2023年现代白酒经销商发展出路探析.doc

现代白酒经销商开展出路探析       ---以甘肃市场为例                  王 珣    甘肃金徽酒业集团   2023年5月         目  录 一、甘肃白酒经销实践与白酒经销商的开展演变 〔一〕甘肃白酒市场概况 〔二〕白酒经销商的概念界定、作用及资格条件 〔三〕甘肃白酒经销商的根本情况及特点 二、当前甘肃白酒经销商的生存现状及环境分析 〔一〕甘肃省白酒经销商自身存在的突出问题 〔二〕甘肃省白酒经销商面临的威胁分析 三、甘肃白酒经销商开展的相关因素分析、优势提炼与时机挖掘 〔一〕影响因素分析 〔二〕竞争优势提炼 〔三〕竞争时机挖掘 四、甘肃白酒经销商开展出路的对策 〔一〕与时俱进 ，更新观念 〔二〕按企业化标准来运营经销商实体，建立公司制运营的管理体系，完善内部管理机制 〔三〕专业化，专注经营 〔四〕研究人力资源管理、加强团队建设 〔五〕 拓宽融资渠道，为快捷成长和稳健经营提供资金保障 〔六〕灵活运用现代营销组合策略，经营和开展经销商的事业 〔七〕牢牢掌控市场各类终端资源，提高自身话语权 〔八〕根据经销商自身资源优势，实施向前或向后一体化策略 〔九〕实现盈利模式的创新     内容      白酒是一种特殊的消费品，在国民经济中占有十分重要的地位。甘肃白酒经销商承载着食品贸易业的开展，他们繁荣了甘肃省食品市场，为满足人们消费酒类食品做出了重大奉献。他们是民营经济的重要组成局部，也是食品流通渠道的核心力量，他们在为地方经济建设和社会开展做着积极的奉献。单个地说，他们规模都较小，但是具有其它行业经销商无法到达的优势水平，完美诠释着“适者生存〞的市场竞争法那么。 但是，由于白酒行业的特性和历史开展的原因，白酒经销商自身存在着诸多的问题，如管理标准性差、粗放；各种管理制度不健全；销售渠道和区域有限；对当地经济开展奉献小；经销商之间联合少，没有发言人维权，属于市场弱势群体；专业化营销程度不高；与生产厂家合作方式单一等等，这些因素都制约着经销商实体的开展和壮大，同时生产厂家的营销重心进一步下沉，各类营销终端及大超市买场影响力越来越强大，与他们合作费用越来越高。自身固有的缺陷，再加上市场格局和环境的不断变化，导致经销商的盈利水平一天不如一天，在销售价值链中的作用越来越被边缘化。 白酒经销商危机四伏，白酒经销商的出路在哪里？    甘肃白酒经销商的可持续开展之道在于，对内建立健全现代公司机制，完善公司规章制度和流程，实行企业化管理，对外采用现代营销策略实施品牌化经营，全面提升经营管理水平，创新盈利模式，走专业化、专注经营之路，打造一支精英营销团队，积极拓展融资渠道，进一步培育和增强自身核心竞争力。     最终实现盈利水平提高，竞争优势增强，不管市场环境怎么变化，都能立于不败之地，在与厂家和终端的合作中完全拥有主动权和博弈优势。    这就是甘肃白酒经销商的科学开展观，也是甘肃白酒经销商开展的有效出路。   甘肃白酒经销商的现实困境及开展出路探析 在甘肃形成了无酒不成席的习惯，无论是喜庆丰收，欢度佳节，开业聚会，婚丧嫁娶都离不了白酒，白酒是如此的重要。作为给人们带来方便和丰富白酒商品的经销商群体们，他们是一个庞大的群体，是我省私营经济的主要组成局部之一，他们凭借自身多方面优势驰骋在甘肃市场上，成为酒类流通的主力军，为甘肃白酒产业和酒类消费市场做出了重要奉献。 随着白酒行业的变革和市场竞争的加剧，白酒经销商正在经历着新的考验，面临前所未有的机遇和挑战，如何实现可持续开展，如何实现理想盈利水平，如何打造自身的核心竞争力成为新形式下白酒经销商们无法回避，值得深思的问题。 经销商所处的环境发生了深刻的变化，作为经销商自己也要与时俱进，更新观念，有效的变革企业系统的结构，提升自己的经营管理能力，并与社会资源形成良好的对接，到达适者生存，为自己争取一个更加宽松和有利的开展环境。 