2023年东方龙陈谷音政企商务红娘.docx

天道酬勤 东方龙陈谷音：政企商务红娘 唐亮 最早发现政府招商引资的蓝海市场，并建立委托招商商业模式及行业标准，东方龙商务成为政企合作的第一经纪人。 陈谷音喜欢红色。 这是因为，红色是东方龙商务平台的品牌主色调。东方龙商务的商业模式委托招商，本身也是一个红红火火、和气生财的业务。陈谷音形象地将其比喻为：为政府方、园区方找到“好媳妇〞，为工程方找到“好婆家〞，业内人士美其名日第三百六十一行——“政企商务红娘〞。 2023年11月，财政部发布了政府购置效劳管理方法。 2023年2月，商务部办公厅发文，鼓励各级政府“积极开展网上招商、委托招商、以商招商等，组织灵活多样的招商活动〞。 政策性文件的陆续发布，标志着政府委托招商获得官方的认可和鼓励，大步跃进成为政府招商采购的重要方向。 在此之前，陈谷音和她的东方龙商务管理团队，已经为政府招商效劳超过5年时间，为全国260多家政府园区成功落地了近千个优质工程，涉及海尔、迪信通、中兴、复星、新松机器人、铜锣湾等知名企业，带动地方GDP产值数千亿元。 毫不夸张地说，东方龙商务是委托招商行业里当仁不让的“第一个〞和“第一名〞。 如今，谈到政府招商、委托招商、专业招商，业内首先想到的必然是东方龙商务平台。2023年第二届上海进博会，短短6天时间里，近200位市、区、县各级政府领导率团考察东方龙商务上海总部，创造了上海进博会期间除主会场之外的又一个“热点〞。 率先开创委托招商模式，并成为行业内的领跑者，东方龙商务平台开启了政企招商合作的新时代。 政府招商往事 在做东方龙商务平台前，陈谷音—直深耕在企业咨询行业，效劳企业的战略、筹划、执行等方面。 对客户需求的精准把握，是陈谷音作为一位平台整合者所拥有的特质。从业20多年，她发现在政企间始终萦绕着一个巨大的痛点：招商和落地。 对政府、园区而言，招商永远都是刚需，地方政府招揽到一个优质工程落地，就意味着GDP、税收、就业、民生等，对各级地方政府来说，每年招商引资工作都是重要任务。 在很长的一段时间里，政府都热衷于组团招商模式，即各级领导组团出行，于各地考察、宣讲、推介。组团招商耗资巨大，效率也不高，近年来逐渐退出主流招商模式的舞台。 取而代之的，主要是小分队招商模式，大规模的组团精编为3-5人组成的小组，奔赴全国兴旺区域的工程方进行洽谈。小分队招商更有针对性，匹配度强，招商的成功率有所提升。但是，单独的小分队活动半径和接触范围有限，对招商人员的专业度要求又比拟高，而政府、园区普遍缺乏足够多的专业招商人员能长期在外驻点招商，政府招商引资的综合本钱越来越高。 对企业而言，面对政府招商，选择适合自己的区域投资工程落地具有相当大的难度。 这是因为，不同的地方及园区拥有不同的资源禀赋，对于不同的产业招商政策也有很大的区别，企业缺乏有效的信息和工具从中遴选出最适宜的区域。同时，企业并不完全了解各个地方政府的营商环境、办事流程和工作风格，政企沟通存在隔膜，实际接洽和落地的效率很低。 陈谷音敏锐地意识到，政府与企业间需要一个桥梁，既了解政府，也理解企业，从中充当一个专业效劳平台，对接政府与企业的实际招商需求。 这样的平台机构，陈谷音开创性地将其定义为“委托招商〞。 委托招商机构的根本商业模式，就是根据政府园区的需求筛选上下游产业链相匹配的优质工程，并协助政府园区方与企业工程方从对接、洽谈、考察直至工程最终落地。 相较小分队招商，委托招商的优势在于能帮助政府园区在全球范围内，跨行业、跨区域，具有针对性地进行高效招商、精准匹配、快速对接、推动落地的商务效劳。 理论上，商协会、各类事务所、规划咨询公司等机构也可以为政府招商提供委托外包效劳。但委托招商并不是这些机构的主营业务，缺乏专业性与可持续性，难以得到政府和企业的双边持续认可。 经过一年多的探讨和准备，2023年12月，陈谷音与创始团队，在上海创办东方龙商务咨询，明确将其定位为政府委托招商效劳外包的国际化商务平台。 