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2023年南京办事处工作计划范文.docx
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2023 南京 办事处 工作计划 范文
南京办事处工作参考方案范文   南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作根本顺利,全年回款额25.7万元,基中第四季度完成回款额14.5万元,占全年的56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下:   1-3月 4-6月 7-9月 10-12月   58304元 35120元19000元 144961元   销售回忆:公司产品的构造多层次,系列组合,依托本身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁衍、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由201x年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界获得局部认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的效劳,直截了当有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍--销售商--消费者之间进展整合。   运营分析:   1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与B(黄丽春),A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观要素限制,业务拓展才能不强,短期未能在原有的网络根底上进展业务延伸。   2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化亲切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。   业绩销售商理念是考虑自利行为和风险要素,我们的终端销售队伍在消费界的推行效果,消除了销售商对风险要素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣那么抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户按照不同层次性质区分为:大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下:   存在征询题:   1.经销商违规(冲货、窜货)   南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推行带来恶劣的阻碍。   2.空白市场尚未开发   前期工作重心在南京,时间缘故,未能及时将江苏中部、北部及安徽局部市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的开展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场,先入为主。   经历总结,于201x年12月18日,南京办在双门楼宾馆天之味产品"厨艺大观"活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也搜集了特别多业内人士材料和动态信息,以便后期的沟通与合作。   餐饮业宏观分析:201x下半年禽流感带来餐饮风波,南京市餐饮业全年零售额78.69亿元,下半年零售额仅35.75亿元,同比下降27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要要素。   微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用最大化,按照消费者的偏好。而消费者在技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以到达市场平衡,从现有两者平衡比例来看,以下是消费者的选择购置行为比例:   现代营销趋势更多的表达出上朔到消费领域,下伸至消费领域,而不是仅仅局限于流通领域。   201x年工作方案   201x年可能全年回款100万元以上,保持增长345.9%,可能第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户可能扩增至150家,分销商增到70家。   工作方向:   1.对经销商的治理   定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,防止引起产品价格战。   2.处理产品冲货、窜货征询题   实行奖罚清晰制度治理体系,处理因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资历,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。   3.销售渠道下沉   进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深化至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的搜集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产质量量和价格上寻找相应的切入点。   目的市场:   将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进展开发,网罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特别区域可视情况而定,是否增派销售人员。   重点促销产品:   鸡汁和果汁在201x年将被重点推行,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,预备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停顿促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。   销售队伍人力资源治理:   1.人员定岗   南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,预备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。   2.人员体系内部协调运作   每日晨会进展前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供应终端人员,终端方面的供求信息和网络材料由流通人员安排处理,大家交换意见,进展信息沟通,为销售做好全方位的工作。   3.关键岗位定义,技能及才能要求   终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直截了当消费者进展效劳,要求在会谈技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目的是为产品翻开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略目光,擅长沟通、分析、认真对待征询题的启发性和套路背后的逻辑性,翻开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。   4.培训   给予全体办事处人员进展定期的培训,在销售技巧及会谈过程上进展实战的演习。

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