一、甘肃白酒经销实践与白酒经销商的开展演变 广义的酒类，作为商品流通的饮料酒，其他含酒精饮品和食用酒精，指酒精度〔乙醇含量〕大于0.5% 的含酒精饮料，包括各种发酵酒〔啤酒、葡萄酒、果酒、黄酒等〕、蒸馏酒〔白酒、白兰地、威士忌、俄得克等〕、配制酒〔露酒〕、食用酒精以及其他含有酒精成分的饮用品 。白酒是指以高粱等谷物为主要原料，加糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的蒸馏酒。 我国的白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一，它的独特工艺是千百年来我国劳动人民生产经验的总结和智慧的结晶，白酒是一种特殊的消费品，具有丰富人民生活、繁荣市场的作用。白酒在中国人的生活中是很重要的一局部，以至于有无酒不成席的情况出现，尤其在甘肃酒文化更加兴旺，白酒成了人们生活必不可少的一局部。 〔一〕甘肃省白酒市场概况 1、甘肃省白酒市场容量 甘肃省地处中国西北内陆，东西狭长，辖十四个地州市，总人口 2617万人，其中城市人口826万人，农村人口1790万人，城镇居民人均可支配收入到达8920元，农村人均纯收入到达2134元，2023年全省社会消费品零售总额717亿元，全省年消费白酒量10万吨以上，市场总容量用人民币表示应在20亿元以上。 2、甘肃省白酒市场的特点 〔１〕一年喝倒一个品牌。这种现象在甘肃相当明显，是白酒市场的一个怪圈，导致这种后果的原因有： 第一，生产厂家不能够始终如一地坚持做市场和经营品牌，短期内见不到效益就立即推出新产品，品牌战略意识薄弱，品牌开展没有规划； 第二、某一产品一旦畅销假冒伪劣商品随之而来，摧毁了脆弱的厂家建立起来的营销体系和消费者信任，根治假冒伪劣产品没有有力的措施和手段； 第三、甘肃省内缺少经得起消费者考验的优秀品质酒类产品，十多年来值得消费者信赖的仅有金辉十八年、世纪金徽和滨河九粮液酒很少的几个品牌。 〔２〕高档酒市场被茅台、五粮液、剑南春名酒稳稳占领，甘肃地产酒占据了大局部中档酒及低档酒市场。售价在100元以上的价位主要消费了国家名酒，九粮液和金徽十八年占了不到百分之二十的份额。 〔３〕一个品牌的白酒一旦畅销随之而来就是假冒伪劣盛行。其主要原因有：第一，执法部门打假措施不力，处分过轻，使造假本钱很低；第二，消费者手中可支配收入有限，尤其送礼类酒品，自己又不饮用，价格廉价又不影响业务；第三，造假利润丰厚，导致造假者铤而走险。 〔４〕白酒在甘肃人日常招待筵席上必不可少，已成了人们生活中的重要局部。这点甘肃与其他省份有较大区别，大小筵席都要有白酒，其他酒都无法代替。并且城市和农村用酒档次很讲究，用酒价格每年都在上涨，兰州和地级城市群众主流价格在四十元到捌拾元之间，农村群众主流价格在十元到四十元之间。 3、甘肃省白酒生产企业开展情况 几十年以来，在各级政府和社会各界的支持下、在生产企业自身的不懈努力下， 甘肃省白酒工业取得了迅猛开展，经营管理水平不断提升层次，产品质量更趋完美。根本上各县均有酒厂，河西走廊被称为“河西酒廊〞，好些县酒厂成了本地主要的大企业，产量上5000吨的酒厂只有五家。甘肃省较大酒类生产企业有张掖市的滨河集团、张掖市丝路春酒厂、酒泉的汉武酒厂、武威市的皇台酒厂、武威市的武酒集团、民勤的腾格里酒厂、白银市的条山酒厂、平凉市的栁湖春酒厂、庆阳市的彭阳春酒厂、九龙春酒厂、天水市的天河春酒厂、陇南市的金徽酒厂、红川酒厂、临夏市的古河州酒厂，上市企业只有皇台酒业公司，经过十来年的改革和开展，大多实现了股份制改造或民营化改革，生产企业拥有完全的经营自主权。 大多数已形成了以市场为导向、以消费者需求为中心的经营思路。酒类生产企业开展资本运做的企业很少，主要靠自我积累来开展自己，投资主体单一。 资本扩张和品牌扩张都处于初级阶段。 与一些白酒大省相比，甘肃省白酒生产企业还是规模偏小、数量少、品牌影响力不强、管理能力和水平低，产品仅在甘肃省内销售，很难走出去，赢利水平很低，当然制约因素是多方面的，有政府政策的原因，也有生产厂家自身的原因，也有历史的、地理的、市场经济的诸多方面原因。 