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目 录 1. 导言 1 选题背景 1 研究目的和意义 1 研究目的 1 研究意义 1 研究内容和方法 2 研究内容 2 研究方法 3 研究思路 3 2. 相关理论和文献综述 4 商业银行市场营销管理理论 4 效劳营销理论 4 客户关系管理理论 4 数据挖掘 5 国内外商业银行零售业务营销策略研究综述 6 3. J银行概况及营销现状 8 J银行介绍 8 J银行零售业务营销策略 8 J银行零售业务营销现状分析 8 J银行零售业务营销特征及现状 8 J银行零售业务营销营销环境分析 11 营销宏观环境的PEST分析 12 SWOT分析 13 五力模型 16 4. J银行零售业务营销策略存在的问题 22 产品策略 22 零售产品设计差异化有待提高 23 零售产品创新环境有待打造 23 零售产品种类有待丰富，结构有待优化 24 零售产品交叉销售缺乏 24 零售产品品牌建设缺乏，导致知名度和市场竞争力欠缺 24 定价策略 25 渠道策略 26 队伍建设策略 28 过程管理策略 28 局部零售业务操作流程繁琐 29 电子渠道功能缺乏 29 业务流程设计缺乏柔性 29 5. J银行零售业务营销策略的优化 30 着力增强客户获取能力 30 精准营销战略的提出 30 精准营销战略的定义及匹配性分析 31 着力增强产品供应能力 32 着力增强渠道建设能力 33 加强线上平台建设 34 深入推进物理网点转型 36 着力提升网点效能，打造网点“销售全流程〞 36 着力增强专业运作能力 37 以客户为中心差异化效劳策略 38 营销创新 38 效劳创新 38 6. 总结和展望 41 结论 41 创新点 41 存在缺乏 41 展望 41 参考文献 43 致谢 46 摘 要 银行不仅为客户提供理财方式,也通过提供投资基金、个人和企业融资等对国家的经济开展产生巨大的影响。研究说明，现在的顾客不太可能承诺只在一家银行享受效劳；如果顾客对银行的效劳不满意，他/她可能会换一个更满意的选择。此外，技术的进步使今天的消费者具有更大的灵活性和意识，从而降低了制造障碍，缓和了交换，缓解了与过程相关的压力。 为了更好的开展J银行零售银行业务，该文主要对国内外银行的相关业务开展的情况以及相关市场营销的理论知识进行了了解和研究，并从中总结银行零售业在市场营销中的开展规律，为银行零售业务的开展提供参考依据。其中的市场营销学理论包括STP战略营销理论、“7P〞顾客满意理论。分析J银行零售银行业务的现状问题以及存在的问题，这些问题表达在在业务流程中缺乏对外部的监督、缺乏营销意识、对客户关系的管理制度不够完善、缺乏高端客户、缺少专业的高素质人才等方面。同时在本文中也对引起这些问题的因素进行了研究。 最后，文章阐述了J银行零售业务营销策略的优化建议以及这些措施实施的保障方式。优化建议主要包括：增强获客能力、产品供应力、渠道建设力专业运作力以及以客户为中心差异化效劳。 关键词：银行；零售业务；营销策略；优化； Abstract Banks not only offer clients an expedient way to manager their money, but also have a significant impact on a nation’s economic development through their provision of investment funds and financing for both individuals and corporations. Studies have shown that customers today are less likely to stay with a given bank out of commitment； if a customer is not satisfied with the bank’s services, he/she is likely to switch to a more satisfactory option. Moreover, technological advancements have armed today’s consumers with a greater level of flexibility and awareness, thereby lowering churning barriers, easing switching, and alleviating the stresses associated with the process. In order to make J bank’s retailing business better, this paper do some references and researches on the domestic and foreign bank retail business development course and status quo of marketing, operating collected first-hand data, and combined with the classic marketing theory, mainly concentrated in the STP marketing strategy theory, the "7p" theory of customer satisfaction. Analyzes the present situation of J bank retail banking business issues and