药店开发话术.ppt

如何有效的拜访如何有效的拜访OTCOTC药店药店 1 销售谈判技巧销售谈判技巧 2 3 常见话术案例常见话术案例 一、如何有效的拜访一、如何有效的拜访OTCOTC药店药店 1 1、开门见山，直述来意、开门见山，直述来意 2 2、突出自我，赢得注目、突出自我，赢得注目 3 3、投其所好，群分类聚投其所好，群分类聚 4 4、明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 5 5、宣传优势，诱之以利宣传优势，诱之以利 6 6、以点带面，各个击破以点带面，各个击破 7 7、四勤一体，适时跟进四勤一体，适时跟进 1 1、开门见山，直述来意、开门见山，直述来意 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句然来一句“我是某某厂家的，不是来买药“我是某某厂家的，不是来买药”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。肯定就难了。直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。例如：例如：您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天特意来拜访您。特意来拜访您。应对方案应对方案 2、突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。店的关注。1、名片、名片 不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。员记住你的名字和你正在做的品种为止。应对方案：应对方案：2、在发放产品目录或其它宣传资料时，在一在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：强调说：只要您拔打这个电话，只要您拔打这个电话，“这个人这个人”随时都可以为您服务随时都可以为您服务 。3 3、以已操作成功的品种的名牌效应引以已操作成功的品种的名牌效应引起关注：起关注：桑姜感冒胶囊现在在各大卫桑姜感冒胶囊现在在各大卫视打广告，卖得很火，而且这个系列视打广告，卖得很火，而且这个系列的产品很适合于我们药店销售。的产品很适合于我们药店销售。4 4、表现出与店堂经理等关键人物的关系非表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。店员肯定不敢轻易得罪。3 3、投其所好，群分类聚投其所好，群分类聚 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：店员说这些话时，一般有两种情形：1、他正在接待其他顾客、他正在接待其他顾客.2、他正在与其他同事进行娱乐活动、他正在与其他同事进行娱乐活动.如打牌、如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。题。第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介。定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介。第二种情形之下，我们可以加入他们的谈话，以第二种情形之下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。应对方案应对方案 4 4、明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”“握手”与“拥抱”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的人。找不同的职位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。好是找一线的营业员了。5 5、宣传优势，诱之以利宣传优势，诱之以利 商人重“利”，这个“利”字，我们可以商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为简单地把它理解为“好处”；“好处”；只要能给药只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取可以采取F（特色、卖点）（特色、卖点）B（利益）（利益）I（冲（冲击、诱导）原则。击、诱导）原则。6 6、以点带面，各个击破以点带面，各个击破 药店员工在业务过程中一般都是统一口径、药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。促销的目的。7 7、四勤一体，适时跟进四勤一体，适时跟进 药店的拜访工作是一场几率战，很少有一药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。生锈”的道理是一样的。二、二、销售谈判技巧销售谈判技巧 我们的销售。？我们的销售。？我们的销售应该是我们的销售应该是.一个具销售潜力的队伍一个具销售潜力的队伍 一个专注于客户需求的队伍一个专注于客户需求的队伍 一个关心销售的质与量的队伍一个关心销售的质与量的队伍 能提供超越一般性服务的队伍能提供超越一般性服务的队伍 真实一刻真实一刻 针对这些针对这些 “真实一刻真实一刻 ”(M Moment of Truth)oment of Truth)个人采取适当、正面的措施个人采取适当、正面的措施 就能创造就能创造 “客户热忱客户热忱 ”(Customer Enthusiasm)(Customer Enthusiasm)提升客户的体验值提升客户的体验值 市场竞争的不断加剧市场竞争的不断加剧 科技、文化等社会环境的变化科技、文化等社会环境的变化 自身过往的经验和教训自身过往的经验和教训 提升客户的体验值提升客户的体验值 以客户的立场考虑问题以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施有计划地逐步实施 不断改进，以保持客户热情不断改进，以保持客户热情 失望的客户失望的客户 客户不会抱怨客户不会抱怨.但他们会去别的地方但他们会去别的地方！失望的客户失望的客户 客户不会抱怨，客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者，同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你传给你 请乐于接受客户的抱怨！请乐于接受客户的抱怨！受感动的客户受感动的客户 非常好非常好 鼓励人们自发相告的广告鼓励人们自发相告的广告 据统计，一个感动的热情客户将会介绍据统计，一个感动的热情客户将会介绍8 8个潜个潜在客户，而一个失望的客户将影响在客户，而一个失望的客户将影响2626个，这个，这2626个个人又会怎样呢？人又会怎样呢？.AIDA模式模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力吸引力 感兴趣感兴趣 愿望愿望 行动行动 专业的销售流程专业的销售流程 处理抗拒处理抗拒 出击 需求分析 产品介绍 报价成交 交货 跟踪 准备 冰山冰山 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统 谈判技巧谈判技巧 （1 1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。题，然后再讨论容易引起争论的问题。（2 2）如果能把正在争论的问题和已经解决）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。的问