用脑拿订单.ppt

LOGO 用脑拿订单用脑拿订单 销售中的全脑博弈原理的应用销售中的全脑博弈原理的应用 讲师：任小东 运筹帷幄之中，决胜千里之外取决于洞察人心，洞悉人性！Company Logo 一个常见现象！一个常见现象！你的客户你的客户 你你 你的竞争者你的竞争者 你的问题你的问题 Company Logo 我们改如何行动？我们改如何行动？Company Logo 原理篇：原理篇：-用脑拿订单的原理用脑拿订单的原理 Company Logo 课程背景简介课程背景简介 2001年，美国年，美国GE公司委托项目公司委托项目 主题：中国医院医疗设备采购决策流程 2002年，年，IBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目 主题：中国高级销售顾问实力分析 2002年，保险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备 主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析 备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著弘老师专著用脑拿订单用脑拿订单，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与其他人员专著其他人员专著赢得客户心赢得客户心中国式关系营销中国式关系营销工业品营销工业品营销赢在信任赢在信任销售的革命销售的革命本人已经运用了本人已经运用了3年以上的实践和全国年以上的实践和全国300来个经销商代理来个经销商代理商的谈判，取得了良好的效果。商的谈判，取得了良好的效果。简介简介 Company Logo 课程提要课程提要 原理：核心概念原理：核心概念 博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限 模块一：感性销售策略理论以及模块一：感性销售策略理论以及应用训练应用训练 模块二：理性销售策略理论以及模块二：理性销售策略理论以及应用训练应用训练 模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示）模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示）模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）全脑脑能力提高 策略与应用要点 简介简介 Company Logo 课程核心内容课程核心内容 主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分 全脑理论基础 全脑博弈的象限模型 采购决策趋势 主要销售运用工具部分主要销售运用工具部分 理性以及感性要素 左脑实力提升流程 右脑实力提升流程 简介简介 Company Logo 核心概念模块：关键的博弈核心概念模块：关键的博弈 关键的口诀关键的口诀 销售以及采购的销售以及采购的定义定义 全脑博弈的研究全脑博弈的研究方法方法（略）（略）简单的销售简单的销售博弈博弈 全脑销售理论全脑销售理论核心核心 全脑博弈研究的全脑博弈研究的关键结论关键结论 左右脑潜力左右脑潜力测试以及评估测试以及评估 简介简介 Company Logo 关键的要领关键的要领 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 认真理解这句话：认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。简介简介 Company Logo 销售的定义销售的定义 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变从而导致观点，看法在改变 认知：认知：Company Logo 采购的定义采购的定义 某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。或者这个组织就被确认为采购方。有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？认知：认知：Company Logo 一句话引起的思考一句话引起的思考 说者无心说者无心 听者有意听者有意 博弈过程 认知：认知：Company Logo 全脑博弈核心全脑博弈核心 销 售 人 员销 售 人 员 潜在客户潜在客户 左脑 右脑 右脑 左脑 认知：认知：Company Logo 测验：基本平衡性测试测验：基本平衡性测试 详见测试问卷。填写要求详见测试问卷。填写要求 1.实事求是，不要夸大也不要缩小。实事求是，不要夸大也不要缩小。2.尽可能客观尽可能客观 3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来斟酌筛选。斟酌筛选。认知：认知：Company Logo 案例分析案例分析 优秀销售人员的特质有什么？优秀销售人员的特质有什么？请举出一个感性认同的例子？请举出一个感性认同的例子？什么叫做价格？什么叫做价值？什么叫做价格？什么叫做价值？讨论：讨论：Company Logo 用脑拿订单的应用原理与全景图示用脑拿订单的应用原理与全景图示 1.成功销售的初期策略成功销售的初期策略 2.成功销售的中期策略成功销售的中期策略 3.成功销售的后期策略成功销售的后期策略 用脑拿订单的基础和概念用脑拿订单的基础和概念 认知：认知：Company Logo 认识你的大脑认识你的大脑-左右脑的科学依据左右脑的科学依据 1981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰 斯佩里为此获得诺贝尔医学奖斯佩里为此获得诺贝尔医学奖 认知：认知：Company Logo 认知：认知：Company Logo 认知：认知：Company Logo 主要观点主要观点 结论结论1：右脑是对左脑的模拟：右脑是对左脑的模拟 结论结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论结论4：潜在客户：潜在客户 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的）右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的）精华：精华：Company Logo 认知：认知：Company Logo 对销售人员管理的对销售人员管理的3点点启示启示 结论结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发点启发 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）。（选对人）测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计培训计划的地基和逻辑出发点）划的地基和逻辑出发点）实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！Company Logo 基本平衡性测试基本平衡性测试 填写要求一致！填写要求一致！LOGO 模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略 Company Logo 模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略 关键一：通过案例透彻了解销售过程关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质感性决定的本质 关键二：掌握关键二：掌握感性认同感性认同的三个要素以及相关的销售沟通的三个要素以及相关的销售沟通 关键三：掌握关键三：掌握价格价值的关系价格价值的关系以及销售后期的基本策以及销售后期的基本策略略 应用：应用：Company Logo 三个简单的案例三个简单的案例 奔驰销售的案例奔驰销售的案例 IBM销售的案例销售的案例 西门子的销售案例西门子的销售案例 认知：认知：Company Logo 采购决策中采购决策中感性表现特点感性表现特点 有效示弱有效示弱：通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱 表达尊敬表达尊敬：强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系：强调关系：从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。Company Logo 感性感性认同的三个认同的三个要素要素 感性沟通：感性沟通：掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？荣辱与共：荣辱与共：强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。关系标志关系标志：如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。Company Logo 现学现用现学现用 请现在讲一个故事；请现在讲一个故事；请表达自己的一种真情；请表达自己的一种真情；请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。以及相应的线索有哪些。Company Logo 实战检测实战检测 认识认识熟悉熟悉-信任信任-信赖信赖 从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和方法有哪些？方法有哪些？从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？Company Logo 用脑拿订单的全景图示用脑拿订单的全景图示 Company Logo 买卖双方的全景图示买卖双方的全景图示 营销层面营销层面 Company Logo 商业销售模式的基本核心商业销售模式的基本核心-人对人的影响力！人对人的影响力！商业销售的实质商业销售的实质 人对人的影响能力 认识具体的客户状态认识具体的客户状态 客户是多种多样的，没有一成不变的客户 认识自我的销售风格认识自我的销售风格 每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点 认识销售人员的七大力量核心认识销售人员的七大力量核心 销售行为的完成受七个核心能力七个核心能力的支撑和协调 总结：销售人员与目标客户是总结：销售人员与目标客户是互相影响互相影响的关系的关系 销售层面销售层面 Company Logo 营销层面营销层面 Company Logo 营销传播模式金字塔营销传播模式金字塔 营销层面营销层面 Company Logo 工业品营销的本质和诀窍工业品营销的本质和诀窍 1.信任信任 2.信息信息 3.需求需求 4.利益利益 5.关系关系 交易性销售交易性销售 顾问型销售顾问型销售 企业型销售企业型销售 详见详见 亚欣销售工程师标准操作指引亚欣销售工程师标准操作指引S0P Company Logo 洞察人心，洞悉人性洞察人心，洞悉人性 人心人心：价值观价值观 个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情绪绪 家庭家庭 个人成长历史，人情债交织在一起个人成长历史，人情债交织在一起。经典：人生难吃三碗面：人面经典：人生难吃三碗面：人面 场面场面 情面情面.体悟：体悟：人心不足蛇吞象人心不足蛇吞象