房地产网络营销相关资料 市场营销专业.docx

一、网络营销时代的到来 随着网络经济不断壮大，网络营销模式逐步取代了传统的营销模式成为房地产企业应用最多的宣传手段，使房地产企业的业务往来更加方便快捷。网络营销模式越来越受到广大房地产商的重视。很多的房地产商致力于把网络营销管理与企业未来的发展放在同一高度。 据 CNNIC 发布的《第 27 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止 2010年底，中国互联网网民规模已经达到 4.57 亿，网民数量稳居全球第一，网民数量占全球网民总数的 23.2%，亚洲网民总数的 55.4%，并呈现持续高速发展的趋势。这些庞大的数字不仅让世界认识到中国正在科技驱动下展示全新的活力，更让人深刻感受到中国网络市场所潜藏的商业潜力与机会正在逐步释放，新与旧、体验与实践、现实与虚拟正在不断交融，一个崭新的网络营销环境正跃然而出，一个巨大的网络营销时代正在诞生。 （一）房地产网络营销的定义 房地产互联网营销是房地产开发商考虑到指导战略规划的制定和实施的观念还有市场营销的目的，对企业内部情况和外部情况展开深入剖析。经过对市场竞争和当前经营状况的分析，研究企业内部资源的优点及企业项目产品的经营状况，因时制宜的选用最科学有效的互联网营销策略和方法，并联合企业实际情况将产品在市场上推行，使产品在市场竞争中占据一席之地，使我国的房地产开发企业在经济发展上更进一层楼。 （二）房地产网络营销功能 房地产互联网营销与传统的营销模式最大的区别在于它的信息活动从传统的单向变成了双向，开发商和消费者可以实现线上的交流互动。房地产开发企业通过建立采购、销售、广告、信息、交流和管理等多个平台，来实现多方的网上交流。 （1）采购平台 房地产开发商利用互联网对材料供应商、设计企业、施工企业、销售企业、招标企业和物业管理企业重新进行资源整合，来减少往来业务的成本。比如在网上进行招投标活动，在线洽商合作，省掉了没用的中间环节，既节约了时间，也省掉了费用。很多的大型企业利用高速度、大容量、多媒体的信息传输网络，创办企业信息库，利用企业官网的友情链接，实现企业与企业之间的信息链接，实现不受时间、空间影响也能办公的神话。 （2）广告平台 房地产企业凭借企业自身官网和互联网上的其他网站来宣扬传播企业信息，使企业信息覆盖面更加广泛，大力加强企业宣传力度和成效。 （3）销售平台 无论是网络直销平台还是网络间接销售平台都属于房地产网络销售。房地产网络销售利用互联网平台销售产品。它分为几种模式：一种是企业派人专门管理产品销售信息的输入，把传统的销售工作转变成互联网信息模式。另一种是托付给第三方，通过第三方的互联网资源发布消息，搜索客户，并向客户推荐房地产产品。网络直销的成本大大低于传统营销模式的成本。网络间接销售是在网络直销的基础上扩大了销售途径，凭借中介网站实行销售，这个网站不但具备非常大的浏览量，同时还有很强的房地产相关专业知识水平以及充足的销售经历，他们熟悉并掌握房地产的营销方案和策略。 （4）信息平台 房地产企业利用互联网技术在企业的官网上和第三方平台上发布的信息被称为信息平台。比如房地产方面的相关的法律法规、企业楼盘施工进度、楼盘优惠活动等一系列房地产企业的信息。还可以依靠论坛获取消费者对企业及楼盘的意见信息，实施双向互动。 （5）交流平台 想要使效果达到最佳状态，仅仅依靠网站来实行信息交换是远远不够的，房地产企业还需要建立业主与业主之间沟通平台，使小区的文化更加丰富。 （6）管理平台 房地产企业还特意为物业服务企业创建了管理平台。方便物业服务企业及时发布消息，使小区的管理更加科学。为广大业主提供更加良好的服务，大力推广小区信息的实时交流，通过大力宣传广告和提升业主对小区的评价，使小区名声远扬，加大有意向的购房者对楼盘的分析决断能力，于此同时也提升了产品的质量。 二、 发展 房地产营销从最早建立售楼处，到建设示范区、样板间，房地产广告成为一个独立的行业，铺天盖地的广告背后是巨大的成本压力。 随着网络营销、电子商务等概念的普及,房地产界也开始逐步认识到互联网的价值。在互联网时代,房地产企业与互联网的结合开展网络营销己然成为了不可逆转的潮流。从1999年起,我国房地产网络营销经历了十多年的不断发展,其发展大致可以分为三个时期。 （1）WEB1.0:硬广告时代 跟随着中国互联网的第一代浪潮，这一时期主要是从1999年至2003年，网络广告是房地产网络营销的重要组成部分 （2） WEB2.0:品牌沟通时代 从社交媒体的出现起至2011年,我国房地产网络营销开始进入了 WEB2. 0的品牌沟通时代。