2023年公司营销战略方案.docx

2023年公司营销战略方案 一、营销战略目标 1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率到达80％。 2、运用直营、商这种现代化市场拓展方式，快速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。 3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。 4、把健康管理公司建设成一个特地为方培育健康管理效劳市场各方面专业人才的“高校堂〞，即培训、营销、管理为主。 5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即担当医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和效劳培训等效劳需求。 为确保营销目标顺当实现，战略上可分为三个阶段： 第一阶段：2023年9月－2023年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。 其次阶段：2023年1月－2023年7月稳定进展与调整阶段，在原有根底上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系标准化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。 第三阶段：2023年8月－2023年8月快速进展阶段，各级市场销售额快速增长，经营规模快速扩大，健康管理公司在全国范围有确定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。 二、营销战略筹划原那么 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，依据市场时机和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下筹划原那么： 1、正本清源，渠道〔医院渠道〕入手 如何定位，将医院渠道的协同效劳落到实处。 找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。 2、因地制宜 〔1〕充分利用全国健康教育协会的影响力； 〔2〕充分利用全国地区媒体及公关优势； 〔3〕充分利用长沙市便利的健康效劳优势。 3、重点突破。 〔1〕集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避开四周出击，分散力量。 〔2〕重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。 三、营销战略制定 〔一〕市场细分及目标市场选定 健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。 心理因素主要考虑消费者生活风格、健康价值观； 行为因素主要考虑消费者购置健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。 依据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。 〔二〕目标市场涵盖战略 接受集中市场营销战略 从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以掩盖整个市场，宜集中力量于少数几共性质相像的子市场，最好选择省内经济条件比拟好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化效劳，比拟简洁在特定市场取得有利地位。 〔三〕产品战略 分为两大局部：1、有形产品；2、无形产品 1、有形产品 指具体的健康管理公司产品 〔1〕产品定位策略：定位于优待、有用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理有用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区分开，给人留下鲜亮的共性和印象。 〔2〕产品差异化策略 ①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度〔具体见医院渠道支持〕。 ②在产品种类上：依据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、伴随、护理等。 ③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为商〔或机构〕猎取利润，设计、生产局部高档产品，用于提升企业形象。 〔3〕产品包装策略：接受统一包装策略，同系列产品在包装外形上接受统一的图案、颜色、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。 2、无形产品 指三湘进展到其次阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。 〔四〕价格战略 1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康效劳方面的便利、快捷、实惠的品牌形象，接受单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。 2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，接受缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。 同时，亲热留意市场环境、竞争对手〔包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品〕的变化，依据市场状况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。 〔五〕市场渠道战略 依据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可实行不同的渠道加盟模式。 第一种，全部团队和货币由人投资，人支付加盟费、区域市场保证金，人享受利益与健康管理公司相关市场鼓励机制。 其次种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司〞品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方局部人员培费和市场拓展支持费及相当于确定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额确实定百分比收取特许使用费。 渠道进展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的供给并为受许方供给专业人才培训等工作。 〔六〕市场推动战略 1.运用多种广告形式，宣扬企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于呈现企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告〔健康管理系列文章〕来呈现健康管理的健康色和价值，提高健康管理的群众意识，同时将健康管理公司品牌推介给群众。 广告战略分为三步： 第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者爱好，从而使其产生生疏感和信任感；另外要大力宣扬商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外播送电台、电视中的健康栏目。 其次步：保牌，加深消费者印象，稳固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购置，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。 第三步：提升品牌，通过第一、其次步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。 2.乐观开放各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和其次阶段前期，将举办3次“健康管理公司行〞，其次阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行〔或特许〕加盟说明会〞。 3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。 4.印制健康管理公司产品宣扬页，在目标市场POP广告，扩大健康管理公司的知名度。 〔七〕竞争战略 在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在剧烈的市场竞争中应实行市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可实行如下策略： 1.强化定位策略，广告宣扬中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司效劳产品的需求量。 为实现这个目标，主要实行软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。 3.质量管理策略。确定要加强产品的质量管理，以质取胜。 4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必需保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客效劳、分销效益等方面的先驱。 四、营销支持战略 〔一〕、渠道支持战略 1、公司对医院渠道支持的战略定位 挂念医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和效劳培训进行效劳。 2、公司对医院渠道支持的根本目标 〔1〕、挂念医院在医院临床医技科室和宽敞居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道； 〔2〕、挂念医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、效劳网络全面、品牌影响力最大； 〔3〕、挂念医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。 〔4〕、挂念医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升，对医院依靠程度高。 3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容 〔1〕、了解医疗效劳需求状况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势； 〔2〕、挂念医院制定医疗效劳营销规划，制定医疗效劳营销的规章制度； 〔3〕、撰写医疗市场分析报告，提出改良医疗效劳的意见，关心医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动； 〔4〕、关心医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客效劳满足度和员工满足度进行分析； 〔5〕、关心医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗效劳项目的推广与宣扬工作； 〔6〕、与医院市场部通过访问客户、走访市场、设置宣扬广告栏等多种形式乐观拓展市场，扩大医院知名度和认知度； 〔7〕、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与挂念； 〔8〕、与医院市场部结合医院的优势，在效劳半径内每个居民点建立卫生效劳联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作； 〔9〕、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，依据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室供给营销资讯； 〔10〕、挂念医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能教育，提高全员、全程营销水平。 〔11〕、与医院市场部一起抓好客户效劳工作，为顾客供给诊前、诊中、诊后的一体化效劳，挂念医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的状况。 〔12〕、对医院本部以外医疗效劳点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。 〔13〕、关心医院建立协调转诊断机制。 〔二〕、网络支持 1、全面纵深网站的效劳功能 〔1〕、健康管理公司应建立多种智能化效劳平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动沟通的过程中，关心群众实现局部疾病的自我诊断与健康询问，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种挂念和补充。 〔2〕、健康管理公司应建立独特效劳技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储－超级链接－双向互动－无线网络便携、移动〞等技术优势，打