2023年分销会员制管理.doc

分销会员制管理 在营销竞争日益剧烈的今天，每个公司都在考虑用更好的营销制度鼓励尽可能多的人员参与到自己公司的营销网络里来，公司自己培养的专职营销人员无疑是公司经营网络开展的根底，但是如何利用社会上大量人力资源网来为扩展自己公司的营销网络，应该说是许多公司都希望做到的重要内容。 会员制进入中国的时间并不是很长，但是在营销理念上对传统方式产生了巨大冲击，越来越多的公司考虑如何在自己的经营范畴中引入会员制的概念，如超市的会员，可以实用会员卡购置货品时得到相应的折扣。还有就是网络式开展的会员制，上线开展下线，通过不断扩张，形成一个庞大的树型营销会员网络，在这一方面取得巨大成功的无疑非安利莫属。 1、顾客效劳报酬〔销售利润〕 首先会员登记成为公司会员〔营业代表〕，那么就成为公司会员网络中的一员，那么必然有自己的上线会员，也就是介绍人。凭着公司的发放的优惠顾客卡到安利公司的店铺提货既刻享受某个折扣〔如8折〕的优惠，公司在会员提货的时候打折返还。 例如：5000×20%=100030000×20%=6000 2、个人销售佣金〔例如3%~21%〕〔月结奖金〕 具体的数字是可以调整，我们以某个数字为例子。 以下是公司的营销人员收入表〔单位元或者积分〕 营业额〔净〕销售佣金销售补贴x佣金范围 1200 3% 3% 36-1083600 6% 3% 216-4327200 9% 3% 648-129614400 12% 3% 1728-288024000 15% 3% 3600-6300 142022 18% 3% 7560-1080060000 21% 3% 12600以上 从上表我们可以看出，销售额越多，所能提的销售佣金也就越高，因此鼓励多销售的原那么确定。 但是对于一个具体的会员来说，一个月销售10000元可能还能做到，但是如果要到达或超过60000元的话就比较难了。因此，为了扩张销售额，提取更多的佣金，会员就可能开展自的下线，大家一起努力来把销售额提高，从而大家可以分更多的佣金。 假设你可以找a、b、c、...朋友作为您的合作伙伴。 您的部门：a：2022b：3000c：3000您自己：2022 如何结算您的部门的奖金呢。就是把a+b+c+您=10000×9%=900但是这些钱不是您一个人的，您必须减去您的朋友所得的钱，也就是900—3000×3%—3000×3%—2022×3%=660，您的收入是660元。说到这里有些问题产生了，您叫了朋友和您一起销售产品，为什么您只卖了2022元就有660的收入而您的朋友a卖了3000才90元呢。这就是的第3种奖金，市场开拓经费奖金。 3、市场开拓经费〔3%~21%〕 会员的朋友一定会想，会员在赚他的钱对吗。我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和公司合作，按照他的销售额3000×3%=90，也只有90元，您呢。也不必要顾虑您在赚朋友的钱，因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间， 费，差旅费，公司在全国可能有很多的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着 单，和差旅费报销单和公司结帐，应该说是没有可能的。于是直接以奖金的形式返还给会员。 会员部门：a：10000b：20220c：20220您自己：10000如果这样的话，您的部门销售60000产品是不是比较容易。那如何计算您的收入呢。同样。60000×21%—10000×9%—20220×12%—20220×12%—10000×9%=6000 2您的月收入是6000+900=6900这些钱是您的市场开拓经费加您的销售佣金，说到这里部门的情况应该比较清楚了。 但是这里还有一个鼓励机制的问题，现在有一些大企业的老总，一些在传统事业里有相当的成就的人，他不会为了区区的一个月7000~9000元这样努力。这就是我们考虑的第4种奖金，这是奖金制度的精髓。 4、4%领导奖金 当您的朋友把您的模式进行了复制，您的朋友a做到了60000，现在出现问题了，计算您的部门的业绩是60000×21%减去您朋友a60000×21%，您的收入等于0，假设有家公司有这样的规定，当您每月的业绩是50000元的时候，给您奖金是5000元，当您的业绩是100000元的时候，您的奖金被扣除3000元，剩下2022元。这样的事情有人做吗。或者当您帮您的销售部门合作伙伴每月的业绩都到达6万元的时候，您的部门的业绩上去了，您的收入为〔a+b+c〕=180000×21%—60000×21%×3=0您会干吗。 答复当然是不会。公司也不会这样干，当您的合作伙伴每月的业绩到达6万的时候，他会和您有形式上的脱离，公司会因为您为他们公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金，我们计算一下60000×4%=2400元。您的合作伙伴a收入是不是比您多。当然你的收入还不只是2400元，还得加上您的合作伙伴b、c、d他们所创造的业绩。 5、中级领导奖金 当您帮您的部门a、b、c三组分别做到了21%以上，这些就是您的独立部门，您每个月可以领到这三组4%的领导奖金。d、e、f、g等合作伙伴分别只做到3%~18%均未到达21%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售业绩到达120220的时候，除了可以领您个人销售顾客效劳报酬、销售佣金、a、b、c的领导奖金之外，公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为中级领导奖金。这项奖金也是鼓励会员尽量把事业做宽、做大、充分发挥您的潜能。