2023年保险市场营销活动学习材料.docx

2023年保险市场营销活动学习材料 在的时候，中国保险市场的潜在保险费收入到达亿～2500亿人民币。然而，在中国群众对保险商品还不甚了解，保险意识还很薄弱，保险需求还不猛烈的状况下，如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场，是摆在我国新老保险公司面前的一项困难任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。 一、精确     理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销〞的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动〞；二是美国一局部经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动〞；三是美国西北高校的有名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动〞，它的根本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其效劳的目标市场，并且确定适当的产品、效劳和规划，以便效劳于市场〞。目前第三种看法已被大多数人所接受，由于它赐予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而开放的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与猜测、保险市场营销环境分析、投保人的行为争辩、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后效劳等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必需明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求始终到完成险种设计以及对投保人投保后的效劳等一整套营销活动。而保险推销的重点那么在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场猜测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种留意长远利益的保险企业活动，也就是在留意促销的同时还留意树立保险企业的形象，为保险企业的进展作出猜测与决策，而保险推销那么侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而实行的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满足而获得利润，而保险推销那么是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持亲热的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永久朋友的效劳行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销简洁的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后效劳在内的一系列活动。 其次、保险营销更适于非价格竞争原那么。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付力量，为了促进标准竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。 二、保险公司市场营销的现状 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种状况下来争辩保险营销及创新那么应首先了解保险市场的营销现状。 1、保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成。1988年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止，全国性的保险公司也不过6家左右。假设我国算上区域性保险公司和真正开头营业的外资保险公司，也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原那么定位，例如在寿险中，各大公司都在舍命争夺、抢占小儿险市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此，各家保险公司在一个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互仿照的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争剧烈，有些险种无人问津。 2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比方在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象格外严峻。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相像率达90以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设〞，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的铺张。 3、保险营销人员整体素养不高，严峻扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原那么。据民革北京市委所作的“北京保险业进展状况〞调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人，其中保险公司员工3000人左右，保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30～40。很多公司在招收没有任何风险及其保险学问营销人员后，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关学问，致使在推销保险时经常消逝误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。 三、保险企业营销的创新思路 随着保险独家经营的解体，保险市场上多个竞争主体的消逝及竞争的日益剧烈化，各家公司的效劳水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户，只有更新保险营销观念，在认真争辩市场、调查市场的根底进行市场细分，依据企业自身优势及经营特点进行精确     的保险市场定位，同时在选准并确定目标市场后，依据客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占据并不断稳固市场份额。但作为保险营销创新，除了强调保险营销的一般原那么外更留意以下两点: 第一，要留意关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地留意在商品的购置与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值〞。购置保险是高层次的消费，宽敞客户认购保险更多的是建立在学问、信息、信任、关系、他人赞扬等根底上。这里，建立关系、查找恰当的保户就显得格外必要。美国询问企业贝恩公司的争辩显示，保存顾客和公司利润率之间有着特殊高的相关性:在保险企业中，保存顾客方面增加5个百分点，利润可以增加50。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的本钱。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，首先必需建立稳固的关系，充分利用行业的根底设施——对行业运转起关键作用的人、公司和企业，必需意识到，是保险公司这些根底设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的沟通。保险商品和效劳都会由于这种沟通而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系；例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信任感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相像的目标、爱好、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成；例如，保险公司之间除了适度竞争外，还应加强合作，共同开发新的险种、新的市场，取长补短，以增加彼此的实力。 其次，要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，效劳的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造四周环境以外，总是企图把简洁的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是期望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简洁的一买一卖，而同时是一种文化沟通，需要在营销中奇异地融入保险学问、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化呈现与沟通，从而拉近客户与公司的关系。效劳做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌〞、“特色〞还是“创新〞效劳，都是公司员工经过多年的实践制造出来的有鲜亮共性的效劳“精品〞，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赐予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种效劳虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的供给满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消退文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。 对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术制造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和平安需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，酬劳、承诺、刺激、威逼和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求。就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在把握，使本企业成员以这种共有价值观念为准那么来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增加保险企业的分散力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。 7