封面要标明是哪个区域哪个学校的发票，因为我们做的所有的高校 　其他应该注意的问题： 　A.有了问题第一反响不是问代理，而是在我们前期了解的情况的范围内看我们是否可以给他们一个满意的答复，但是，不是让你们去胡乱答复欺骗他们，而是婉转灵活答复。 　B.我们的工作时间包括：新生开学的那几天和之后的一天 -----叫做扫尾记住：扫尾很重要，往往占到很大的比例，不可轻视。 　C．在推销接近尾声的时候，还有一种更好的方式： 　方法二、教室演讲推销法：利用开班会时间，去教室站在讲台上亮明身份，直接讲报纸的卖点，要求声音洪亮，对报纸非常了解，有意愿正定的及时开票，没带钱的可以先付50或100定金，晚上去宿舍拿就可以了。 　三．销售的概念大家现在都很清楚了,那么我们讲一下销售中会遇见的问题:〔解释完一个问题后，必须及时开发票 。那学妹反正学习资料必不可少，英语四级也必须要过的，不然拿不到毕业证和学生学位的，这边我帮你订一份吧，写下你的宿舍，姓名， 吧〕，记住说话要诚恳。 　1、太贵了! 　答：全年200 元，共40期每周一期,再说我们还送36.8的正版词典以及历年真题和多媒体会员卡.每个月四期 一期也就3块多钱，而且每个月都有关于四级题型的变化，以及四级考试的重点。再说我自己都买了这个，感觉好才介绍给你的，这边给你订一份，把发票拿到她跟前让她写宿舍，姓名， 。 　2、中学用过21century或周报，很不错的! 　答：21是很不错，英语不过四级的根本看不懂,去年我就订了,根本看不懂 ,还有21报里面没有四级考试内容,没有听力没有口语,我们订报是为了考英语四级,没有这些订它有什么用那而周报适合人群是高中，你现在上了大学就要读适合大学生的报纸。这边给你订一份，把发票拿到她跟前让她写宿舍，姓名， 。 　3、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧 　答：你知道吗大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，而且英语四级不管哪个专业都必须要过的，那学妹你也知道不是每个人都爱学习的，那如果你室友不想学，难道你也不学吗？我想肯定不会吧，既然学妹你花了那么多钱来上大学，我相信你也想多学点知识，以后找个好工作吧，这边给你订一份吧。及时把发票拿过去，写下你的宿舍，姓名， 　4、有人来订过了 　答：学妹，没关系的，那你订了吗〔如果没定说服让她订，订了的话说服她宿舍的人订，〕反正英语四级也必须要过的，不然拿不到毕业证和学生学位的，再说现在大学生这么多，就业压力也挺大的，既然来到了大学我们就要多学点知识吧，我现在父母也希望我们多学点东西吧！这边我帮你订一份吧。及时把发票拿过去让她写。 　5、我们专业对英语要求不高 　答：我们过英语四级并不是为了学校，而是为了我们自己以后能找个好工作，你说对吗？你也知道现在大学生挺多的，如果不提高自己的综合能力以后在工作当中竞争力很大的。比方你过了四级，你室友过了三级，你说企业会选谁呢，当然选你了，对吧？这边给你订一份吧，写下你的姓名，宿舍， 号码 　6、家里经济不好，实在没钱订的或是现在没钱的 　我也是农村的，家里条件也不是很好。所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住时机，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的! 　7、再考虑考虑! (这个问题好多新生都会问，一定要记住，自己也可以想几种创新的方法解答〕 　答：现在是全国统一征