月收入将会是〔8000~15000〕 3 6、高级领导奖金 当您培养了a、b、c三组部门同个月做到21%，您除了可以领a、b、c三组的4%领导奖金以外。而a、b、c三组以下的每个部门，不管深度如何，您每个月都可以领到以下部门总业绩的1%奖金，直到您的部门中有d.d亦做到中级领导他的第二代以下的中级领导奖金归他。这项奖金叫高级领导奖金。高级领导奖金展现了充分的“自动生命力〞。前面所介绍的顾客效劳报酬、销售佣金、领导奖金、中级领导奖金、高级领导奖金、除顾客效劳报酬外，后四项都称为月结奖金。当您可以领到高级领导奖金的时候前面的奖金、佣金、都可以得到。〔1~2万/月〕。 7、对于年度的奖金，我们在此就不再赘述。对于上面的数字仅仅是举例子，每种比率可以根据公司的具体需要进行调整，公司还可以根据自己情况增加各种适宜的奖励制度。 第二篇：分销管理考点总结 一垂直分销系统。是由制造商，批发商，零售商共同组成的一种统一的联合体，每个成员都把自己看做是分销系统的一局部，关注着整个渠道的成功。 二水平分销系统。是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。 三复合分销渠道。一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道系统。 四零售业态：零售商为了满足各种不同的消费需求而形成的组织形式 五零售商：是指以零售活动为其主营业务的独立中间商 六零售业种。零售业种是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和效劳的具体种类。 七渠道权利。是指一个渠道成员对同一个渠道中另一个渠道成员的影响力。 八qr。快速反响系统，就是强调零售商与厂商通过合作来共同管理零售商的库存，以便使整个供给链对消费者需求做出最快的反响。 九eos电子订货系统：是指批发商和零售商输入计算机的订货数据，通过计算机网络，以在线连接的方式与总公司、供给商或厂商进行订货作业和订货信息交换的系统 十edi电子数据交换技术。就是按照商定的协议，将企业间往来的商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机网络之间进行数据处理和自动处理的一种信息技术。 十一渠道长度：产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少 十二渠道宽度：任一渠道层次上的竞争程度以及在市场领域中的竞争密度 十三渠道层次：是指完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目 十四渠道冲突：分销渠道中的某一个成员按由于各种原因对另一个或另几个渠道成员采取敌对的态度。十五横向渠道冲突：又称水平渠道冲突，是指渠道中处于同一层次的渠道成员之间的冲突〔经销同一厂商产品的同级批发商或同级零售商为了争夺市场，同一连锁企业的不同分店之间为争夺客源〕选择题十六纵向渠道冲突：某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突〔选择题〕 十七渠道间的冲突。两个不同分销渠道上处于同一层次上的经销商之间的冲突。〔选择题〕 十八解决渠道冲突的策略一在渠道设计中建立防范冲突的机制：促进信息共享机制，建立调解和仲裁机制二解决冲突的谈判策略合作，竞争，迁就，回避三通过调整渠道解决冲突：调整渠道：建立渠道联盟和渠道扁平化 十九直复营销：使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和达成交易的一种交互系统 二十契约性垂直分销渠道的三种形式：特许经营组织，批发商创办的自愿连锁，零售商合作社〔选择题〕二十一物流的重要职能：订货处理、库存处理、仓储处理、运输管理和配送管理 二十二分销渠道的八大功能：市场调研和信息传递、促销、接洽、谈判、产品配组、物流、风险分担、融资 二十三渠道扁平化：以企业利润最大化为目标，依据企业自身条件，利用现代管理方法和技术，最大限度的减少渠道层级，保证厂商尽可能直接地把商品销售给最终消费者的一种分销渠道。意义：增强厂商对分销渠道的有效控制，有助于渠道效率的提高、保证渠道内信息传播更加准确及时、促使厂商的销售政策得以有效的实施、可以大大降低与中间商相关联的交易所带来的不确定性风险 二十四渠道决胜终端的含义：终端是分销渠道的最末端，终端是产品销售中最重要的环节，对于制造商来说，控制好了终端，等于控制了市场的主动权。意义：提高市场的铺货率和渗透率、提高终端销售力、保证厂商拥有一个稳定的市场、厂商的销售政策得到更好的执行 二十五获得所需要的渠道成员的方法：一两阶段实施策略二追随参照公司渠道成员的策略三逆向拉动策略。二十六分销渠道冲突的原因：渠道成员目标不 一、观念上的差异、期望上的差异、角色不对称、争夺稀缺资源、对决策权认识的分歧、渠道成员之间沟通上的障碍 二十七制造商在经销商进货时的鼓励手段：政策性鼓励：销售专营权的鼓励、奖励政策、价格折扣、放宽 交易条件直接的经济奖励：费用补贴，实物奖励效劳型奖励： 为经销商提供各类人员培训、为经销商提供咨询效劳、为经销商提供技术援助和支持、对经销商的促销援助和支持 二十八拉式渠道采用的方法： 为渠道成员提供培训、确定销售任务指标、现场协助销售、贸易展览二十九推式渠道的采用方式1合作广告、2促销折扣、3进场费、4展览、销售支持和店内促销 三十批发商的类型1经销批发商2代理批发商3生产制造商的批发机构〔判断选择〕 三十一渠道战略联盟。渠道关系开展到一定阶段，处于同一分销渠道中的双方或对方成员通过协议形成的长期利益共同体。渠道战略联盟形式1会员制2销售代理制3联营公司 三十二直接分销渠道主要分销的产品是消费品〔判断选择〕 三十三直接渠道是企业不通过流通领域