以论坛、博客、微博、微信为代表的社交媒体网络平台逐渐受到房地产企业的关注和重视,在这些社交媒体网络平台上,网络传播是交互式的、全方位的,传者与受众间相互交流、相互影响,受众的参与意识被大大地激发起来。 博客营销：作为一种营销工具,博客早在2004年就已受到关注。通过博客能够加强与客户、用户、目标受众群体、员工之间的沟通交流,因而也成为了地产界网络营销的新宠。潘石屹可谓是地产界博客营销的第一达人,他通过博客与读者互动，不仅提高了自己的影响力，SOHO中国的品牌知名度更是得到大幅提升。 论坛营销：论谈作为一种虚拟的社区，把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间，在内地开发商中,万科是第一家开设投诉自己的论坛的公司，“让万科在投诉中完美”这句诗意的话一直挂在投诉论坛的版头。通过投诉论坛,一方面可以迅速暴露产品和服务的缺陷,另一方面也可以借此了解客户的关注点,改进客户关系。 微博营销：企业微博能够迅速聚集并拉近企业与受众距离,是低成本的企业对外平台。对于微博营销,企业首先需要制定系统的微博运营维护制度,对微博的发布管理、风险监控和效能评估等制定操作规范。其次,在利用微博进行品牌营销推广方面,还需要注意打造独特的风格,最后,微博营销成功的关键在于互动。通过与粉丝的互动,企业能够及时获得消费者的反馈,并提升自己的影响力。 （3） WEB3.0:房产电商时代 2011年是中国房地产的电子商务元年,房地产网络营销从此进入了 WEB3. 0电子商务时代。房地产企业也已经不仅仅满足于把网络视为媒体,而是作为一种营销渠道逐渐走向线上线下全面整合的道路。 三、存在问题 （一）网站信息完善程度不够，消费者信任程度不高。在日常的营销活动中房地产公司缺乏对网络销售渠道的利用，缺乏对互联网客户的深度挖掘，缺乏利用互联网营销平台让更多的消费者了解公司的项目信息，使消费者对房地产公司越来越缺乏信任。 （二）网络市场目标定位失当。根据官方数据调查，现在利用新浪微博和易居平台在网上了解楼盘项目基本信息的消费者越来越多，网上交易量也较以前有了很大的提升。目前房地产公司将互联网营销的目标群众和传统的线下客户定位是一样的。缺乏对互联网营销目标群体的深度分析和数据调查，没有专门针对不同群体定制不同的网络营销方案。 （三）网络营销人才缺乏 房地产网络销售、网络平台的维护对于人员的技术要求非常高，但是公司近几年来工作重心都放在了公司业绩及项目后期建设运营上，这样就忽略了网络销售人员和技术人员系统化专业技能的培训，员工没有经过经常性、专业性及系统化的专业培训，对网络营销这一块的知识匮乏，网络营销人才的缺乏，这一系列的问题也为房地产项目市场营销人员的工作带来了诸多不便，工作不能顺利的开展，没有好的业绩，这些都是网络平台系统不完善，营销人员专业素质低带来的负面影响。 四、策略 （一）提高网站信息服务，增强消费者的信任程度 房地产企业可以通过网络平台来宣传自己的产品，不仅仅是局限于对自己品牌基本信息的介绍，对建筑物的信息也要详尽，并且可以利用网络平台让客户通过图片或者视频了解建筑项目，而不是简单地文字介绍，让客户一目了然。例如项目的位置，小区配套设施、绿化情况，小区的升值空间也可以详尽的表现出来，解除顾客的后顾之忧。 （二）合理展开网络领域房地产消费市场细分 房地产企业可以根据公司营销需求，可采用客户档案信息、第三方市场调查、内部档案系统、CRM客户反馈管理、资源计划管理系统提供信息的方式把消费市场细分。第一，建立完善的客户档案信息系统，内容要详；尽第二，通过第三方做市场调查，了解不同年龄段客户对房地产的需求；第三，利用CRM客户反馈系统，定期调查客户的居住情况，并且调查客户对网络营销平台的需求和服务的不足提出改进意见；第四，建立资源计划管理系统，整合市场营销资源、优化人力资源、管理财务资源等管理系统。 （三）加强内部营销网络构建 房地产项目可构建协同管理平台，协同管理平台基于SOA架构，业务覆盖合同管理、项目组织策划、设计任务分解、合作过程管理、资料互提、阶段性验收成果存挡、项目管理总结、综合办公等方面。建立项目管理平台，有利于初步优化项目管理流程，打造出现代化，网络化的项目管理平台，也能够使各个合作项目单位之间的关系紧密相连，对各个单位部门一起协同管理，共同支撑起公司内部信息平台的管理。 （四）重视人才战略，提高营销人员素质 房地产企业要强化网络营销市场，就要提高公司领导以及员工对网络销售平台的重视，定期为员工进行网络营销方面的知识培训，并且转变员工传统的销售观念，重视网络销售平台。房地产既然要发展网络营销，就要重视网络营销人才的培养，提高销售人员的素质。