不过，这个“政企商务红娘〞起初并不好当。 委托招商是一个全新的行业和模式，作為客户的政府缺乏相关认知。陈谷音和她的团队接触到的第一批政府客户，起初都对东方龙商务充满疑心。一位业内人士曾质疑陈谷音：“我们经常帮助政府招商引资，这就是个务虚工作，你们一个民营企业刚起步，怎么能把这个业务做好呢？〞 面对质疑，陈谷音并不回避，她非常清楚，解决方法只有一个：只有为客户真正创造价值的时候，客户才会愿意付费。 陈谷音郑重地告诉她的初创团队：东方龙商务需要向政府客户呈现其委托招商的专业性，并建立一套切实可行的行业标准，以在最短时间内拿出真正的招商业绩。 显然，东方龙商务要做的不是“摘葡萄〞的人，而是“开荒者〞。 工程运营三部曲 2023年，刚刚成立不久的东方龙商务发起了一项名为“30·500〞的攻关方案，核心内容是在较短时间内开发对接500个优质工程。 陈谷音有着清醒的认识，委托招商的客户是政府，但是建立客户信赖的根底首先在于东方龙商务开发、掌握的优质工程数量，是否能帮助工程方解决实际问题与对政府方的招商合作同样重要。 在东方龙商务的组织体系里，涉及工程开发人员与效劳部门是最多，涵盖工程资源、工程拓展、工程对接、工程推进、工程落地等十几个环节，为政府招商效劳的同时也为企业工程落地效劳。 陈谷音把工程运营概括为三个关键环节，首先就是东方龙商务能够为企业工程方解决哪些痛点。 东方龙商务有一项重要的日常活动是政府与企业工程对接会。在东方龙商务的组织下，政府园区方与企业工程方面对面沟通洽谈、实地考察。 在工程对接会上，工程方可以详细了解政府园区方的概况，包括政府领导班子是否团结、营商环境是否良好，招商引资政策是否到位，园区承载条件是否具备，效劳效率是否高效等情况。 东方龙商务对企业工程方的承诺，陈谷音精准地定义为省时、省力和省心，即免去前期筛选的时间本钱.免去对接的人力资源本钱，免去工程不能精准落地的风险本钱。 东方龙商务的委托招商与FA有异曲同工之妙。 FA解决企业的融资痛点，付费者是提供资金和資源的投资机构;委托招商为企业解决落地的痛点，付费者是提供土地、效劳、政策等的政府园区。 决定FA与委托招商成败的关键，都在于精准的优质工程，即机构如何科学地评估工程、捕获其中的佼佼者，并让付费的客户认可其推荐。 由此，陈谷音把工程运营的第二个关键环节定义为：建立科学的工程评价标准，建设优质的招商数据库。 东方龙商务每个月召开3次工程评估会，就一段时间内的开发工程进行评价、评估，从中筛选出真正的优质工程。 为此，东方龙商务独创了5+2+N工程质量评估体系： “5〞指企业的投资额度、投资强度、税收强度、营业收入、环评环保等方面; “2〞指实际投资额、政企政策的合理性; “N〞指企业自身是否诚信、资金来源是否合规、技术专业是否先进、高管队伍是否稳定、行业地位是否领先等其他评价方面。 当对所有评价标准进行汇总，东方龙商务便建立了_一套对企业工程方科学评估的优质工程数据库，且倾斜于政府园区方的招商需求。 陈谷音介绍，近年来政府招商较青睐装备制造业、高新技术产业、大健康产业等前沿领域的高科技企业工程。东方龙商务的工程开发也会集中在上述领域，并注重对“高附加值〞“技术前沿性〞“国家政策扶持方向〞等高大外附的企业重点关注。 成立5年多的时间，东方龙商务开发的工程已经超过10 000个，实际考察并进入优质工程数据库的工程约有3 000个，与政府园区方对接的工程有近1000个，最终完成落地近270家企业，也即100：30：10：3的比例。 与FA机构进行比拟，东方龙商务在工程开发和工程数据库的积累方面与头部FA的水平相当，在工程成交数量上那么处于绝对领先。须知，华兴资本每年完成的融资交易不会超过100个。 面向政府客户较高的推荐成功率，取决于东方龙商务工程运营的第三个关键环节：“政府点菜、东方龙商务上菜〞，以定制级、个性化的效劳模式，根据政府的实际需求，针对不同区域，不同的产业落实招商方案，拒绝浪费人力物力接待不符合产业规划定位的工程。