药店业绩的主要构成.ppt

药店业绩的主要构成 药店销售人员的素质要求 管理自我 药品的基本概念 店面推销技巧和服务规范 赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键 全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略 零售药店营业额的主要构成零售药店营业额的主要构成 营 业 额 客数 客单价 来店总顾客数来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价 药药 店店 销销 售售 人人 员员 的的 素素 质质 积极的工作态度积极的工作态度 1.管理自我管理自我 积极乐观的人生态度 敬业乐业的品质 遵守药店的规章制度 注重良好的外在形象 积极维护药店的信誉 2.团队精神团队精神 共同目标 团结互助 争先创优 良好的工作能力良好的工作能力 1.专业知识专业知识 医药专业知识 2.相关知识相关知识 药品零售有关的法规 药品零售的特点类型和发展 药品连锁的历史现状和未来 3.营销知识营销知识 营销学概要 促销的类型和特点 4.销售技巧销售技巧 顾客购买心理和行为 店面的推销技巧和服务规范 陈列的原则和益处 了了 解解 自自 己己 明明 确确 方方 向向 珍珍 惜惜 自自 己己 洁洁 身身 自自 律律 激激 励励 自自 己己 积积 极极 乐乐 观观 与与 人人 相相 处处 理理 解解 宽宽 容容 求求 知知 学学 习习 创创 造造 机机 会会 成功成功 =知识知识Knowledge Knowledge+态度态度Attitude Attitude+技巧技巧Skill Skill+习惯习惯HabitHabit KASH=CASH=RMB=Better Life!KASH=CASH=RMB=Better Life!我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样的人？检讨自己的基础检讨自己的基础 知 识：技 能：观 念：长处劣势：社会基础：明确自己的方向明确自己的方向 珍珍 惜惜 自自 己己 洁身自律洁身自律 尽可能守时尽可能守时 在限期前完成工作在限期前完成工作 动手做你说过要做的事动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事完成一样已开了头但一直没有完成的事 激激 励励 自自 己己 每天至少夸奖自己一次每天至少夸奖自己一次 始终看到自己取得的每一点进步始终看到自己取得的每一点进步 分析你如何取得这些进步分析你如何取得这些进步 不断细致调整你的具体目标不断细致调整你的具体目标 弄清楚实现这些目标的利益弄清楚实现这些目标的利益 不断寻找你能够改善的地方不断寻找你能够改善的地方 爱爱 心心 理理 解解 和和 宽宽 容容 求求 知知 学学 习习 失败的原因千千种,但归根到底只有一种-成功需要机会,但首先必需有知识!世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!知识的新解:“知”是获得资讯,运用资讯;“识”是识别,见识.知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验 机会论:庸者-等待机会,勇者-把握机会,智者-创造机会.鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！药品的基本概念药品的基本概念-何谓药品？何谓药品？药品是一种特殊商品 药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质 药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性 药品的基本概念药品的基本概念 何谓新药特药何谓新药特药 新药 指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药 特药 指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.2023/2/26 药品的基本概念药品的基本概念-何谓剂型何谓剂型?常见剂型：常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他 新剂型：新剂型：控制释放制剂 靶向制剂 何谓剂型何谓剂型 -药品制成适合医疗或预防应用的形式.药品的基本概念药品的基本概念-何谓假药和劣药何谓假药和劣药?-假假 药药 所含成分不符;以非药品/其它药品冒充此药.-按假按假 药处理药处理 药监部门规定禁止使用的;未取得生产/进口/检验批文;变质不能药用;被污染不能药用;使用未取得批文的原料药生产;标明的适应症超出规定范围.-劣劣 药药 未标明有效期或更改有效期的;不注明或者更改生产批号的;超过有效期;直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料的;其他不符合药品标准规定的.OTC OTC 的的 概概 念念 除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。处方药处方药 指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品 非处方药非处方药(OTC)不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药（Over The Counter）”。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.