2023年酒店营销设计参考.docx

2023年酒店营销设计参考 依据目前酒店状况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头〞的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月 年月。 其次章形势分析 一、市场形势 1、年全市酒店客房10000余间，估量今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当剧烈，“僧多粥少〞的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、猜测：新酒店相继开业团队竞争更加剧烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与四周酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：〔1〕国内标准团队。〔2〕境外旅游团队。〔3〕中档的的商务散客。〔4〕各型会议。 一、客源市场分为： 〔1〕团队 ---本省旅行社及岛外旅行社〔北京、上海、广东、东南亚、日、韩等〕 〔2〕散客 ---首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 〔3〕会议 ---政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、闲适、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 按不同分类制定不同旅行社团队价格 〔1〕稳定A类客户，逐步提高A类价格。 〔2〕大力进展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： 〔1〕香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 〔2〕马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 〔3〕新加坡：山海国旅 〔4〕韩国市场 热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、闲适、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略 在本章节中依据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 年1月〔31天〕3月〔31天〕、4月〔30天〕、年11月〔30天〕、12月〔31天〕： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：1202348元 E、个月总〔153天〕收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 年3月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“一〞黄金周 客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 年4月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对一节市场调查，制定一节促销方案和一节团、散预订。 4、制定“母亲节〞活动方案并促销；母亲节 --以“献给母亲的爱〞为主题进行餐、房组合销售。 〔月其次个星期天〕 年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： 年10月〔31天〕: A“十一〞黄金周：全部七天 1〕2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2〕1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3〕7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间〔含双早〕，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4〕黄金周收入：20.67万元 B当月余下24日收入：49.4736万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：1202348元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节 圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣扬促销及抽奖玩耍设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节 客房、家宴或年夜饭 ---元宵节 情人节 〔1〕餐饮部10月下旬完成制作方案。 〔2〕销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣扬促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 年2月份(本月只有28天)： A春节黄金周：全部七天 1〕2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2〕1、6日，团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3〕7日，团:散=7:3 4〕房价：团：100元/间〔含双早〕，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4〕黄金周收入：23.6614万元 B当月余下日收入：43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：1202348元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节〞活动促销。 年5月份〔31天〕 A一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间〔含双早〕，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B当月余下日24天收入：49.4736万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：1202348元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节 --以“享受亲情、欢快无限〞为主题推出儿童欢快节进行餐、消遣组合销售。制定父亲节 ---以“父亲也需要关心〞为主题进行餐、房组合销售。〔六月第三个星期天〕 2、加强“六一〞儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季：7、8月份 A、年7月〔31天〕，年8月〔31天〕： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总〔62天〕收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“同学谢师宴〞方案、中秋节活动方案和促销 ---7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣扬促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节 --月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣扬促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“同学谢师宴〞促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼嘉奖促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴 ---8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 A、年6月〔30天〕，年9月〔30天〕： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间