problems, these problems are mainly concentrated in the business process heavy internal control light thin marketing consciousness, active marketing, customer relationship management legs behind, the high-end customer maintenance deficiency and lack of efficient professional marketing team, etc., the analysis of the problems at the same time, this paper introduces the main cause of the problem. Finally, the article expounds the optimization of J bank retail business marketing strategy advice and safeguard way on the implementation of these measures. Optimization Suggestions mainly includes: the ability of a guest, product supply power and channel construction professional operation forces, and take the customer as the center differential service. Keywords： Bank； Retail business； Marketing Strategy； Optimization 1. 导言 1.1 选题背景 在我国经济快速开展的背景下，我国金融业也随之不断的向前开展，这也为相关产业的开展提供了很多机遇，促进了民营商业银行、利率市场化以及互联网金融的开展，同时也使得传统商业银行在开展过程中存在着很多的挑战，并需要对其开展理念和经营模式进行调整。在商业银行的开展中，商业银行拥有很多的客户资源，业务涉及的范围较广，这使得商业银行获得了很多的利润促进了我国经济的开展，提高了我国经济开展水平，商业银行在我国经济领域中的地位不断提高。 零售银行业务的客户资源主要来源于家庭、中小企业和一些个人，商业银行会以客户的需求为依据进行开展相关的业务。我国的金融行业起步较晚，使得零售业务开展的时间也较短。零售业务的开展以储蓄卡业务的开展为开始。在我国经济不断开展的背景下也增加了我国居民的收入，使得我国居民用于投资理财的资金增多，促进了银行投资理财业务的开展，这也给银行零售业务的开展创造了很大的空间。同时这也是国内外银行开展零售业务的顶峰期，这个时期开展零售业务会改银行带来很多的优势条件。 J银行作为江西省的老牌银行，依托其在江西省的集团影响力，历经十几载的经营，在国内金融市场上取得了一定成绩。近几年集团提出“由贷获利〞向“由客获利〞、“重银行〞向“轻银行〞两大转型战略。 1.2 研究目的和意义 1.2.1 研究目的 通过该项课题的研究，期望到达以下研究目的： 1、对J银行的开展情况进行分析，找出其中开展中所存在的问题，从而制定相应的解决措施； 2、研究J银行零售业务的开展情况以及开展规律，探索数据挖掘是否适用于零售业务的开展。假设适合，研究数据挖掘在零售业务开展中所起的作用。 1.2.2 研究意义 理论意义：虽然当前对商业零售业务怎样才能开展的好进行了研究，但其中有大局部的研究没有使用数据挖掘。该论文主要对数据挖掘是否适用于商业银行零售业务的开展进行了研究，同时也为商业银行零售业务的开展提供了一些开展依据。 实际意义：本文主要是以J银行零售业务的开展情况为前提进行研究的。零售业务是J银行重点开展的业务，随着我国科技水平的不断进步，信息技术的不断开展，将数据挖掘应用到J银行零售业务的开展中是很有必要的。数据挖掘可以促进J银行在相关方面的转型，加快J银行的开展，为J银行带来更多的资金收入。 1.3 研究内容和方法 1.3.1 研究内容 本论文研究的主要内容是通过对J银行的开展以及该银行零售业务的开展情况进行了解分析，从而了解相关银行零售业务的开展情况并针对所存在的缺乏制定相应的解决措施。对数据挖掘在商业开展中的作用也进行了研究，尤其是对客户在商业银行所进行的业务进行了研究分析，通过研究分析发现在J银行零售业务开展过程中运用数据挖掘可以更好的促进J银行零售业务的开展，同时也会为银行的开展带来更多的客源，促进零售业务的开展，使银行的开展更加符合客户的需求。 本文依据商业银行的相关理论、市场营销理论、数据开掘理论等数据对J银行开展零售业务进行了全方面的研究，分析其中所存在的问题。通过对J银行零售业务的分析，来制定相应的解决措施来完善零售业务开展中的缺乏。该论文主要包括以下几局部： 第一章是导言局部，其主要的内容包括论文的写作背景，论文研究的目的，论文研究的影响，论文的主演内容。同时纷纷介绍了论文的写作思想，论文的结构等内容。 第二章的内容是讲述在本文中所提及到一些相关理论知识的内涵，介绍营销理论与数据挖掘在我国商业银行开展中的重要性，同时也对国内外的相关内容进行了了解。 第三章在开头对J银行零售业务的开展情况进行了分析，对J银行开展零售业务的制度以及业务类型进行了研究，然后根据以上分析J银行当期营销策略的缺乏。 第四章具体提出J银行的零售业务营销策略存在的缺乏之处。主要表达在产品、定价、渠道、队伍建设和过程管理方面。 第五章针对J银行开展零售业务中存在的缺乏提出相应的解决措施。在如何更好的