2023年医药销售员述职述廉范文.doc

医药销售员述职述廉 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域〔片区〕并在该片区管辖着几十人或者更多的医〔药〕师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源〔包括时间〕是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域〔片区〕都是公司销售部的根本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区〔或区域〕管理，就通过合理使用资源〔销售时间、销售工具、促销费用、人力资源〕来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 〔一〕药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司—经销商—医院、零售药店—患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂—药库—小药房医师—患者 〔二〕药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： 〔1〕富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户〔经销商〕的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 〔2〕良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原那么，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 〔3〕较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区〔区域〕销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域〔片区〕市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库〔也称大药房〕的疏通 〔1〕新药进入医院库房： a、详细收集医院资料〔包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员〕 b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物〔可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等〕说服其作出决策。 〔2〕维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房〔小库房、小药房〕的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人〔组长或主管〕良好的个人关系至关重要，因此应做到： 〔1〕加倍尊重他，满足心里需求 〔2〕经常拜访，加深印象和了解 〔3〕合理的交际费用 较大型医院、药库〔大药房〕负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通那么不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房〔门诊药房、住院部药房、专科药房〕无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉〞，当然每月〔或季〕如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改良方法，密切双方的关系 4、有处方权利的医师〔也称临床工作或医院促销〕产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院〔特别是医学附属医院〕上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任〔含专家〕及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下： 〔1〕面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访〔个人拜访〕是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师〔药师〕等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点： a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 5