4、甘肃省白酒市场销售的主流白酒品牌 白酒品牌的畅销与其经销商的命运及开展息息相关，一个经销商的开展受厂家和品牌状况制约极大，一旦经销到了畅销的产品，可以给经销商带来无限的经济利益、渠道网络、社会知名度和运做经验思路等综合收益，在一定程度上生产厂家改变了经销商的命运。 甘肃市场五年来的主流品牌和企业有： 〔１〕省外的品牌有：四川五粮液集团的五粮液、五粮春、金六福、浏阳河、尖庄、五粮醇、丝路花雨等 ；贵州茅台集团的52度茅台酒、茅台迎宾酒；四川剑南春集团的52度剑南春、银剑南；四川泸州老窖酒厂的泸州老窖特曲、头曲、国窖1573、泸州二曲、金泸州；江苏洋河酒厂的蓝色经典洋河大曲；四川全兴酒厂的精制全兴大曲、水井坊、银全兴；安徽口子窖酒厂的口子窖酒； 山西汾酒集团的老白汾酒、杏花村、竹叶青等。 〔２〕本省品牌和企业有；滨河集团的九粮液 、天脉、陇派、飞天花雨、九粮国风、酒道；金徽酒业集团的金徽十八年、世纪金徽系列、康庆坊、陇南春系列；条山酒厂的圣酒、琴台醉；皇台酒厂的本色酒等；丝路春酒厂的金冠丝路春、丝路春陈酿。这些主要是能流通全省的品牌和企业。这些品牌的成功是厂家和经销商共同运作的结果，这些厂家相对而言在甘肃算具有品牌优势、资金优势、人才优势和其他综合优势的企业。 这些企业也是做地产酒类品牌经销商的首选企业。 〔二〕白酒经销商的概念界定、作用及资格条件 1、白酒经销商概念界定 经销商是生产者与消费者中间的联络者，是销售渠道的核心力量。白酒经销商是指，以向再销售者转售白酒商品的经销商。它以白酒商品的经销、代理、批发、零售为主要业务。广义的白酒经销商包括酒厂设立的销售公司、办事处及各类经销商的销售实体。狭义的白酒经销商仅指无厂家的投资、由经销商及企业员工全资投入、自主经营、独立核算、自负盈亏、自我约束、自我开展、风险自担的法人实体。本文研究对象也是狭义的白酒经销商。他们和生产厂家地位平等，在社会主义市场经济中发挥着重要作用。他们是分布于省内各地市、县实力位居前十位的相对较大经销商,他们是甘肃酒类流通的主导力量。对这一特殊群体的研究，在国内关注的人很少，在甘肃省就更少了，但是他们的开展事关甘肃食品市场的开展，影响甘肃酒类行业的开展情况，影响甘肃个体私营经济的开展。 白酒经销商随着市场经济的开展和完善而开展，不同开展阶段赢利方式会有不同，但总的趋势是螺旋式上升向前开展的。改革开放三十多年以来大致经历了以下几个阶段。 〔1〕第一代经销商，20世纪90年代以前国营糖酒公司方案经济的坐商时代。这个阶段糖酒公司的阶梯式渠道是酒类产品的主流销售渠道，从省糖酒公司逐级向地县级糖酒公司加价批发，渠道单一，当时白酒商品供给缺乏，竞争不剧烈，只要有产品就能赚钱。 〔2〕第二代经销商，20世纪90年代初到中期的行商阶段。国有商业流通渠道开始弱化，个体经营户迅猛开展，并形成二分天下有其一的强大力量。 〔3〕第三代经销商，20世纪90年代后期到21世纪初的营销阶段。生产厂家和经销商广泛运用现代营销手段，市场竞争越加剧烈，厂家渠道扁平化营销重心下沉和终端力量的崛起给经销商带来了更大威胁，同时也培育了一批做终端的经销商，并且保持了较高的盈利水平。 〔4〕第四代经销商，21世纪的专业化、企业化、品牌化、信息化阶段，这是未来经销商的开展方向，这也是市场经济向纵深开展和白酒行业开展的要求。 2、白酒经销商的作用 白酒经销商承载着食品贸易业的开展，它们繁荣了食品市场，为丰富人们消费酒类食品做出了重大奉献。几乎所有的酒类商品都是由它们经销的。其作用具体表现在以下几个方面； 〔1〕经销商打破了生产厂家与消费者之间的屏障。是他们把生产厂家的产品和消费者需求联系了起来，让厂家的产品通过经销商的渠道与广阔消费者见面。经销商起到了承上启下的纽带作用。没有经销商的存在就没有生产厂家的开展。 〔2〕提高交易效率，降低交易本钱。市场经济是分工协作经