处方药和非处方药的区别处方药和非处方药的区别 处 方 药 非处方药 疾病类型 病情较重需医生确诊 小伤小病或解除症状 疾病诊断者 医生 患者自我认识和辨别,自我选择 取药凭证 医生处方 无需处方,消费者自主选购 疗效 需在医生指导下用来治疗某 对而言更安全,副作用小 些疾病(毒副作用可能较大)品牌保护 新药保护,专利保护期 品牌 宣传对象 医生 消费者 广告 只准在医药专业刊物宣传 经药监部门审批后在大众媒体宣传 服药依据 一般要在医生指导下 按标签和说明书所示内容使用 如如 何何 阅阅 读读 医医 生生 处处 方方 取取 /请给（请给（RP/RRP/R）：）：剂型剂型 +药名药名 +含量含量/每剂每剂 总用量总用量 用法用法 +用量用量 X 疗程 -例如：Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3 如何阅读药品说明书如何阅读药品说明书 一、品名、品名(Drug Names)(Drug Names)二、成分二、成分(Composition)(Composition)三、性状三、性状(Discription)(Discription)四、药理作用四、药理作用 (Pharmacological Action)(Pharmacological Action)五、吸收、分布、消除五、吸收、分布、消除 (Absorption(Absorption DistributionDistribution EliminatioElimination)n)六、适应症六、适应症(Indication)(Indication)七、用法与用量七、用法与用量 (Dosage(Dosage Administration)Administration)八、不良反应八、不良反应(Adverse(Adverse reaction)reaction)九、禁忌症九、禁忌症(Contraindication)(Contraindication)十、注意事项十、注意事项(Precaution)(Precaution)十一、制剂与规格十一、制剂与规格 (Preparation(Preparation S Specification)pecification)十二、储存条件十二、储存条件(Storage)(Storage)十三、包装十三、包装(Package)(Package)十四、有效期十四、有效期(Validity)(Validity)十五、批准文号十五、批准文号(Reg.NO.)(Reg.NO.)十六、制造单十六、制造单(Manufacture)(Manufacture)十七、条形码十七、条形码 顾顾 客客 的的 价价 值值$药品平均价值 _ X 连带购买系列 _ X 每年惠顾次数 _ X 顾客忠诚寿命 _ X 口碑/信誉效应 _$顾顾 客客 购购 买买 行行 为为 购买情况购买情况 买买 不不 买买 买别人的买别人的 不不 买买 买别人的买别人的 理理 性性 感感 性性 顾客的购买心理顾客的购买心理 (AIDAS)(AIDAS)注注 意意 Attention 兴兴 趣趣 Interest 欲欲 望望 Desire 行行 动动 Action 满满 足足 Satisfaction 销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理 店面形象 员工仪容 招 呼 解答疑问 介绍产品 留意顾客需要 帮助下决定 购 买 送 别 介绍产品（FAB）F产品特性(不变）产品生产出来就有的产品特性 A产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B给顾客的好处（可变）产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理 个性化的销售技巧个性化的销售技巧 客人的个性风格客人的个性风格 创新型创新型（流行、时尚）融合型融合型（好顾客）主导型主导型（领导）分析型分析型（家庭主妇）个性化销售的重点个性化销售的重点 要要 诀诀 客观了解顾客需要 产品FAB强调（物有所值）争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避避 讳讳 自作主张/主观判断 无目的的介绍“硬推销”夸张、资料虚伪 不在乎 不择手段 CARE CARE 促 销 技 巧 吸引注意吸引注意 -向顾客展示货品/介绍小册子 (Capture -让顾客触摸货品 Attention)-让顾客作配搭-提高兴趣提高兴趣 -简略介绍货品的特性,优点及好处 (Arouse -列举其他顾客购买的例子-Interest)加强欲望加强欲望 -强调货品如何配合顾客独特需要 (Reinforce -强调货品的畅销程度 Desire)-强调牌子著名或因畅销而随时售完-确定行动确定行动 -主动询问顾客要哪种货品 (Ensure -主动介绍其他配衬产品-Action)药药 店店 服服 务务 规规 范范 四四 声声 顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声 四服务四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务 四四 心心 接待顾客热心 解答问题耐心 排忧解困诚心 接受意见虚心 推推 销销 名名 言言 一.顾 客 永 远 是 对 的！二二.如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？请 参 照 第 一 条！药品零售的有关法规药品零售的有关法规 中华人民共和国药品管理法及其实施办法 处方药和非处方药分类管理办法 OTC介绍 医药商品质量管理规范(GSP)进口药品管理办法 生物制品管理规定 中药保健药品的管理规定 药品零售企业中药饮片质量管理办法 .药品零售的有关法规药品零售的有关法规 中华人民共和国药品管理法及其实施办法 处方药和非处方药分类管理办法 OTC介绍 医药商品质量管理规范(GSP)进口药品管理办法 生物制品管理规定 中药保健药品的管理规定 药品零售企业中药饮片质量管理办法 .定点药店的资格和条件定点药店的资格和条件 持有三证,且年审合格.遵守,有健全和完善的药品质量保证制度.严格执行物价政策,经物价监督合格.具有及时供应用药,和24小时服务能力.具备保证营业时间内至少有一名药师在岗,营业人员需经地级药监部门培训合格.严格执行城镇基本医保制度有关政策规定,有规范的内部管理制度,配备必要的管理人员和设备.零零 售售 药药 店店 经经 营营 质质 量量 管管 理理 规规 范范 具备与经营规模相适应的经营条件；具备与经营规模相适应的经营条件；相应的人员素质要求；相应的人员素质要求；建立完善的管理与制度，执行情况应有记录