即所谓：定向开发，双向匹配、精准对接、推动落地。 如今的东方龙商务能够做到，面向一家政府园区方，10天对接一个精准工程，并可以立即组织工程考察、进入实际推进阶段;面向企业工程方，只推介符合企业投资需求的政府园区方，并可以立即组织双方对接、进入实质谈判阶段。 广西壮族自治区某市致力招揽一家A股上市公司工程落地当地，区长亲自挂帅出台一揽子优惠招商政策，并委托东方龙商务招商。按照该市招商需求，东方龙商务通过5+2+N的综合评估体系，很快便从招商数据库中找到一家A股上市公司有到广西选址的投资方案，符合国家高效农业的支持政策，且具有投资体量大、投产速度快、带动性强等优势。 东方龙商务当即安排该市领导前往这家A股上市公司生产基地实地面对面对接交流，半个月时间便促成工程方实地考察该市营商环境，留下良好印象。很快在东方龙商务的全面效劳和推进下"该市与A股上市公司正式签署工程落地协议，并闪电般地开工建设。 短短100天的时间，一家A股上市公司从对接考察到签约落地再到开工建设，这样的案例在东方龙商务比比皆是。凭借出色的工程开发及落地能力、团队的执行力和战斗力，东方龙商务在行业内显得与众不同。 招商模式1.0到15.0 截至目前，东方龙商务已与全国超过2 000家政府园区建立了关系，背后是政府客户对东方龙商务委托招商模式的信赖。 不过，陈谷音并不满足于此，她看到了委托招商模式更深层次的价值。 委托招商1.0模式，收入来源本质上是2G效劳费，属于根底的盈利模式，当东方龙商务的模仿者开始跟进委托招商1.0模式时，陈谷音和她的团队已经发现，1.0模式中价值最大的局部实际上是经东方龙商务捕获并获得政府园区青睐的优质工程，而工程价值可以由股权投资进行挖掘、变现。 2023年1月，东方龙商务在上海成立笃静投资，定位为政府产业引导基金管理平台。 委托招商2.0模式，即由东方龙商务旗下的笃静投资与政府合作成立产业引导基金。在确定工程落地协议后，产业引导基金向企业匹配资金，加快工程落地。 其中，笃静投资作为GP，可以获得管理费及基金分润，政府作为LP在满足招商需求的同时也能分享工程未来带来的投资价值。 湖北省某县级市致力招揽高科技军工工程。2023-2023年，该市与东方龙商务确定委托招商合作后，又与笃静投资合作成立产业引导母基金，总规模10亿元。 东方龙商务很快便为该县级市找到一家高科技装备制造军工企业工程，其在设备自动化、智能化等领域居于全国同行业领先地位，各大业务板块具有全产业链能力，均可独立上市。这么优质的企业非常抢手，许多政府都有意招引，并开出优惠的条件。 为此，东方龙商务与合作县级市在开出优惠招商政策的同时，对该企业搬出资本力量，向其落地工程投资。 收到投资邀约，该企业立即表示出浓厚兴趣。在东方龙商务的推进下，双方仅对接43天便促成合作，总投资30亿元。可以预计，该工程进入下一轮或IPO后，能够为东方龙商务及当地政府带来丰厚的投资收益。 目前，东方龙商务已与全国10多家政府成立了近200亿元的政府产业引导基金。资本板块的设计，延长了东方龙商务的效劳和盈利链条，也加强了东方龙商务与政府的合作深度。 园区运营管理模式，可视为委托招商3.0模式：政府与东方龙商务共建园区，采取EPC+O模式，即政府负责土地、资金、基建等投资，园区建成后由东方龙商务负责招商、管理和运营。 从委托招商到园区运营管理，东方龙商务的商业模式从“轻〞到“更轻〞，从单一公司进化为平台公司，以品牌輸出、智力输出、管理输出代替前期资本的大量投入。 委托招商4.0模式，重点就在于建立东方龙商务的平台属性。为此，2023年12月，东方龙商务成立了全资子公司不忧兔网络科技公司。 “不忧兔〞实质是一个云+CRM系统，以东方龙商务5+2+N的评价维度整合了近500万家优质企业工程招商大数据库，并可对数据进行查询、匹配和管理。 借助不忧兔，政